“Il nuovo Micro Focus Channel Program è un esempio concreto dell’impegno alla costruzione di solide fondamenta per una partnership stabile, al fine di incrementare le opportunità di business e una sempre maggiore sinergia con l’ecosistema dei partner italiani”. Lo ha affermato Andrea Viola, South Channel Manager di Micro Focus, al lancio del nuovo programma per i partner che dà accesso all’intero portafoglio delle soluzione di Micro Focus, e oggi – di ritorno dalla Convention Universe 2019 che ha radunato a Vienna più di 2000 clienti – scende nei particolari.
Quali sono i punti di forza del nuovo Channel Program per fare crescere il go-to-market dei partner?
“Micro Focus ha dedicato molta attenzione alla definizione del nuovo Partner Program perché pensa sia fondamentale far crescere il proprio business attraverso un coinvolgimento puntuale dei partner. I punti di forza di questo programma sono da ritrovarsi nella semplicità della modalità con la quale il partner riesce a fare business insieme a Micro Focus; nella volontà da parte di Micro Focus di riconoscere il valore generato dal partner con un programma di rebate molto interessante e dalla capacità di Micro Focus di investire con il partner per far crescere il business, anche attraverso un percorso di formazione e certificazione ad-hoc. Che il Partner Program di Micro Focus sia di grande valore lo dimostra il fatto che la testata americana Crn gli abbia assegnato “5 stars“, il massimo della valutazione all’interno della Partner Program Guide”.
Quali le competenze richieste ai partner?
“Micro Focus con le proprie soluzioni risponde alle esigenze del mercato attraverso 4 focus area strategiche: Enterprise DevOps, Hybrid IT Management, Security Risk & Governance e Predictive Analytics, per supportare la digital transformation delle aziende clienti.
Di conseguenza chiediamo ai nostri partner la capacità di contestualizzare questa strategia nei confronti del mercato. Il partner ideale ha una capacità di posizionamento a valore delle soluzioni software e di integrazione delle stesse per risolvere le esigenze di business dei clienti. Ciò che Micro Focus fornisce loro è un percorso strutturato di enablement con certificazioni online, bootcamp in aula, per trasferire le competenze tecnologiche funzionali e supportare il processo di innovazione e agilità tipica dell’era dell’Hybrid IT“.
In che modo Micro Focus li supporta con corsi, formazione e certificazioni?
“Il programma prevede una serie di quattro step di certificazioni che portano a un modello di continuos learning, per accompagnare i partner nel loro percorso con noi.
Il primo step – Get in on board – identifica la compatibilità con il partner e la reale comune strategia, indispensabile per iniziare a lavorare insieme.
Il secondo step – Certified Partner – prevedere le certificazioni di base sia per figure sales sia tecniche che vengono messe nelle condizione di certificarsi.
Il terzo step – Advanced Technical Training – permette ai partner di avere le competenze sales e tecniche per gestire progetti complessi, grazie al supporto di un nostro project manager che coordina le risorse del partner. In questo modo il partner si eleva al livello di professional services.
Il quarto step – Continuous Learning – mette i partner nella condizione, ogni trimestre, di ricevere un aggiornamento sulle ultime release di prodotto e nello stesso tempo di autovalutarsi, sia sulle competenze tecniche sia sales”.
Come è organizzato il nuovo portale online per i partner?
“Il nuovo portale è pensato come un “One Stop Shop”. Attraverso un’interfaccia user friendly, in modo semplice e guidato anche da mobile, permette alle aziende partner di accedere a tutte le risorse che Micro Focus mette loro a disposizione. Il portale serve per registrare tutte le opportunità, richiedere l’uso di fondi di marketing, conoscere quali sono i percorsi di enablement proposti da Micro Focus, accedere alla documentazione sulle soluzioni software, per approfondire le esperienze di successo di alcuni dei nostri più importanti clienti”.
Partner Authorized, Gold e Platinum: come si differenziano tra loro i livelli di partership? Quali benefici e rebate per ogni livello?
“I tre livelli di partnership sono stati introdotti per differenziare i nostri partner e per dare maggior focalizzazione a quelle società che strategicamente decidono di sviluppare il proprio business attraverso le soluzioni software di Micro Focus.
Il livello Authorized è il profilo adatto a realtà che rivendono le nostre soluzioni ma non sviluppano una regolare e continuativa relazione con il vendor.
Il livello Gold è per partner che riconoscono il valore strategico di una o più soluzioni di Micro Focus: il partner Gold si certifica per poter gestire tecnicamente e commercialmente le opportunità, con competenza e qualità Enterprise Level. Questo livello prevede che Micro Focus gli dedichi un Partner Business Manager per sviluppare un business plan congiunto con la possibilità di accedere ad un programma di rebate che garantisce al partner un’ulteriore marginalità. Micro Focus organizza, per questi partner, sessioni di enablement dedicate e mette a disposizione fondi marketing per sviluppare il mercato attraverso iniziative specifiche.
Il livello Platinum è adatto ai partner che hanno già ottenuto la certificazione Gold, in grado di generare almeno 1 milione di dollari di business annualmente. Per questi Top Partner aumenta il valore del rebate e il partner inoltre usufruire di attività di co-marketing senza alcun costo aggiuntivo”.
Quali gli asset dei partner italiani?
“Ad oggi il mercato italiano dei partner Micro Focus ci vede molto attivi con partner già certificati nell’area della Security Risk&Governance. Il mercato della security è un mercato molto significativo per micro Foucs, con una crescita molto significativa. Micro Focus sta sviluppando invece il mercato delle aziende partners dell’HybridIT Management (IT Operation Management) e dell’Enterprise DevOps, attraverso un programma dedicato che abbiamo sviluppato in collaborazione con una società di consulenza del settore. L’obiettivo è di avere un insieme di aziende partner ben qualificati con cui crescere e accelerare il business sul territorio italiano, un business consolidato che offre ancora tantissime opportunità legate al mondo dell’Application Modernization e della DataCenter Transformation. Infine, per l’ambito Predictive Analytics, abbiamo già sviluppato delle partnership specifiche ma stiamo cercando anche di estendere la nostra rete di aziende partner perché riteniamo ci siano le condizioni per crescere la nostra presenza sul mercato”.
In futuro?
“Per alcuni prodotti stiamo valutando un go to market esclusivamente via partners. Vorremmo inoltre sviluppare con alcuni partners delle competenze specifiche in alcuni vertical di mercato, dove le nostre soluzioni potrebbero essere implementate per esigenze specifiche di business”.
Un Partner Program che ha un passato, un presente ma che già guarda al futuro.
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