Arrivato a inizio febbraio in azienda, la tattica di Mauro Solimene nei primi mesi a capo della filiale italiana di Salesforce è stata quella dell’ascolto, in un momento in cui la distanza tra dipendenti e collaboratori era la normalità dovuta alla situazione sanitaria. Un ingresso che dopo qualche mese “da ascolto si è fatto azione” scherza Solimene, invitato al nostro Ceo Cafè per fare il punto su un’azienda che a pochi giorni dal suo più importante evento annuale nel nostro Paese – SalesforceLive! Italy – guarda all’anno scorso traendone decisioni importanti sulla propria organizzazione e definisce la strategia futura.
Guardiamo al passato, pre era Solimene. “Se il 2020 è stato l’anno della frenata dell’economia e del lockdown, non si può dire altrettanto dell’andamento dell’azienda, complice il fatto che le soluzioni che creiamo sono quelle che servono per uscire fuori da un momento difficile – esordisce Solimene -. Durante lo scorso anno tante aziende hanno scelto la via della reazione al momento di crisi e hanno investito in innovazione. Molti clienti sono andati in produzione con soluzioni che hanno modernizzato il loro approccio al mercato, la loro relazione con i clienti. Un dato che abbiamo raccolto anche attraverso le loro reazioni spontanee. I nostri risultati molto buoni confermano che il digitale è un abilitatore in momenti di crisi e che i clienti lo hanno capito”. In coerenza con lo scenario tracciato da Federico Della Casa, ospite di Ceo Cafè lo scorso settembre.
Guardiamo al presente, 2021. Due le evidenze emerse sul mercato locale, secondo Solimene: più della metà delle aziende a cui Salesforce si riferisce ha messo in cantiere un progetto di trasformazione digitale da realizzare nell’arco dei prossimi mesi (1), e la crescita dell’e-commerce nel primo quarter dell’anno è stata esponenziale (+78%) comportando da parte della aziende l’adozione di nuove metodiche e tecnologie nell’ambito del Crm (2). Ma non tutti i settori si sono mossi con la stessa determinazione. “I primi a muoversi, che hanno mostrato maggiore agilità per far fronte alle nuove esigenze, sono stati retail, distribuzione e fashion, anche i più entusiasti, che stanno accelerando la loro trasformazione. Segue il mondo del finance, dove le banche hanno dovuto gestire in modo diverso i servizi alla clientela. Tra queste il caso Bpm è per noi una referenza importante: la banca ha fatto un progetto mettendo attorno al cliente una squadra di specialisti che vanno dal personale allo sportello fino al gestore degli investimenti, con particolare cura nella relazione. Seguono il mondo del manufacturing e quello della PA che sta accelerando. Un esempio su tutti il comune di Roma che ha lanciato un nuovo sistema di relazione con i cittadini, e con tutti coloro che interagiranno con l’amministrazione, turisti compresi”.
A fianco di questi quattro ambiti si fa notare il mondo dell’energy e delle utility che negli ultimi anni ha fatto un balzo in avanti nei progetti di digitalizzazione, a tal punto che “uno dei più grandi clienti europei di questo comparto è in Italia e ha basato su Salesforce la propria strategia di trasformazione” precisa senza svelarne il nome.
Sono circa mille i clienti italiani seguiti attraverso forti relazioni con i partner e i nuovi profili a valle di una riorganizzazione attenta a percepire i cambiamenti del mercato. “Non c’è stata una trasformazione radicale del team, abbiamo riorganizzato la squadra in questi mesi cercando una più ampia focalizzazione del management, che ha nominato nuovi vertici nelle strutture di vendita e di marketing guidate da donne”.
Entrata nel public sector
Ma la decisione più importante presa da inizio anno è stata quella di riconoscere il potenziale del mondo della PA e di distaccare dalla struttura centrale un’unità dedicata al public sector, operativa da febbraio, “che lavora con ampia autonomia con un piano industriale a 5 anni”. Una strategia impostata a livello corporate e declinata in tutti i Paesi, guidata nel Sud Europa da Federico Della Casa che, arrivando dalla gestione della filiale italiana, conosce a fondo le dinamiche pubbliche nel nostro Paese.
