Le tre divisioni che compongono Huawei hanno ognuna una propria strategia di go-to-market: la Divisione Carrier Network Business Group governa le reti fisse e mobili per gli operatori e vende direttamente senza intermediazione, la Divisione Consumer Business Group posizionata sul mercato dei device, con tablet e smartphone, opera sia attraverso gli operatori sia in distribuzione raggiungendo il mass market e, infine, la Divisione Enterprise Business Group raccoglie il 100% del fatturato attraverso partner di canale senza vendita diretta. Stefano Andreotti, senior channel sales manager, guida il canale italiano di quest’ultima, dopo un trascorso che lo vedeva gestire la relazione con i partner attraverso gli operatori, oggi ha la responsabilità del canale Enterprise sia a livello 1 tier sia 2 tier.
Un canale da sbilanciare
E’ con Andreotti che passiamo in rassegna il canale che a livello 1 tier ha sette partner di riferimento (Sirti, Comtel, Matcmind, Italware, Tai, NexteraPrime e Digi) mentre nella struttura a 2 tier tesse la relazione con tre distributori (Esprinet, Arrow e Icos, ora per il 51% nelle mani di Computer Gross anche se fino al 2020 le due aziende lavoreranno formalmente separate). “Distributori che a loro volta gestiscono 150 partner certificati e che sono al loro interno sbilanciati, con circa 20 aziende responsabili dell’80% del fatturato” precisa dettagliano i tre i livelli di certificazione (Authorized, Silver e Gold) che prevedono diversi livelli di assistenza tecnica garantita. “I partner Authorized posso gestire solo una assistenza completamente a carico di Huawei in un modello definito Hi-care, i partner di livello Gold e Silver invece possono gestire e quindi marginare maggiormente in un modello Co-care – precisa -. Una struttura che risponde al programma di canale Channel Road messo in piedi per essere maggiormente allineati al focus della divisione enterprise: Road to digital transformation”.
Un cambiamento forte per i partner è stato deciso a fine 2017, spiega Andreotti, incontrato in occasione dell’evento di Amsterdam che ha introdotto la nuova Huawei Partner Policy 2018. Se in precedenza lavoravano solo due strutture una di channel management a livello nazionale e una di key account management dedicata ai principali 60 clienti italiani, oggi è stata creata una terza struttura vendite su base territoriale. “Questa decisione ha significato un investimento importante, perché ha comportato la scelta di profili che vadano direttamente sul cliente finale a supporto dei partner – precisa Andreotti -. Ci siamo accorti che dovevamo inserire questa struttura per seguire quei clienti che esulavano dai 60 presidiati dai key account, che avevano bisogno di servizi e di profili territoriali”.
Oltre alla creazione della struttura territoriale, un altro elemento di novità è stata la semplificazione dei processi di certificazione, maggiormente focalizzati sulla tipologia dei prodotti a listino, in base ai tre pillar dell’offerta: i prodotti IP (networking e annessi), i prodotti IT (server, storage, Data center, container e software di virtualizzazione) e prodotti di Unified Collaboration e Communication (UCC) che spingono le soluzioni di videoconferenza e di videosorverglianza. “Qualsiasi partner può decidere su quali dei tre pillar dell’offerta specializzarsi. Oggi il 60% del business della divisione Enterprise è fatto dai prodotti IP la cui distribuzione è iniziata 6 anni fa, seguono i prodotti IT introdotti da 2 anni (in crescita del 30% anno su anno) e i nuovissimi UCC che stanno partendo adesso e che interessando le soluzioni in ambito di smart cities a 360 gradi. Il cloud fa parte delle soluzioni IT – precisa Andreotti -. Il 5G è borderline tra la divisione Carrier e la divisione Enterprise per quanto riguarda i prodotti di UCC, per cui rientra solo parzialmente sotto la nostra ala ma riguarda senza dubbio le tematiche IoT e Industria 4.0 che sono ambiti di sviluppo strategici sulle quali tutta Huawei punta”.
L’obiettivo 2018 è quello di meglio equilibrare il peso dei partner, portando il 50% dei partner a fare il 50% del business con una distribuzione del peso del fatturato migliore: “Rimarranno 150 partner e 3 distributori cercando di capire meglio come fare forza sulla parte di Computer Gross, ereditata da Icos – auspica il manager -. Icos è forte sulla componente tecnologica, Computer Gross sulla parte distributiva: dobbiamo capire come fare leva sulla nuova compagine”.
La strategia conferma l’approccio indiretto, introduce la figura del territory manager, insiste sul cloud. “In questo modo la divisione enterprise è complementare al lavoro dei colleghi delle BU Consumer che insistono sugli smartphone e complementare a quella Carrier che insiste sulla infrastruttura 5G e sulla smart cities, riuscendo a posizionare Huawei in modo completo” . La parte Enterprise oggi pesa per il 5% del fatturato complessivo di Huawei, ha l’obiettivo a livello mondiale di duplicare il fatturato nel 2018 e anche l’Italia si trova allineata alla roadmap. “La divisione cresce del 30% anno su anno – precisa Andreotti – e i prossimi investimenti riguarderanno anche le persone”. Oggi delle 850 persone in Italia, 40 sono nella Divisione Enterprise, ma l’obiettivo è di aggiungerne una quindicina quest’anno. “Stiamo ricercando profili di channel manager, distribution manager e territorial manager ma anche profili che siano dei solution manager con competenze sulle soluzioni”.
Oltre alle nuove struttura territoriali e alla semplificazione delle certificazioni, per i partner è stato introdotto un meccanismo di deal registration, e apparati per Poc e testing. Il demo center enterprise a Monaco e la sede cinese a Shenzhen ospitano ogni anno una cinquantina di partner italiani. Anche per il 2018 le visite verranno programmate.
© RIPRODUZIONE RISERVATA
