Mancano pochi giorni al VeeamON italiano che dettaglierà le strategie, annunciate a livello mondiale nel corso del VeeamOn 2019 in Florida, per il nostro Paese. Strategie per “portare” in Italia annunci a livello globale, che raccogliamo in anteprima da Albert Zammar, regional vice presidente Sud Emea di Veeam, incontrato a Miami nei giorni della convention internazionale.

Così esordisce Zammar: “L’Italia per Veeam è l’headquarter della regione per competenze e anche per risultati. Mentre solo fino a 5/6 anni fa i diversi Paesi venivano gestite dagli insider, oggi la presenza è quasi capillare, per numero di personale e di clienti. E’ cresciuta l’attrattività della proposta, e oggi anche i Cio aziendali sono pronti a seguirci in eventi come questo, che comunque drenano tempo e risorse. Siamo soddisfatti”. I primi clienti in Italia sono le grandi banche, le aziende del manifatturiero e di servizi.

La regione Sud Emea, nel primo trimestre dell’anno, è cresciuta a doppia cifra rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, anche in Turchia (pur con una serie di problemi geofinanziari) e Grecia. Zammar: “In Grecia addirittura è quadruplicato il fatturato perché Veeam ha presidiato il mercato, mentre altri non vi hanno investito”. E l’Italia è il primo Paese della regione.

Albert Zammar, VP SEMEA Veeam Software
Albert Zammar, VP SEMEA Veeam Software

In tutta l’area mediterranea il mercato delle piccole e medie imprese è importante e rappresenta anche il primo segmento ad avere accolto con favore la tecnologia Veeam.

Zammar: “Sono state proprio le Pmi a leggere in anticipo i benefici della virtualizzazione. Ed è questo il mercato che in Italia cuba ancora il 40% del nostro fatturato. Manteniamo alta l’attenzione su questo segmento e acceleriamo sul mercato enterprise che vale il 60% sul totale. In Italia, Veeam conta quasi 22mila clienti (una fetta importante sui complessivi 350mila), e rispetto “al miliardo di dollari globali” il valore dei ricavi nel nostro Paese, pur con tanti clienti della piccola e media impresa, vale comunque “qualche punto percentuale” (Idc attribuisce a Veeam il 20% del mercato in Italia, ndr.). L’area Sud Emea nel complesso pesa circa il 10% se si conta il numero dei clienti”.

Cresce il business con i cloud provider

A pagare è il modello completamente indirettoVeeam conta una serie di alleati tecnologici che ha accettato di rivendere le soluzioni con il proprio canale. 

La strategia resta a due livelli (distributori e rivenditori). In un contesto in cui alcuni “reseller classici” si spostano sul mercato dei servizi, collocandosi tra il vero provider a monte (prendendone le risorse) per portarla al cliente finale, con un approccio quasi di “brokering”.

A questi si affiancano nel tempo i cloud provider puri, che oggi rappresentano una fetta in espansione dei clienti Veeam. Zammar: “Nella mia area il mercato in questo senso è cresciuto di due volte e mezzo in un anno”. E’ in accelerazione.

Sono player nuovi che non rivendono le licenze (pur potendolo fare) ma comprano licenze Veeam ed erogano servizi. A tutto tondo possono essere considerati partner tecnologici perché il modello è ben diverso da quello della rivendita tradizionale. Anche in questo caso il canale resta indiretto perché non è Veeam a vendere ma è il distributore, che in questo caso si qualifica come “aggregator”

Veeam con questo nuovo sbocco sul mercato ha deciso quindi di rivedere anche il licensing. Al modello basato su socket e macchine virtuali ha affiancato quello basato su istanze, riferibile al consumo di macchine virtuali, socket ma anche workload erogati direttamente in cloud. E’ il modello che piace di più proprio ai cloud provider come ai clienti finali.      

Tra i “partner tecnologici” storici invece ci sono Hpe, Cisco e NetApp in questo ordine, seguiti poi da Lenovo. Oltre ad essere alleati tecnologici essi fungono anche da “rivenditori”. E’ una scelta strategica perché offre al cliente finale la possibilità di scegliere la soluzione software dal vendor che offre già quella infrastrutturale. 

A VeeamON 2019, arriva poi l’annuncio di Nutanix che inserisce la tecnologia Veeam all’interno delle proprie macchine iperconvergenti e quindi un cliente Nutanix e Veeam può oggi con un solo codice avere la macchina con data protection integrata e le Api Veeam (integrate da Nutanix).

Si tratta di un vero “programma”. Veeam dispone di una piattaforma aperta (e relative Api) che consente a vendor di terze parti di “unirsi” alla piattaforma software in modo molto più integrato rispetto al passato, quando spesso era Veeam a scrivere software di integrazione verso altri vendor.  

Le partnership con Fujitsu su Eternus o Oceanstor di Huawei rientrano, ancora, tra le “integrazioni tecnologiche”, significa che nativamente, attraverso gli snapshot dello storage si garantisce la data protection di Veeam.

Obiettivo per Veeam ora è estendere la proposta in cloud.
Veeam vuole dare lo stesso tipo di protezione a basso costo al mondo del cloud pubblico e al cloud ibrido, da qui le partnership con Aws e Microsoft (Azure), e il cammino in fieri per coprire anche Google Cloud.

Due i mantra per gli ulteriori sviluppi: restano la vicinanza alla community e la costruzione di un ecosistema. Il primo segnale di questo in Italia, per assecondare rivenditori e clienti delle aree che hanno meno facilità a spostarsi, significa quest’anno la rinuncia a VeeamOn Forum, a favore di VeeamOn Tour in cinque città: Milano, Padova, Firenze, Roma e Bari. 

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