“Se fino a qualche anno fa l’approccio alla PA era più tattico, legato a opportunità puntuali, oggi a livello mondiale è diventato un progetto strategico, arrivato anche a valle di un anno difficile per la pandemia che ha comportato il raggiungimento di una maturità di visione su alcuni settori prima non considerati cruciali” argomenta Solimene. E così accanto alla determinazione di intercettare la trasformazione digitale delle aziende, entra ora nel radar l’intero mondo pubblico.
“La PA locale sarà seguita dal network dei partner, mentre sulla PA centrale si concentreranno le nostre risorse dirette con il supporto dei system integrator di maggior dimensione – precisa -.Tra gli obiettivi c’è anche l’intenzione di sedere ai tavoli di lavoro cha stanno dibattendo sul futuro del digitale in Italia, appoggiandosi anche alla struttura di government relationship interna all’azienda. Ci stiamo mettendo mano, ma ad oggi non possiamo ancora ufficializzare la nostra partecipazione” commenta Solimene.
Formazione e competenze
Il legame anche con il mondo dell’education e delle università si andrà a rafforzare. Oggi il progetto Digital Talent Factory – un marketplace che Salesforce orchestra nel quale giocano diversi attori lato domanda e offerta, in grado di unire le competenze per realizzare le soluzioni – mette in moto un programma di crescita di competenze che si fanno necessarie. “Secondo lo studio che annualmente Idc realizza e che esplora l’ecosistema a cui Salesforce afferisce, il volume di affari generato dall’intero ecosistema Salesforce, tra azienda partner e clienti (che può anche essere definito la Salesforce Economy) avrà un valore nell’arco dei prossimi 5 anni di 10 miliardi di euro in Italia. Le carenze da colmare riguardano servizi professionali, attività di consulenza, capacità di realizzare progetti e Idc valuta che serviranno circa 30mila esperti digitali per guidare le relazioni tra clienti, utilizzatori e aziende. Ad oggi ce ne sono circa 5mila, da sanare un gap di 25mila nuove competenze”.
Nella logica del marketplace la tecnologia diventa accessibile e permette di riqualificare profili di chi ha perso il lavoro o di indirizzare meglio le competenze di chi neolaureato o diplomato cerca occupazione in territori con scarsa recettività, nelle regioni del Sud. “Ma il marketplace pone attenzione anche al tema del background dei singoli profili, alla diversity e alla disabilità“ precisa Solimene, mette sì in contatto domanda e offerta ma il centro della piazza è occupato da scuole e università. “Speriamo di mettere in moto una economia che alimenti se stessa, generando da un lato flussi di denaro, dall’altro posti di lavoro, dall’altro molta inclusione”
Fiducia, primo valore
Dei 4 pillar della strategia mondiale di Salesforce, Solimene sposa in particolare il primo. Quel trust (1) che si accompagna a customer success (2), innovation (3) ed equality (4). “Il trust è parte della mia cultura e dal mio punto di vista genera gli altri tre pilastri. Laddove esiste un sentimento di fiducia tra due soggetti, si procede ad alta velocità: la fiducia alimenta la voglia di relazione con i clienti, l’innovazione, l’inclusione”. Ma la fiducia va prima costruita e resa stabile all’interno dell’azienda per prendere le decisioni quotidiane, estesa poi alla rete dei partner, per raggiungere infine clienti e altri attori del mercato (“a partire dalle fasi di onboarding in tempi di Covid, dove il lavoro si fa da remoto senza poter conoscere di persona l’intera squadra, come è successo a me” commenta Solimene).
E da qui la presenza di Salesforce al terzo posto nella classifica italiana Great Place to Work tra le aziende con 150-499 dipendenti (prima Cisco, seconda ZetaService, terza Salesforce, ndr) che fa leva anche sui concetti di modernità e inclusione (di genere e di background) per mettere chiunque nella condizione di esprimersi al meglio in qualsiasi contesto. Ma anche l’impegno sul sociale (motivato dal modello 1-1-1 di capitalismo inclusivo ideato da Marc Benioff nel 1999 che prevede che l’1% delle ore lavorative, l’1% del capitale azionario e l’1% dei prodotti vengano donati ad associazioni no profit) ha quest’anno trovato continuità nonostante la pandemia con circa 70 aziende italiane no profit che utilizzano la tecnologia Salesforce per gli scopi più vari, dall’education all’impegno sociale, e con il volontariato degli stessi dipendenti impegnati per 8 giornate all’anno in attività benefiche, “un pilastro che ha impatto sociale e che prendiamo molto seriamente, al quale è legata anche parte della nostra riconoscibilità sul mercato”.
