Oggi il mondo della cybersecurity evolve rapidamente e vede da un lato il mercato divenuto sensibile al tema della protezione del dato e dall’altro i vendor al lavoro per anticipare sempre più le esigenze dei clienti. Nel mezzo, i partner che percepiscono quanto le loro competenze storiche spesso non possano più bastare e i servizi che un tempo erogavano da soli necessitino di supporto da parte dei vendor.
È in questo scenario che Eset punta sulla strategia di canale, proponendo un nuovo partner program che supporta i reseller operativi sul mercato italiano a massimizzare le loro competenze a favore di una maggiore profittabilità del business. Come racconta in questa intervista Fabio Buccigrossi, da due anni alla guida dell’azienda nel ruolo di Country Manager, Eset Italia.
“Oggi tutto passa per la rete e gli attacchi arrivano direttamente sui clienti finali con furti di identità e richieste di riscatti da milioni di euro, anche ai danni di importanti aziende della PA, come testimoniano molti casi italiani – esordisce Buccigrossi disegnando il contesto in cui ci muoviamo oggi -. E mentre prima la cybersecurity era considerata come un investimento necessario, oggi le grandi aziende la associano soprattutto al rischio per il loro business. Lo scenario cambia: i furti possono avvenire anche di notte ed è sempre più necessario un monitoraggio costante dei sistemi dei clienti finali. Strategici diventano i servizi di Managed Detection and Response su piattaforme EDR e XDR per il monitoraggio dei sistemi h24 e di Remediation. In questo contesto anche il canale vive un’evoluzione: i reseller di nuova generazione sono coloro che hanno un Soc, capiscono che si deve intervenire in tempo reale o meglio ancora anticipare le problematiche, hanno competenze di security interne e possono fare da interfaccia nella gestione dei servizi o addirittura entrare in parte a erogarli. Servizi che anche Eset è oggi predisposta a fornire con il coinvolgimento dei partner”.
Che ruolo gioca il canale nelle strategie di Eset e come viene gestita la relazione con i partner? Quali sono gli strumenti che mette al servizio dei system integrator e dei reseller per supportare le loro scelte tecnologiche?
“Eset vende sia a privati che aziende e sulla parte b2b approccia il mercato esclusivamente attraverso il canale. Essendo il nostro un modello a 2 Tier – distributore, rivenditore e utente finale – abbiamo pensato quest’anno di lanciare anche in Italia un vero e proprio programma di canale che si compone della classica piramide a quattro livelli di partnership: Registered, Silver, Gold e Platinum. I partner possono salire nella scala sulla base di alcuni parametri fondamentali, ovvero, da un lato in base al raggiungimento di certificazioni commerciali e competenze tecniche e dall’altro a fronte del fatturato che riescono a realizzare insieme a noi nel corso di un anno”.
Il ruolo del canale è per Eset prioritario e importantissimo perché i partner in Italia così come nel resto del mondo sono i consulenti di fiducia presso i clienti finali, spiega il manager: “Da 30 anni al servizio della sicurezza informatica, il ruolo dei partner diventa sempre più strategico; in qualità di consulenti a tutto tondo, i partner sono oggi dei trusted security advisor, figure che in Eset abbiamo già all’interno del programma ma che vogliamo ulteriormente reclutare per rendere il canale ancora più ampio. Con questa finalità, lavoriamo da due anni sulle competenze perché un partner può essere molto esperto di security ma non altrettanto esperto sul portafoglio tecnologico e sui relativi servizi che il vendor offre. Insieme disegniamo dei percorsi di certificazione attraverso il nostro team interno di sales engineer e aiutiamo i nostri partner a disegnare il percorso che poi viene da loro erogato in autonomia, attraverso il portale dedicato o con il supporto di Eset. Strategico in questo contesto il ruolo dei nostri tre distributori (Allnet Italia, Esprinet e Icos) che diventano dei competence center. La cultura che vogliamo sviluppare all’interno del canale dei reseller viene trasferita anche al distributore che diventa il protagonista nel far diventare trusted advisor per la security il nostro rivenditore finale; ed ecco che così il cerchio si chiude”.
Qual è il fattore differenziante della vostra strategia di canale? E che importanza riveste per Eset la formazione?
Garantire i margini che si dichiarano all’interno di un programma di canale e supportare le trattative; questo è il fattore differenziante di Eset, spiega Buccigrossi: “Se non riusciamo a vincere insieme non riusciamo a vincere, è il nostro motto. Spesso il mercato richiede di applicare necessariamente degli sconti a listino perché il budget del cliente è limitato. In Eset se diciamo che un Platinum partner ha un 35% di margine, un Gold il 30%, un Silver il 25% e un Registered il 20% significa che lo applichiamo indipendentemente dallo sconto che viene fatto al cliente finale. Perché, se per tutte le trattative importanti indipendentemente dal livello di partnership che le sta gestendo riduco il margine, ad esempio al 10%, rischio di appiattire la piramide.
