Sono Stefano Osler e Dimitri Osler, rispettivamente Ceo e Cto di Wildix, ad aprire la decima Convention di Wildix qui a Venezia, davanti 354 system integrator da Italia, Europa, India e Stati Uniti, mercato quest’ultimo avviato nel 2016 e che ha registrato un business interessante lo scorso anno. Dalla prima convention del 2009 a Verona, che aveva raccolto 60 persone, si è arrivati oggi qui in laguna (470 partecipanti in totale) a quella che, stando a quanto anticipa Stefano, sarà l’ultima di una prima fase: la prossima edizione sarà tenuta a livello europeo a Barcellona, trasformando la convention italiana in un evento allargato al mondo della Unified Communication e dei servizi di UC&C in cloud, che anticiperà di solo un mese il primo evento internazionale di Wildix sul suolo americano, al Venetian di Las Vegas, previsto nel marzo 2019. Dalla Venezia reale alla Venezia replicata in puro stile americano sulla Strip. Work in progress.
Scherza su questa metafora Stefano Osler che racconta come l’azienda, nata 15 anni fa “da una macchina che non portava nessun vantaggio per il business con una sicurezza incerta”, ha cercato di imparare dagli errori dei competitor (“prodotti a basso costo che erano poco più di un buon sistema telefonico”) per realizzare soluzioni di telefonia che aiutino le aziende a generare profitto e in particolar modo supportino i system integrator nel costruire soluzioni ad hoc per i clienti, chiavi in mano. “Stiamo diventando un punto di riferimento per i system integrator e, a differenza di alcuni competitor che chiedono il pagamento anticipato per fare cassa, noi stiamo lavorando per fare marginare i system integrator che ci aprono nuovi mercati” precisa il Ceo. Target finale sono aziende con 50 e 1000 telefoni interni, che hanno bisogno di evolvere apparati di telefonia in strumenti di comunicazione semplici, con bassi costi di manutenzione.
Lavorare in modo più efficiente è la richiesta dei clienti che non vogliono più centralini vecchi. “Quando la soluzione produce business e efficienza, il cliente è disposto a pagare di più e questa è la strada dei system integrator che credono in noi” precisa Stefano. Non lavorare sul prezzo ma sulla affidabilità delle soluzioni.
Ripercorre la storia Dimitri: “Siamo stati i primi ad utilizzare il protocollo SIP, a togliere la necessità di avere delle reti VPN, a capire che le interfacce telefoniche dovevano uscire dal centralino, a fornire un sistema cloud integrato con macchine virtuali, a realizzare un sistema di provisioning collegato al cloud che permettesse ai centralini di collegarsi e di essere operativi fin da subito, a integrare la tecnologia WebRTC nel sistema di UC&C nel 2011”.
Tre regole chiare
Tre le regole d’oro alla base del business di Wildix, racconta Stefano Osler. La prima è che i prodotti devono aiutare le aziende e i partner a fare business “perché il telefono è a tutti gli effetti un sistema di contatto web integrato”. La seconda è aumentare l’efficienza dei prodotti, togliendo ciò che non serve e focalizzandosi sulle componenti produttive (“semplicità d’uso e app mobile mirate, solo per i sistemi operativi maggiori, sono esempi calzanti: non faremmo mai app per le nicchie di Blackberry e Windows Mobile anche se qualche system integrator lo ha richiesto”). Terza regola è la sicurezza integrata in ogni dispositivo che deve essere sicuro di per sé, “perché qualunque ente vuole apparati di comunicazione sicuri, un impegno costante per noi dal 2007, perché crediamo che la sicurezza non sia demandabile all’esterno”.
Mercati, viva l’America
La spinta all’internazionalizzazione del business, con l’apertura al mercato americano, ha sbilanciato le priorità del gruppo che oramai dichiara negli obiettivi di crescita “America first” dopo aver fatturato nel primo anno di attività 300 mila dollari. “Obiettivo americano è di puntare al 320 mila dollari nel 2018 e poi ai 400 nell’anno a seguire. Se consideriamo che siamo partiti nel 2016, abbiamo registrato una crescita impressionante”. Alcuni partner americani sono presenti a Venezia con progetti interessanti di installazione in Texas, come quello di un centinaio di centralini presso una rete di case di cura per anziani.
