Negli ultimi tre anni e mezzo, dall’avvio delle attività in Italia, NFON cresce costantemente e rafforza le proprie strategie in un percorso di evoluzione che vede il canale rivestire un ruolo chiave. Percorso che si focalizza oggi su nuove attività di marketing e rebranding e sull’implementazione di un nuovo Partner Program a livello europeo, a cui tutte le country si uniformano.
Ad esporre la strategia di canale 2023 sono Sergio Dabusti, Channel Sales Manager Centro Nord e Marco Tosadori, Channel Sales Manager Centro Sud di NFON Italia che raccontano la loro relazione con i partner evidenziando le differenze tra i modelli di go-to-market nelle rispettive aree geografiche, dettate anche dalle diverse tempistiche con cui vengono avviate.
Nord e Sud, strategie di crescita
Dabusti ha fatto da “apripista” al business dell’azienda nel nostro paese; dichiara infatti esordendo: “Quando abbiamo avviato le attività nel marzo 2019, appena aperta la filiale italiana, abbiamo sviluppato un piano marketing, e messo in piedi un primo Partner Program, ne abbiamo definito strategia, clientela e proposta, livelli di partnership, scontistica, commissioni, incentivi e modalità di rivendita. Sin dall’inizio è stata fatta molta attività di comunicazione e marketing, abbiamo aggiunto nel tempo nuovi strumenti, servizi e prodotti e siamo riusciti, a farci conoscere anche nel mercato italiano fino a contare oggi circa una settantina di partner a livello nazionale”.
Oggi la strategia di NFON evolve ancora: “Lo scorso anno abbiamo deciso di modificare il programma uniformandolo attraverso un nuovo Partner Program europeo chiamato NGAGE, che abbiamo implementato quest’anno. Il nuovo programma di canale suddivide i partner in Silver, Gold e Platinum, con diversi incentivi su target di vendita, deal registration e altri premi, in modo da rendere ancora più appetibile fare business con noi, oltre alle commissioni ricorrenti. Quest’anno abbiamo anche lanciato il nuovo Partner Portal con nuove funzionalità, strutturandoci maggiormente anche in termini di strumenti offerti ai nostri partner, dato che il nostro è un modello di vendita 100% canale”.
Interviene Tosadori parlando del suo percorso su questo mercato, iniziato nel marzo 2021: “La mia attività si è basata ad oggi su alcuni fondamentali: in primo luogo sviluppare il canale nel Centro Sud, oltre a gestire alcuni utenti finali in modo mirato valutandone le potenzialità per affidarli poi al partner”.
Lo sviluppo del canale NFON è stato favorito prima di tutto dal marketing “una macchina performante” la definisce Tosadori, “un generatore di lead sempre più qualificati. Da lì siamo partiti e grazie alle relazioni instaurate con i partner possiamo oggi garantire un certo tipo di sicurezza quando andiamo a trovarli”. Con tale strategia, nei primi sei mesi del 2022 NFON ha ampliato il proprio business in questo mercato: i partner, ad oggi circa 15 nel Centro Sud, sono infatti distribuiti tra Roma, Napoli, Lecce, così come in Abruzzo e non solo. L’attenzione è anche rivolta alle isole, con partner interessanti a Catania e Cagliari e alla Sicilia in generale considerata un’area strategica.
“Il canale nel Centro Sud è interessato alla nostra offerta – prosegue Tosadori elencando i punti di forza di NFON – perché vendiamo qualcosa che il mercato richiede, ovvero la conversione dai centralini fisici o delle tecnologie VoIP in qualcosa di più fruibile in cloud e di più veloce. Siamo forti per la nostra storia: NFON nasce nel 2007, è in questo settore da sempre e con un ruolo specifico e quindi il partner percepisce la garanzia che sta andando a bordo con qualcuno in grado di accompagnarlo nel suo percorso di digitalizzazione”. A questo si aggiungono tutte le nuove opportunità per i partner, dal Contact Center Hub, ai servizi di integrazione (con Microsoft Teams o CRM) che vengono aggiunti nativamente alla suite base di Cloudya e che permettono di espandere la tecnologia e far evolvere il cliente.
Focus su clienti e mercati
“L’utente finale è colui che si avvicina a questo mondo perché ha bisogno di una Unified Comunication o Collaboration interna molto più profittevole, che i sistemi telefonici tradizionali non possono garantire e necessita di qualcosa di più facile e completo, un’unica interfaccia che permetta di gestire la comunicazione moderna multicanale e soprattutto l’esigenza di smart working” spiega Dabusti.
L’utente NFON appartiene pertanto ad ogni genere di azienda: “La nostra offerta è trasversale; i nostri clienti sono aziende di tutti i tipi, che vanno dallo studio di avvocati fino alla metalmeccanica, ai trasporti, per citarne alcuni (tra i clienti più significativi citati: Maxi Zoo, super store per la vendita retail di accessori ed alimenti per animali che è presente anche in Italia, Schwabe Pharma Italia, De Rigo azienda leader mondiale nel design, produzione e distribuzione occhiali da vista e da sole). Offriamo anche soluzioni verticali come quelle per l’Hospitality, con cui stiamo servendo diversi hotel“.
NFON, obiettivi e strategie di canale 2023
“La nostra strategia è molto semplice – afferma Dabusti – e consiste nell’aumentare il numero dei partner, far lavorare meglio quelli attivi e cercare di farli sentire confidenti nel proporre anche le nostre soluzioni premium e verticali. Quindi fornire un supporto continuo sia tecnico che commerciale che di marketing″. Un tassello fondamentale è per questo rappresentato dalla formazione, “che ad oggi è one-to-one, strettamente personale anche per la difformità dei partner negli skill di partenza. C’è per esempio chi vendeva i centralini, o l’informatico che si occupa di sicurezza, che hanno bisogno di formazione diversa, chi completa sulla telefonia, chi specifica sul prodotto. Tra l’altro i nostri training sono gratuiti“.
“Al Nord abbiamo già un certo numero di partner – ribadisce Dabusti – per cui ora il nostro obiettivo è principalmente farli lavorare bene per essere sempre più abili e confidenti nel proporre le nostre soluzioni. Ora che abbiamo un rilevante bacino di clienti, stiamo spingendo anche per la realizzazione di case study, che sono di esempio per altre aziende dello stesso settore”.
“Nel Centro Sud la nostra strategia è di concentrare l’attenzione per area geografica – dichiara Tosadori – e trovare i partner giusti per zona, su quelli fare molta attività formativa e di affiancamento e spostare sui partner qualificati tutte le opportunità che arrivano dalla generazione dei lead o da altre fonti e far lavorare loro sull’utente finale”. La filosofia che il manager vorrebbe spingere al Sud: “Vorrei sviluppare il canale con nuovi partner ma sempre mirati, che vogliano fare un percorso di crescita con noi. Come un nostro cliente che ha scelto di comprare Cloudya per se stesso e poi soddisfatto del servizio per la sua semplicità ha deciso di diventare nostro partner per proporlo ai suoi clienti”.
Tutte strategie che stanno funzionando. “NFON Italia sta crescendo molto in fretta, mantenendo le aspettative che la casa madre aveva prima di investire nell’apertura della nostra filiale“, dichiarano infatti i manager. In questo la pandemia ha rappresentato un fattore di accelerazione per il passaggio a sistemi di comunicazione in cloud, ormai imprescindibile per gestire le nuove modalità di lavoro da remoto o ibrido. In termini di business, NFON conta oggi più di 500.000 utenti attivi, con più di 3.000 partner in Europa.
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