Vertiv migliora il proprio programma di canale per meglio supportare il crescente numero di reseller che devono sostenere le sfide tecnologiche legate al mondo del digitale per cogliere le potenzialità derivanti dal datacenter, dall’edge e dal 5G.
Stefano Mozzato, dal 2017 country manager di Vertiv Italia ma con 25 anni di frequentazione del mondo Emea del gruppo, guida le strategie nel nostro paese con il compito di gestire l’ecosistema dei partner sul territorio e ci racconta le novità introdotte dal nuovo programma.
Lavoro di ricerca e riposizionamento
Lanciato a livello internazionale il mese scorso, il Vertiv Partner Program è frutto del lavoro dell’azienda negli ultimi due anni e mezzo con investimenti su ricerca e sviluppo, proseguendo sul percorso intrapreso come Emerson Network Power.
“Siamo un’azienda con prevalenza di ingegneri che studia per comprendere il mercato e decidere come investire – esordisce Mozzato -. Abbiamo lavorato per un riposizionamento di immagine che rispondesse alle esigenze del comparto, costruendo verticali con applicazioni specifiche anche per il mondo del canale dove siamo sempre stati presenti come business complementare”.
I partner sono al centro delle strategie, “perché lavorano per individuare le esigenze dei clienti e fornire loro le soluzioni più adatte; vanno pertanto supportati nel modo più completo possibile nella vendita dei nostri prodotti”.
Il portfolio è rappresentato da soluzioni per la gestione termica ed elettrica delle infrastrutture (tra i principali marchi Chloride, Liebert, NetSure e Trellis) che sostengono il business del gruppo statunitense (la sede centrale è a Columbus, negli Usa) che va dallo sviluppo di servizi per le infrastrutture critiche nei data center, alle reti di Tlc, in ambienti commerciali e industriali.
Forza vendita potenziata e nuovi incentivi
Il canale gioca un ruolo fondamentale (la vendita è quasi al 100% diretta). “Le evoluzioni tecnologiche dell’edge e il relativo cambiamento di direzione del mercato ci impone oggi di essere presenti in molti punti contemporaneamente con tutte le tecnologie, anche non nostre”, afferma Mozzato, che spiega come per comprendere le necessità del system integrator ci si debba attrezzare. “Noi ci proponiamo sul mercato per fornire le nostre competenze alle grandi organizzazioni ma anche a chi lavora su installazioni di piccole dimensioni”.
In linea con questi obiettivi, il nuovo partner program mette in campo una serie di iniziative che vanno da una rete sempre più fitta di punti di accesso che chiedono competitività e rinnovato portfolio, ad una maggiore formazione, ad un portale non solo rinnovato ma ricreato per rispondere alle nuove esigenze, ad una riorganizzazione della forza vendita, fino ad un nuovo piano di incentivi.
Quest’ultimo riguarda tutti e quattro i livelli di partnership – Authorized, Silver, Platinum, Gold. In particolare, l’Emea VIP consente ai reseller Authorized e Silver di guadagnare automaticamente punti bonus e monetizzare rapidamente i premi. Gli incentivi includono anche nuovi sconti per i reseller Gold e Platinum con contratti specifici. Concepito esclusivamente per i channel partner, il programma VIP ricompensa i reseller con punti bonus per ogni 100 euro di vendite; il totale dei punti viene aggiornato mensilmente in automatico e a fine trimestre, i punti sono infine versati sulla carta prepagata.
Privilegiare la relazione costante
L’obiettivo del programma italiano è confermare il migliaio di partner attuali, coinvolgendo non solo i più grossi ma anche realtà più piccole e privilegiando la costanza nella relazione.
“Dal punto di vista del supporto non vogliamo lasciare i piccoli in periferia ma abbiamo per loro un programma a punti con compensi di carattere economico a seconda del tipo di acquisto per incentivare la conoscenza – prosegue Mozzato -. La differenza sostanziale è il modo in cui li supportiamo ed il maggior interesse a tessere relazioni perché sappiamo che nell’istante in cui abbiamo creato un collegamento, il rapporto diviene più solido e duraturo. In questa direzione, stiamo per esempio rinverdendo l’approccio con il canale elettrico che era appannaggio di pochi player”.
Formazione a tutto campo
La formazione ricopre un ruolo importante e investe sia l’aspetto commerciale che tecnico.
L’azienda si sta muovendo in questa direzione fornendo supporto online e locale ai partner in ogni fase, ingaggiando un gruppo specifico orientato al recruiting ed alla formazione: “Non avevamo ad oggi persone che facessero solo formazione specifica e in questa fase lo stiamo facendo; la normale forza vendita è stata riconfigurata per dare supporto sia all’utente finale che al partner”.
Uno sforzo che si concentra sul potenziale dei giovani; al servizio dei partner un Academy, “modello di eccellenza esportato in tutto il mondo che si traduce nella capacità di fornire conoscenza con partner a livello Tlc, per analisi dei gap e per rendere l’applicazione capace di ospitare le nuove tecnologie”, spiega il country manager. Un formatore con presenza capillare sul territorio italiano che in percorsi di 12-24 mesi crei le competenze sul mercato di una forza vendita che sia anche capace di creare interazione con i decisori e si ponga come interfaccia per gli assessment, “in contrapposizione con un mondo delle vendite oggi tipicamente rappresentato da tecnici che diventano venditori”.
Nell’ambito delle nuove iniziative, Vertiv ridisegna anche il portale dei partner, che consente ai reseller di registrarsi rapidamente e sbloccare immediatamente risorse e vantaggi. Tra le caratteristiche del nuovo portale corsi di autoapprendimento online, per supportare i partner a superare il problema della carenza di competenze nel settore IT.
Visione futura
Tra 5-8 anni il mondo sarà completamente diverso e ci sono gap di una decina d’anni da colmare e temi da approfondire in ottica Industria 4.0, prevede Mozzato. In questo contesto, c’è bisogno di accrescere i datacenter: “In Italia paghiamo il fatto di non essere stati presenti in passato in modo massivo. Il mondo della colocation nel nostro paese è poco sviluppato (negli stati uniti siamo leader) perché ci mancano le infrastrutture e la rete in fibra, un freno al business. Paghiamo poi anche un gap culturale sul mondo del datacenter e la presenza di pochi ingegneri che vedono il loro futuro in questo contesto a causa dell’attuale mancanza di vision”.
Non possiamo ignorare il cambiamento: “Già oggi un datacenter si può creare in un quarto d’ora; in futuro cambierà il modo di gestire i dati con il 5G, la fibra ottica non sarà più un optional ma una necessità in un mondo completamente diverso che genera valore e richiede continuità. Uno scenario completamente diverso dove l’intelligenza artificiale, la potenza di calcolo e l’IoT (se ne parlava già nel 2000 ma mancava l’infrastruttura per gestirla), metterà finalmente a frutto le proprie potenzialità”, conclude Mozzato.
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