Gestisce la responsabilità del canale articolato di HPE, con alleanze e system provider, Paolo Delgrosso – Channel & Alliance Sales Director Hewlett Packard Enterprise – pronto a incontrare i partner italiani nell’evento della prossima settimana, quell’ HPE Italian Partner Conference (parte della due giorni di HPE Italian Summit 2018) che puntualizzerà su strategie, tecnologie e nuove iniziative.
Il progetto clou del 2017 – legato all’apertura di 24 Innovation Labs lungo lo Stivale – continuerà in nuove aree anche quest’anno, ma questa sarà solo una delle novità che verranno raccontate ai partner radunati a Milano.
A Delgrosso fa riferimento tutta l’indiretta – dai top partner (da quest’anno coordinati da Paola Rigoldi), passando da distributori, alleanze, Oem e System Provider – in continuità con il lavoro fatto nel 2017, che lo ha visto artefice del percorso di crescita del canale stesso (Telco escluse). A questa organizzazione si affianca la divisione dedicata ai grandi clienti sotto la gestione di Claudio Bassoli, Vice President Industry Segment Sales Hewlett Packard Enterprise, anch’egli come Delgrosso riporto diretto di Stefano Venturi, Corporate VP e AD Hewlett Packard Enterprise in Italia.
Saranno questi tre profili a spiegare le strategie nella due giorni italiana che lo scorso anno aveva ospitato sul palco di Bologna Meg Whitman e che quest’anno (nella giornata del 24 maggio aperta ai clienti e battezzata Reimagine) toccherà i temi di come semplificare l’Hybrid IT, sfruttare il potenziale dell’Intelligent Edge e cogliere le opportunità dell’era digitale con i servizi HPE Pointnext.
“Neri non ci sarà a Milano ma il suo ingresso nel ruolo di Ceo dal 1 febbraio 2018 mette il punto finale al percorso di ristrutturazione voluta da Meg – precisa Delgrosso –. Un viaggio iniziato da Whitman nel 2013, che ha rispettato tutte le tappe, risistemando finanziariamente l’azienda e facendo attività di spin off, non di svendita, di aree non legate al business strategico di HPE e che hanno portato HPE a essere considerato come un innovatore di nuova tecnologia nel mercato data center, con la capacità di avere integrato nella sua proposta anche le tecnologie derivanti da acquisizioni passate, come quella di Aruba Networks”.
Un percorso non di dismissione di business ma di focalizzazione sulle aree che più volte il management locale aveva ribadito essere il focus: Hybrid IT, Intelligent Edge e PointNext che si occupa di servizi.
Innovation Labs in divenire
“La strategia e la nuova direzione dell’azienda sono ormai state assimilate da tutti i partner” precisa Delgrosso, ricordando come il percorso di inaugurazione degli Innovation Labs abbia mostrato la voglia di investire da parte dei top partner e il loro impegno nel realizzare centri di innovazione e competenza, “a tutti gli effetti laboratori dove i partner e i clienti possono realizzare Poc, capire i prodotti e simulare progetti”.
Nel 2017 sono stati inaugurati 20 Lab presso i partner più grossi e 4 presso i distributori con un investimento che Stefano Venturi aveva previsto di 10 milioni di euro. “Il progetto lanciato nel gennaio 2017 ci vedrà impegnati quest’anno nell’apertura di nuovi Innovation Labs presso aree ad oggi non coperte. Penso al Sud, al Nord Ovest e, se su Roma siamo ben presidiati, ritengo che dovremmo spingerci verso Bari, Napoli e le isole. Inoltre ci saranno dei partner che duplicheranno l’investimento del Lab presso altri loro sedi, come ACS Data Systems che oltre a Venezia aprirà a Bolzano nel mese di giugno”.
Tre direzioni chiare
La strategia vuole puntare su tre direzioni: spinta delle soluzioni di HPC “che si indirizzano a una clientela più ampia permettendo di acquistare a prezzi ridotti rispetto al passato e di allargare il bacino di utenza. Ai partner proponiamo la tecnologia con presentazioni pensate sul target dei clienti, spingendo il concetto che HPC non è più una macchina da investimenti folli”.
Spinta sulle soluzioni di iperconvergenza, “pur sapendo di non essere i primi sul mercato abbiamo un installato molto significativo con la piattaforma di iperconvergenza SimpliVity, un prodotto tagliato anche per le esigenze della media azienda che si trova nella necessità di sostituire server, storage e network. Una soluzione arrivata grazie all’acquisizione dello scorso anno sulla quale in Italia stiamo lavorando adesso, sia con grandi clienti che con piccoli”.
Spinta sui sistemi di fascia più alta, come l’infrastruttura componibile Synergy e Superdome Flex che fanno parte dell’offerta della composable infrastrutture e che sono stati acquistati non solo dai clienti ma anche da partner per gli Innovation Labs, per sviluppare in modalità container.
Le competenze non sono un optional
La struttura di Delgrosso conta oltre ai partner manager anche specialisti che “non sono figure di prevendita” tiene a precisare il manager, ma profili che conoscono molto bene la tecnologia, che fanno della formazione sulle nuove tecnologie un loro punto di forza:nuovi trend di AI e machine learning, nuove tematiche che possono essere di traino a processi di cambiamento tecnologico (l’atteso Gdpr). “I Poc sono sempre più indispensabili per mostrare agli utenti il prodotto e i risultati che porta in termini di business. Il Programma Partner Ready prevede Poc, not for sales, e ha intrinseche anche le componenti di benefit finanziari”.
Dal punto di vista delle alleanze, confermata la loro forza nel creare un grosso ecosistema per dare vita a soluzioni complete, anche con supporto continuo alla community degli Oem.
Una battuta conclusiva sui migliori partner dell’anno. “Le aspettative 2018 sono di crescere con il canale, confermando il trend in atto, in questa fase in cui il mercato è effervescente sia per i grandi player sia per le grandi telco. Dobbiamo essere bravi a fare il nostro lavoro quotidiano, insieme ai partner. Ma gli Award ai partner per i progetti migliori realizzati nel 2017 presso i clienti non li assegnerà HPE, ma una giuria di giornalisti a testimoniare la nostra trasparenza nella relazione con loro”. Una giuria di cui Inno3 farà parte.
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