Da agosto2017 Andrea Fumagalli, channel & alliances sales manager di NetApp, governa un canale che deve puntare oltre lo storage tradizionale, su soluzioni all flash array, cloud ibrido e iperconvergenza.
E’ in una chiacchierata recente a Milano che il manager non fa mistero dell’esigenza di trovare partner nuovi “con i quali muoversi insieme sui clienti” per intraprendere un percorso di fidelizzazione e di crescita in ambiti innovativi, senza perdere il focus sui partner tradizionali. “Un approccio che deve essere proattivo, rivolto al mercato, dove i partner devono essere preparati e attenti. Ricerco partner non clienti che sappiano lavorare in autonomia contando su NetApp” precisa.
La richiesta di competenza è alla base della selezioni che Fumagalli ha condotto in questi primi otto mesi di incarico, su un canale di partner che oggi conta 250 profili accreditati suddivisi tra 150 Registered, un centinaio di Gold, tre Platinum (Vem, Var Group e Project Informatica) e che vede un solo partner Star, lo storico Sinergy (ora acquisito da Lutech).
L’offerta di NetApp, cambiata nel tempo, si articola su un portafoglio che si è andato ampliando: non più storage tradizionale e Nas grazie ai sistemi all flash array (“diventati ormai una componente forte del nostro business tradizionale” precisa), ma anche fornitore di servizi cloud e di iperconvergenza (HCI), dove l’azienda ha la necessità di allargare il proprio canale. “Ci inseriamo in questi mercati dove abbiamo raccolto molte richieste di Proof of Concept (PoC) da parte dei clienti, perché nel mercato dell’iperconvergenza la possibilità di toccare con mano progetti fa la differenza in fase di trattativa, sia per i partner sia per i clienti, che possono entrare nel vivo di soluzione e vantaggi”.
La ricerca di partner tradizionali va anche nella direzione del mondo della videosorveglianza e dell’HPC (high performance computing). “Abbiamo abbracciato partner che non conoscevamo, ma core rimangono i partner tradizionali, nonostante stiamo guardando al mondo dell’iperconvergenza non vuol dire che perdiamo il focus sul nostro canale consolidato”.
Partnership tecnologiche alla base
Le allenze di natura più tecnologica – con Fujitsu, Cisco, Amazon, AWS, Sap – sono al base dello sviluppo di nuovi modelli di go to market e rimangono strategiche. “La partnership con Amazon Web Services dimostra come siano necessari partner applicativi per il mondo delle soluzioni ibride. Abbiamo lavorato insieme per mappare i rispettivi canali e identificato i partner comuni in modo che i due ecosistemi potessero conoscere le offerte reciproche, fino ad organizzare insieme un hackathon il prossimo 17 maggio. A breve stipuleremo anche una partnership con Microsoft. Abbiamo sviluppato una soluzione chiamata Cloud Control che consente di fare il backup di Office365, un servizio che oggi offriamo in cloud, sempre attraverso il canale”.
La partnership piu storica è con Cisco, con le soluzioni congiunte FlexPod in ambito iperconvergenza, mentre con Veeam la partnership prevede la rivendita da parte di NetApp delle soluzioni availability di Veeam, in una unica formula integrata.
La struttura interna
Qundici partner sono seguiti direttamente da account interni all’azienda, ma il modello di delivery passa sempre dai tre distributori Arrow, Computer Gross e Icos (che fino al 2020 continuerà ad avere business proprio anche se acquisita per il 51% da Computer Gross). “I distributori sono molto focalizzati anche sulla formazione e abbiamo realizzato appuntamenti specifici in ambito iperconvergenza e sulla soluzione di Cloud Control”.
Incontri virtuali settimanali tra partner e forza tecnico commerciale consentono alle persone interne di NetApp di conoscere meglio il partner e i suoi progetti: organizzati con call mattutine di 30 minuti (“da ascoltare anche in macchina mentre ci si reca al lavoro” scherza Fumagalli) in cui il partner si presenta raccontando i propri progetti di system integration. “Ad oggi abbiamo fatto dodici incontri, uno a settimana, e sto già lavorando sulla scaletta della seconda ondata”.
Ma se fino a Roma il canale è ben presidiato, NetApp sta svolgendo un lavoro molto intenso alla selezione di partner per il Sud Italia. “Sto cercando partner che abbiano voglia di investire con noi, dall’iperconvergenza all’hybrid cloud, in grado di muoversi autonomamente ai quali garantiamo il 10% di rebate sui nuovi clienti, con un altro 5% aggiuntivo al raggiungimento di specializzazioni. Anche il programma per agire sul mercato di sostituzione della concorrenza – Run to Netapp – fa leva su rebate aggiuntivi”.
Ad oggi la parte di storage rappresenta ancora la fetta predominate del fatturato di NetApp, ma a tendere la aree legate alle nuove offerte tecnologiche sono destinata a diventare la fetta più grossa della torta.
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