Il percorso di trasformazione che Icos ha avviato negli ultimi anni – da distributore storico e indipendente a distributore parte del gruppo Computer Gross – è tutt’altro che un percorso concluso. Soprattutto dal punto di vista dei nuovi ambiti di mercato che vuole con il tempo coprire.

Non è un caso che dallo scorso luglio il nuovo managing director di Icos sia Federico Marini, non certo nuovo nel mondo della distribuzione IT (da 17 anni in pista, da Computerlinks ad Arrow) ma soprattutto non nuovo nel mondo della cybersecurity, nel quale si muove con disinvoltura. Ed è proprio qui che Icos sta guardando con molto interesse e il cambio del logo – che stilizza un lucchetto tra le lettere co – testimonia l’intento di posizionare Icos anche in questo mercato, accanto allo storico ambito infrastrutturale. Nessuno stravolgimento ma cambiamento in continuità.

Logo Icos
Il nuovo logo di Icos

“È Icos un’azienda storica del mercato distributivo italiano, fondata e guidata da oltre 30 anni dal Riccardo Maiarelli, punto di riferimento soprattutto per l’offerta di storage e infrastruttura, con brand quali Oracle, Netapp, Commvault, Cohesity – esordisce Marini, invitato al nostro Ceo Cafè -. L’azienda è entrata nel mondo Computer Gross tre anni fa: il progetto iniziale prevedeva che Icos venisse assorbita, ma con il mio arrivo è stato deciso un cambio di strategia. Icos rimarrà sul mercato italiano con il proprio brand, appunto appena rinnovato, e Computer Gross rimarrà socio di maggioranza”. Per questo il nuovo logo Icos, in un gioco di acronimi, viene anche snocciolato in Infrastruttura, Cybsersecurity, Opportunity e Skill. I quattro ambiti presidiati dal distributore.

Ambiti tra loro complementari

Il core business rimane l’infrastruttura – prosegue Marini – ma abbiamo deciso di focalizzarci anche sulla cybersecurity un settore che lo scorso anno ha registrato una impennata di domanda da parte delle aziende nel dover gestire lavoro remoto e sicurezza degli asset.
“Mentre lato infrastruttura continuiamo a portare avanti la strategia di sempre con l’obiettivo di guadagnare fette di mercato, la neonata divisione cybersecurity sta procedendo prendendo contatti con vendor di sicurezza e facendo scouting anche su realtà meno note. Negli ultimi mesi abbiamo accelerato in questa direzione arrivando ad avere a bordo una quindicina di vendor in ambito security. Abbiamo iniziato a considerare delle startup italiane – come Cyberoo e DFLabs – e poi man mano abbiamo iniziato ad inserire vendor più conosciuti sul mercato come Eset, Sophos, Libraesva e Micro Focus. Recentemente abbiamo firmato con Skybox”. La strategia è quella di crescere con un portafoglio d’offerta che posizioni Icos sulla fascia enterprise anche nel mondo della sicurezza, per andare sul mercato a valore. “Obiettivo che ben si sposa con il posizionamento lato infrastrutturale, sempre di fascia alta”.

Fatturato e obiettivi

Federico Marini, managing director di Icos
Federico Marini, managing director di Icos

Oggi la parte infrastrutturale rimane portante e pesa per l’80% del fatturato, tuttavia fa notare Marini “passare in ambito sicurezza da 0 al 20% in pochi mesi non è comunque un risultato banale”. Un progetto che ha visto entrare in Icos una decina di nuove risorse con competenze specifiche nel mercato della sicurezza, che complessivamente hanno portato a 50 i dipendenti del gruppo.

Obiettivo di quest’anno è consolidare l’offerta infrastrutturale e di sicurezza e incrementare a due digit il fatturato 2019/2020 (50 milioni euro). “Chiuderemo l’anno fiscale, come tutto il gruppo Sesa, il prossimo 30 aprile. L’obiettivo che mi sono posto per il 2021 è di crescere del 20% con circa 600 clienti. Un bel numero con un bel incremento”.

