La strategia di go-to-market di Appian in Italia sta focalizzandosi verso un approccio più mirato rispetto al passato, dove le competenze per industry dei partner vengono valorizzate all’interno di un percorso che vede la software house (25 anni compiuti) impegnata nel dare alle aziende strumenti per “orchestrare” il proprio cambiamento. A definire la nuova strategia, insieme al management italiano, dal mese di maggio Emanuele Galdi, lead partner sales di Appian Italia.
L’azienda – “tra Milano e Roma, internazionale ma con focus locale” precisa Silvia Speranza, regional vice president Italia e Grecia – ha improntato una strategia di vicinanza al cliente finale che ha dato vita al programma Appian Around the World, con tappa milanese, per far incontrare top management e clienti diversi tra loro, per condividere casi d’uso, problematiche e richieste. “L’Italia per l’importanza del business è posizionata solo dopo UK e Spagna in Europa, facendo meglio di Francia e Germania. Per questo è rientrata a pieno titolo in questo programma. Obiettivo creare contaminazione tra clienti e prospect, e far conoscere gli annunci di Appian World 2024, con forte focus su copilot e AI. Ammetto che per noi è stata una sfida perché il nostro mercato è molto distribuito (tra Roma, Nord Est e Nord Ovest) rispetto al business delle filiali di Madrid e Parigi attorno alle quali si concentrano le grandi aziende. A Milano abbiamo incontrato 170 persone, 85% clienti o prospect, il restante partner”.
La centralità dei partner
Proprio i partner continueranno ad essere al centro delle roundtable con i clienti avviate nel 2024 per ascoltare dalla loro voce le problematiche da affrontare. “Da sempre Appian è una enterprise platform che si concentra su grandi clienti, ma anche con loro è bene avere un continuo allineamento e anticipare le problematiche – precisa Speranza –. I clienti fedeli sono il nostro tesoretto. Ma le aziende oggi, bombardate dalle proposte dei vendor, sono molte caute ad approcciare un progetto disruptive e scelgono per casi d’uso. Vogliono capire qual è la piattaforma giusta per una specifica problematica, per poi capitalizzare gli investimenti fatti”.
L’azienda – che ha spostato lentamente negli anni la composizione del fatturato (75% servizi professionali e 25% software) verso il software (salito al 45% del giro d’affari) – ha lavorato anche per far comprendere ai system integrator che non è loro concorrente, perché i clienti all’interno dei progetti scelgono spesso team misti.
Oggi sono circa 50 i system integrator (da molto piccoli a molto grandi) che lavorano con Appian ma tra questi solo una ventina sono attivi, generanno opportunità di business. “La strategia per espandere in maniera concreta il canale è seguire i partner come fossero nostri clienti, mettendoli nelle condizioni di comprendere meglio la nostra piattaforma ed essere proattivi – entra nei dettagli di canale Galdi -. Questa strategia ci ha portato a razionalizzare i partner in tre macro famiglie: i big five della consulenza business che ci permettono di capire il mercato e anticipare gli obiettivi strategici dei clienti, i system integrator che ci aiutano a portare la tecnologia sul campo, e le piccole boutique che verticalizzano la nostra offerta sui vari mercati. Ognuno di questi ha un ruolo nel nostro ecosistema”. I system integrator permettono di scalare in capacità di delivery, in grado di supportare anche grossi programmi di trasformazione. I boutique partner, estremamente preparati e verticali, rispondono a task complicati risolvendo problematiche specifiche anche mai presentatesi.
“Il primo step della riorganizzazione del canale è stato decidere di gestire i partner in modo diverso, approcciandoli in base alla loro natura e capacità. Lo step successivo che stiamo ancora portando avanti è un tema di cultura: oggi i partner hanno spesso un approccio reattivo alle esigenze del cliente ma stiamo cercando di renderlo proattivo con tematiche di value proposition congiunta, identificando vertical di mercato in cui muoversi. E da qui un percorso di formazione che permetta al partner di andare oltre le buzzword”.
In questa struttura lo strumento tecnologico fa da acceleratore, ma il vero lavoro è creare una matrice tra partner e vertical. Esemplifica Galdi: “Con i partner stiamo costruendo delle offerte specifiche, per esempio per rispondere alle esigenze di regolamentazione del mercato finance legate all’introduzione di Dora. Oppure per creare offerte ad hoc per il mondo energy e pharma legate alla comprensione end to end del business, dei processi, della riorganizzazione aziendale”. Una matrice tra competenze e casi d’uso indipendente dalla dimensione aziendale del cliente.
Conclude Speranza: “Il 2024 non è stato un anno facile sui vari mercati non solo IT. Le aspettative, legate anche a una crescita del +15% del nostro fatturato anno su anno, guardano in Italia a finance, assicurazioni e pubblica amministrazione, tenendo conto che il mercato dell’insurance è più che raddoppiato dal 2023. Con attenzione anche al mondo del pharma, settore già consolidato a livello di corporation, ancora in sviluppo per Appian Italia. Inoltre, fino a che il Pnrr funziona ci aspettiamo una crescita in ambito PA dove la collaborazione con il Psn ci permette di consolidare l’erogazione dei servizi cloud ai nostri clienti sul cloud nazionale”.
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