L’altro aspetto della nostra strategia è la cultura della formazione; non si può pensare di vendere valore a un cliente finale senza un percorso di certificazione dei partner che punti non tanto a dargli un attestato quanto a verificare insieme se disponga del know-how per trasferire valore al cliente finale, perché oggi servono davvero competenze a valore sulla security. Oggi garantire un percorso di formazione all’interno di un programma di canale è ancora più importante, così come l’ascolto delle esigenze del cliente e la capacità di analisi dello stato di protezione del cliente, mappare le tecnologie presenti per proporre una soluzione in linea con le sue esigenze. Per questa ragione, in EsetT non vendiamo un prodotto in più perché dobbiamo raggiungere un certo target e in questo senso siamo fortunati perché non abbiamo la pressione di chi è quotato in Borsa e deve necessariamente raggiungere dei target importanti; il nostro approccio è molto più stabile e non aggressivo nel progettare il futuro. Siamo un’azienda con un’attitudine molto europea, non vendiamo qualcosa che non abbiamo ma preferiamo ingegnerizzare”.
Prosegue Buccigrossi: Da parte nostra c’è quindi un continuo affiancamento dei sales engineer sia sulla singola trattativa in cui possiamo fare training on the job con i nostri rivenditori sia sui clienti finali per trasferire correttamente il valore delle nostre soluzioni. Come multinazionale possiamo anche affiancarli in termini commerciali, garantendo piani marketing a supporto delle vendite, abbiamo fondi marketing e co-marketing con supporto anche in termini di budget, realizziamo insieme i piani e condividiamo le best practice. Non puntiamo tanto sull’execution del partner quanto sulla nostra perché ci rendiamo conto che il partner non ha soltanto la sicurezza da governare e capiamo di essere una percentuale piccola rispetto al totale del loro fatturato, anche se questa piccola parte di fatturato è quella che dà loro l’80% dell’apertura delle porte sui loro nuovi clienti perché è la cybersecurity la forza trainante per conquistare nuovi clienti per i nostri rivenditori“.
A distanza di pochi mesi dal lancio del nuovo Partner Program 2021, potete già valutare dei risultati sul canale italiano?
“La nuova strategia ha decisamente pagato negli ultimi due anni, durante i quali la nostra mission è stata di posizionare correttamente il brand Eset sul mercato b2b rispetto ad un mercato italiano che ci conosceva solo per il prodotto Nod32. Abbiamo iniziato col trasferire ai nostri rivenditori che non c’era soltanto l’antivirus e abbiamo lavorato molto, soprattutto nel periodo di lockdown attraverso numerosi webinar, per presentare l’intero portafoglio e lanciare il programma di canale. Mentre nel primo anno ci siamo ritrovati a dovere affiancare sempre il rivenditore sul cliente finale per proporre la giusta soluzione, dopo la maggiore conoscenza della nostra offerta, negli ultimi sei mesi il nostro effort sulla singola trattativa si è ridotto, segno che la strategia funziona. Abbiamo un gruppo di partner che sono ormai autonomi nel proporre le nostre soluzioni con prodotti assolutamente all’altezza degli altri competitor protagonisti negli ultimi anni nel mid-market italiano. Oggi ci ritroviamo tanti alleati che lavorano in autonomia anche sulla fase di trattativa e proposizione, che stiamo anche coinvolgendo in progetti più ampi sui servizi gestiti Mdr che i nostri rivenditori possono inutilizzare parzialmente o in modo totale sui loro clienti finali”.
Qual è l’andamento del business a livello italiano anche a confronto con il resto d’Europa? Quali i risultati previsti per il 2021?
Eset è oggi uno dei principali player a livello globale nel mercato dell’endpoint protection, anche in termini di fatturato, realizzando oltre il 50% del fatturato dell’azienda in Europa. “Anche in Italia da due anni siamo protagonisti nel mercato europeo. Il nostro canale ha infatti reagito bene alla strategia proposta dal mio team due anni fa quando siamo entrati nel mid-market italiano per spiegare attraverso il canale il valore del nostro portafoglio. Lo confermano i risultati: il primo anno siamo cresciuti del 34% in termini di fatturato e nel 2021 stiamo registrando un +35% rispetto allo scorso anno. Per il prossimo anno l’obiettivo è di crescere ancora del 15%”.
Eset cresce anche in termini di organico: “In Italia siamo partiti due anni fa con 2 persone e oggi siamo in 26: in questo senso il mio orgoglio più grande è quello di aver dato all’Italia nuovi posti di lavoro in un periodo veramente difficile. Oggi nel nostro team ci sono ragazzi giovani ma anche persone che arrivano dai nostri distributori più famosi di security che hanno deciso di venire a lavorare in Eset perché credono nella nostra tecnologia”, conclude Buccigrossi.
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