Il mondo dei partner IBM è a rapporto questa settimana a Las Vegas alla PartnerWorld at Think Conference 2018. Un momento non solo per fare il punto sulle strategie di go to market di Ibm, tradizionalmente con un canale di business partner “storico” e ben strutturato, ma per indirizzare meglio la trasformazione della prossima generazione di partner che, volente o nolente, deve trarre dalle nuove sfide di mercato opportunità di business.
Partner nati in un mondo di rivendita di soluzioni hardwarre e software, che dagli ultimi anni hanno dovuto approcciare piattaforme cloud e analytics, per marginare in modo più significativo ed essere in grado di rispondere a clienti anche in settori di mercato fino ad oggi non presidiati, ma interessati ai nuovi trend tecnologici. L’esempio di trasformazione, portato ai partner dal palco di Las Vegas, è quello di Flagship Solutions Group, un “piccolo” partner americano di Boca Raton in Florida, che si è trasformato dalla semplice vendite di hardware software in un provider di soluzioni cloud e servizi gestiti. Un percorso obbligato che anche molti partner italiani hanno già intrapreso. Un paio su tutti: BlueIT, che nel 2017 è stato premiato da Ibm per la soluzioni di Intelligenza Artificiale messa a punto per l’industria agrifood. Oppure VAR Group che ritira oggi a Las Vegas il Beacon Award di IBM nella categoria Outstanding Watson Internet of Things Solution, come migliore partner a livello mondiale.
In questa ottica di accompagnamento nella trasformazione, non facile ma necessaria, Ibm presenta nuove iniziative di canale per far sposare le competenze dei partner con le opportunità di mercato. E per la prima volta tiene l’IBM PartnerWorld all’interno dell’evento Think 2018 che Ginni Rometty, ceo di Ibm, apre ai clienti mondiali sugli stessi temi a testimoniare quanto la trasformazione imposta da cloud e intelligenza artificiale accomuni aziende clienti ed ecosistema dei partner, entrambi alla ricerca di nuovi skill per modernizzare e proteggere l’azienda.
Un framework e un programma
Il programma di canale si declina in quattro punti e porta alla definizione di un framework per l’ecosistema dei partner che dal 10 aprile ridisegna il modello di vendita per migliorare l’esperienza dei partner e la loro capacità di indirizzare mercati più strategici con soluzioni a valore legate agli ambiti AI, cloud, sicurezza e servizi.
Il primo punto del programma è l’impegno dei Ibm nel rendere effettiva la trasformazione dei partner, in un modello di ingaggio che metta il partner in relazione stretta con il cliente ma che nello stesso tempo non sia rigido ma flessibile per rispondere ai clienti. Un approccio in ottica di Software as a service che fornisce ai partner nuove trial SaaS, sandboxes e crediti di utilizzo per presentare le soluzioni cloud. Un punto che viaggia di pari passo con il lavoro sulle nuove competenze dei partner, con programmi di formazione e fondi di marketing indirizzati a nuovi mercati.
Il secondo aspetto è l’introduzione di Watson Build 2.0, una competition pensata per realizzare prototipi di intelligenza artificiale e per incrementare gli skill nel campo dell’AI grazie alla possibilità di realizzare modelli basati su Watson in meno di 10 mesi. Un’iniziativa che lo scorso anno ha visto partecipare 1.300 aziende a workshop di design thinking e presentare circa 400 progetti di AI, con un centinaio di partner coinvolti nella realizzazione di soluzioni di AI (BlueIT tra questi).
Il terzo strumento è il lancio di una piattaforma digitale self-service, messa a punto per i partner che voglio realizzare soluzioni proprie integrando la tecnologia Ibm. Una piattafoma che offre supporto tecnico, pattern pre definiti per lo sviluppo di codice, corsi di formazione, oltre ad integrare offerte commerciali di ingaggio per i partner che vogliono approcciare soluzioni cloud, AI, analytics, inclusi 10 TB di storage su IBM Cloud Object, 100.000 conversazioni gestate da IBM Watson Assistant, e un budget allocato per la migrazione dei workload in cloud da piattaforme cloud dei vendor competitor.
Pur rimanendo il marketplace di Ibm il punto di approdo delle soluzioni dei partner per espandere il loro mercato, il quarto pilastro del programma è l’espansione delle partnership con altri marketplace, in modo che clienti e partner possano trovare l’offerta di IBM in più di dieci cloud platform diverse, allargando il pubblico di riferimento e creando anche bundle di tecnologie differenti per rispondere in modo puntuale alle richieste diversificate dei clienti.
Il 10 aprile è prossimo.
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