Se guardiamo il business a livello globale, le vendite 2017 hanno portato a un fatturato di 10 milioni di euro, in crescita del 58% sul 2016, che a tendere l’azienda vuole portare a 12 milioni di euro: la Germania è cresciuta del 138% e insieme a Austria, Svizzera e Olanda ha registrato 1.050.000 euro e punta a un giro d’affari di 1.400.000 quest’anno. Francia e Belgio, nonostante la forte crescita degli anni scorsi, hanno registrato un +87% con più di 3 milioni di euro. L’Italia non è mai cresciuta così tanto come nel 2017: +34% superando i 5.600.000 euro e ora punta ai 7 milioni, rimanendo la country con giro d’affari migliore.
L’ingaggio sui partner
Il rapporto con i system integrator viaggia su un binario di fiducia. Wildix non si affida a società di credito esterne ma dà credito direttamente ai partner, e attraverso un portale interagisce con i system integrator che possono fare ordini in autonomia con supporto e 5 anni di garanzia. “La garanzia è uno dei driver più importanti” sostiene Dimitri, accanto alla specializzazione dei profili con un investimento di 300 mila euro all’anno in formazione e consulenza interna, appoggiandosi al centro di Ricerca e Sviluppo in Ucraina. “Noi facciamo da accentratori, impariamo, digeriamo le informazioni poi andiamo a fare consulenza a casa dei system integrator” precisa Stefano parlando ai partner. “L’obiettivo quest’anno è di incrementare i vostri ricavi di almeno un 30%, lo abbiamo già fatto nel 2017. Qualcuno di system integrato è cresciuto del 60%” precisa Stefano Osler.
Il consiglio è quello della focalizzazione, della specializzazione: “Scegliete una strada, che sia Wildix o altro vendor di unified communciation, ma scegliete una strada e seguitela perché non potete essere esperti in due direzioni – invita Stefano i system integrator -. Non è una strategia per taglieggiarvi, ma per meglio aiutarvi dal momento che vogliamo dedicarci solo ad aziende che credono in noi. La nostra proposta è che con noi potete arrivare a un più 30% di fatturato. In base a quanto deciderete di focalizzare la vostra attività ricevere dei benefici, con riconoscimento dal punto di vista economico e di attenzione. La nostra strada è quella del profitto per partner e clienti”.
Annunci di prodotti
Dal punto di vista delle novità di prodotto, Dimitri conferma che nella storia dell’azienda questa si registra come la convention con maggiori novità e pone accento particolare sulla tecnologia WebRTC, in ambito Unified Communication & Collaboration e sulla realizzazione di un nuovo set di feature con business intelligence e Intelligenza Artificiale integrate che sfruttano le potenzialità del cloud. Alcuni esempi di novità: la Voicemail viene registrata via cloud e poi letta, riscritta e mandata via email; il sistema TrueCall trasforma un numero telefonico in un nome anche se non è un contatto in rubrica; Personal Assistant è una segretaria virtuale con diverse funzionalità così come Automated Attendant inoltra la chiamata a una rosa di nome collegati; Live Voice IVR offre dati in tempo reale ai clienti, on demand; Social Look up informa in tempo reale sull’identità della persona al telefono con preferenze e interessi; Kite permette la trascrizione delle chat per avere traccia scritta dei colloqui con i clienti.
“La videoconferenza è una delle soluzioni più apprezzate e abbiamo capito, in anni di sviluppo, che solo se è semplice da utilizzare, gli utenti ne apprezzano i benefici, che non sono da poco. Noi abbiamo sviluppato la prima conferenza video su tecnologia WebRTC integrata completamente nella centrale telefonica. Ci piace dire che è una conferenza che si attiva dalla scrivania, perché servono solo un computer e una connessione Internet”, commenta Dimitri.
“I nostri prodotti legati a servizi permettono di creare guadagni ricorrenti – conclude – rispondendo alle richiese dei clienti di una migliore collaborazione e maggior efficienza”. La collaborazione dell’ecosistema continua, anche con la definizione di partnership, non ultima quella con Amazon Web Services, per utilizzare il suo cloud. Cristiano Bellumat, direttore commerciale di Wildix, ribadisce l’attenzione al mondo as-a-service che riguarda anche la UC&C as-a-service: “Sempre più le analisi e le previsioni ci dicono che il cloud sarà la modalità con cui si venderanno le UC&C nel futuro. Da qui al 2022 i numeri saranno in crescita a doppia cifra, anno su anno, per un valore di mercato che si attesterà tra i 18 e i 20 miliardi di euro. La tecnologia Wildix nelle UC&C As a Service è stata pensata per essere distribuita”.
Appuntamento al 2019, con un salto internazionale ancora più marcato per le strategie del prossimo anno.
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