Passa dal canale il 95% del business di Microsoft, un ecosistema da sempre oggetto di attenzione e supporto, in un modello partner-driven, guidato dallo storico programma Microsoft Partner Network al quale si è aggiunto il più specifico Cloud Solution Provider Program.
Un ecosistema, formato da distributori, rivenditori, system integrator e Isv, sul quale Microsoft vuole quest’anno investire in formazione e specializzazione con una spinta forte verso il cloud computing. Ma anche con un progetto più articolato per aiutare i partner a capire dove l’azienda sta andando, in un business futuro più complesso nel quale molte realtà si affideranno ai partner per realizzare progetti di trasformazione digitale.
Rientra in questa logica l’investimento appena annunciato dalla filiale italiana che ha deciso di mette sul piatto 40 milioni di euro a supporto della crescita dell’ecosistema. Un canale che ha necessariamente dovuto virare verso il cloud negli ultimi anni, da un business più tradizionale a licenza, da quando Microsoft ha fatto del cloud il primo obiettivo dell’azienda (nell’ultimo anno è cresciuto del 70%) battezzato dal ceo Satya Nadella con il dictat “cloud first”.
“Circa 3000 aziende scelgono di migrare al cloud di Microsoft ogni mese e di queste il 95% è rappresentato da Pmi” precisa Fabio Santini, Direttore della nuova organizzazione One Commercial Partner & PMI & Corporate di Microsoft Italia, in un mercato cloud che complessivamente nel 2017 ha toccato i 2 miliardi di euro.
“Nel 2017 Microsoft ha investito 25 milioni di euro a supporto del canale italiano, ma nel 2018 intendiamo andare oltre, dedicando 40 milioni di euro a incentivi, training, supporto tecnico e di business, con un particolare focus sul cloud computing: diventa prioritario formare professionisti qualificati, in grado di offrire competenze su cloud, big data, IoT, artificial intelligence, con un occhio attento ai risvolti della cybersecurity” spiega Santini. Un investimento indirizzato ai partner che vogliono cambiare il modello di business, partner anche non Microsoft, per far capire che “siamo un’azienda di piattaforma”, precisa Santini.
Gli strumenti a supporto dei partner diventano così una leva, come la nuova piattaforma Cloud Enablement Desk che mette a disposizione informazioni e linee guida per realizzare progetti in un arco di sei mesi, in cui uno specialista affianca i partner che necessitano di aiuto per la crescita nel cloud.
“La differenziazione è però la parola chiave di questo percorso – ammonisce Santini – perché non solo è più semplice per i clienti capire a quale partner fare riferimento, ma è fonte di maggiori introiti commerciali per il partner stesso. Noi spingiamo verso partner che sappiano gestire l’infrastruttura cloud del cliente, un modello disruptive perché il partner deve vendere quello che il cliente vuole: non una licenza, non un software che il cliente può comprare da chiunque, ma una soluzione unica. La differenziazione del partner è la sua vera arma per fare business”.
In Italia i partner che scelgono soluzioni cloud di Microsoft sono cresciuti del 35% nell’ultimo anno e rappresentano più del 50% del totale dei partner Microsoft. Secondo uno studio di Idc, per ogni dollaro fatturato da Microsoft l’ecosistema di partner genera 9,64 dollari, mentre i partner di Microsoft ottengono il 19% di margini in più rispetto ai competitor.
Nel 2018 oltre al cloud (soluzioni infrastrutturali e sistemi per la produttività, gestionali e CRM) molto interesse anche al percorso di adeguamento al GDPR, per il quale i partner possono proporre software e servizi. Su questa tematica la formazione dei partner passa da un test di autovalutazione gratuito a un GDPR Activity Hub per conoscere e accelerare i processi. “Vogliamo aiutare i partner ad andare oltre la vendita per ricoprire un ruolo più attivo nei progetti d’innovazione delle aziende e offriamo loro un modello accessibile senza barriere: abbiamo visto un incremento dei partner, in crescita del 83% a livello globale, e del 200% a livello italiano anno su anno” conclude Santini.
Aggiunge Vieri Chiti, Director Channel & Partner di Microsoft: “Il cloud sta attraversando tutte le tipologie di partner e dà la possibilità di integrare diversi modelli di business. Per questo è necessario fare tre tipi di formazione: sulla tecnologia, sui cicli di vendita e quindi corsi di business, e sul marketing. Vogliamo portare a bordo nuovi partner. Il mercato che ai noi interessa è quello che ci sarà fra tre anni, per questo vogliamo reclutare oggi partner pronti a lavorare con noi. Vogliamo metterci nella condizione di attrarre nuove realtà”. L’investimento di 40 milioni di euro spinge verso partner non ancora nell’ecosistema.
© RIPRODUZIONE RISERVATA