“Credo che questo sia un punto di differenziazione rispetto ai nostri competitor” precisa Solimene, definendo la competizione nel mercato “agguerrita“, con competitor validi, in sintonia, “essenzialmente rivolti nella stessa direzione, il che significa che siamo compagni di viaggio in questo rinascimento e abbiamo capito cosa serve alle aziende. Certo c’è chi ha un approccio più tradizionale legato al mondo legacy, chi sta crescendo a buon ritmo perché da poco ha abbracciato il mondo cloud pur avendo ancora molta strada da fare, chi infine ci insidia da vicino” e incalza il modello cloud nativo di Salesforce nell’ambito del software di fascia enterprise. Di fatto il cloud cresciuto in modo significativo durante la pandemia è stato considerato come lo strumento per garantire la business continuity in un momento molto difficile e ha premiato tutte le aziende che sono state in grado di accompagnare i clienti in questa trasformazione di business, reagendo.
C’è chi lo ha fatto con determinazione. “Una storia emblematica di reazione simboleggia da vicino questo momento: un grande cliente (non citabile) si è recentemente trovato nella condizione, per una serie di circostanze, di dover rinunciare a un intero ramo di business, sia per ragioni strutturali sia per l’emergenza Covid. Il management è stato molto coraggioso: ha deciso di reagire invece che resistere. Ha concepito un investimento per modernizzare e innovare la parte del business rimasta, lasciando andare quella in sofferenza per salvare la parte del business rimasta. Ora si stanno preparando a un rilancio nei prossimi 2-3 mesi, contando di essere più avanti di 2 anni rispetto ai loro competitor al momento della riapertura completa. Questa è una vera storia di reazione”.
Qualche numero
Del 21,25 miliardi di dollari di fatturato raccolto nel 2020, con una crescita del 24% anno su anno, il contributo principale viene per il 70% dalle Americhe, per 20% dall’Emea e per il 10% dai paesi Apac. “In Italia stiamo andando molto bene pur non essendo la prima country in Europa come lo scorso anno, ma abbiamo registrato una crescita superiore a quella globale“, con un team che è poco più di 300 persone.
“Priorità assoluta in questo momento è portare avanti il progetto di sviluppare nei prossimi 5 anni la Salesforce Economy, accrescendo la nostra presenza nel mercato e facendo fede alla proiezione di Idc di incrementare di tre volte la nostra economia. La relazione con i clienti, la collaborazione con il mercato, la possibilità di includere e aprire a tutte le categorie l’accesso a nuove opportunità sono fondamenta della nostra strategia”.
Che non può prescindere dal contesto. “Sono molto fiducioso nel Recovery Plan appena presentato, perché l’Italia è un paese particolare e saprà uscire dalla crisi rinforzato, perché sa reagire con impeto. Il piano è di sostanza, e vedo che molte aziende stanno già ragionando per accedere ai fondi per lo sviluppo che si basano su tecnologie che noi utilizziamo e proponiamo. Il nostro evento fra poche settimana, il 27 maggio, girerà attorno al mantra del rinascimento, perché crediamo molto fortemente nella capacità di reagire con determinazione, più che di resistere”.
Sarà virtuale SalesforceLive! Italy, così come lo sarà dopo l’estate l’evento mondiale Dreamforce che animava San Francisco fino a prima della pandemia. Sarà declinato facendo tesoro dell’impostazione dell’ultima edizione che prevedeva degli eventi approfonditi cliente per cliente, battezzati Dreamforce to You che hanno visto il team di Salesforce impegnato a incontrare a distanza le aziende nell’arco di due mesi, “una sorta di one to one molto allargate, tra queste anche con clienti italiani”.
“Di fondo l’azienda vuole essere moderna, con un concetto di inclusione molto forte” conclude Solimene argomentando quel “success from anywhere” che spesso cita e che non è semplicemente legato al concetto di lavoro da remoto (da ovunque e con qualsiasi device) ma è un concetto più allargato che include anche il background di ognuno, per eliminare qualsiasi tipo di barriera. Un modello di inclusione che ha impattato anche sulla riorganizzazione della squadra italiana, prima testimone che l’equality (citata negli obiettivi globali) è davvero un offrire pari opportunità.
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