Rimane stretto il legame con Computer Gross, gruppo solido alle spalle, ma che lascia a Marini completa autonomia nella gestione dell’azienda. “Icos è un’azienda autonoma: anche se la maggioranza è di Computer Gross, il board e il management sono persone Icos. Operiamo sul mercato in modo indipendente, con due strutture separate ma parallele dalle quale possono nascere sinergie. Noi vogliamo essere più “tailor made” rispetto a Computer Gross, attraendo quei vendor che hanno bisogno di un’attenzione particolare, meno orientati al volume. Intendo adottare, soprattutto nel mondo della cybersecurity, un approccio a valore con vendor che sul mercato enterprise richiedono un supporto particolare. Se guardo al portafoglio prodotti, ci sono vendor presenti sia nel nostro listino che in quello di Computer Gross, ma sono sovrapposizioni storiche, come Oracle e Netapp. L’obiettivo d’ora in avanti è di differenziarci”.

Oltre il 2021

Ma senza dubbio il lancio della divisione cybersecurity ha comportato un’ottimizzazione della struttura aziendale esistente (“in questo momento sto leggermente ristrutturando senza stravolgere il classico modello distributivo di una azienda da 50 milioni di euro”) e un convogliamento delle energia nella nuova divisione che, nei desiderata di Marini, non sarà l’unica novità per i prossimi anni, soprattutto se si osservano i trend di mercato più significativi. Non ci sono programmi per un ulteriore ampliamento nell’offerta ad oggi (“per farlo dovremmo assumere e in questo momento non ho un portafoglio d’investimento adeguato”) ma l’intenzione a lungo periodo è “sicuramente” quella di ampliare la presenza su altri mercati, “ma non certamente nel 2021”.

“È chiaro che i managed services sono il futuro e il cloud è già il presente. Sono queste due opportunità che mi piacerebbe cogliere e vorrei attrezzare l’azienda per gestire anche queste tipologie di offerta, ma in questo momento gioco con le carte che ho. Oggi sarebbe prematuro, ma in futuro spero di fare anche questo passo. Sono consapevole che Icos è un distributore medio piccolo, non paragonabile ai grandi del mercato, come Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro o Tech Data. Ma è proprio in questa sua dimensione che sta la sua forza, che mi porta a lavorare con le risorse che ho”.

Risorse che vengono incanalate non solo nello scouting di nuovi vendor ma anche nei servizi a supporto dei rivenditori e della formazione, da sempre nell’animo del fondatore Maiarelli. “Abbiamo una società all’interno di Icos che si occupa solo di corsi di formazione – dettaglia Marini -. Ma facciamo anche servizi di pre-sales e di engineering, andando con i rivenditori presso i loro clienti finali, per accompagnarli nei progetti. Ad esempio, per Netapp il mercato ci riconosce competenze sia in ambito pre-sales sia post-sales grazie a una partnership costruita in 13 anni. Un modello che mi piace molto e che intendo replicare anche nel mondo cybersecurity”.

Un approccio che ha funzionato anche nei mesi dell’emergenza sanitaria (“fortunatamente il business dell’informatica ha retto”) e che accompagna questa fase di trasformazione che tocca anche Icos stessa: “Siamo in pieno processo interno di digital transformation. Uno dei miei task è l’innovazione di tutti gli strumenti aziendali. Stiamo stravolgendo l’azienda con un nuovo Erp: abbiamo già impostato il lavoro con Business Central di Microsoft e con tutti gli strumenti di collaboration di Microsoft che non erano adottati in precedenza”.

Uno sguardo al mercato

“In questi 20 anni il mercato della distribuzione è cambiato molto – osserva Marini ad ampio raggio -. All’inizio in Computerlinks l’offerta di sicurezza comprendeva 10 vendor ed ognuno risolveva un problema specifico. Oggi invece ci sono molti più vendor che convergono tutti nello stesso ambito”.

Affinare lo scouting di nuove realtà diventa così un lavoro nel lavoro che porta anche a scegliere la tipologia di reseller. “Per quanto riguarda il mercato infrastrutturale sono reseller che hanno come riferimento il mondo enterprise, la grande industria, il mondo finance, mentre per la security stiamo crescendo man mano anche nei profili dei rivenditori. Abbiamo iniziato ad avere un portafoglio di clienti molto distribuito e di taglio minore ma con con gli ultimi vendor messi a listino, come Micro Focus e Skybox, saliamo di un gradino verso profili più orientati all’enterprise. Ho in corso trattive interessanti per il 2021 che ci farebbero ritagliare una fetta interessante su questo mercato”.

Accanto a questo obiettivo a Marini è stato affidato il percorso di internazionalizzazione di Icos, per avviare presenze all’estero, a partire dall’apertura di una legal entity in Germania. Che oggi porterebbe Icos, nata a Ferrara, oltre l’Italia.

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