Nell’innovativo Customer Experience Centre di Parigi, il team di Canon Europe mostra ai partner di canale europei nuove tecnologie per la stampa digitale professionale, al servizio di un business più dinamico ed efficace. L’evento dei gironi scorsi – “Pushing the creative limits with print” – è un momento di confronto sul mercato, sulle strategie al servizio dei partner, su nuovi spazi di collaborazione più efficaci per veicolare strumenti di stampa avanzata, con 300 persone e diversi partner a livello europeo, 7 dei quali italiani.
Mercato con potenzialità
A livello globale, il fatturato del gruppo Canon supera i 35,6 milioni di dollari nel 2018, con un utile netto che si attesta a oltre 2,27 milioni di dollari. L’Europa contribuisce al business con un fatturato di circa 9,15 milioni di dollari e tassi di crescita in linea con le altre aree a livello globale. Complessivamente è di 2,8 miliardi di dollari il valore reinvestito in ricerca e sviluppo, quasi il 10% del fatturato globale.
Sul palco, ad illustrare i dati, è Taz Nakamasu, executive vice president of Document Solutions, Canon Europe, che racconta le strategie del gruppo a livello europeo.
Investimenti continui nei quatto pillar che registrano nuove aree di crescita grazie a nuovi prodotti in portfolio, investimenti e acquisizioni: nell’Healthcare, l’acquisizione di FemtoDX rafforza Canon medical system; nel settore Network Camera si segnala l’acquisizione dell’azienda israeliana BriefCom; nel Semiconductor business l’alleanza “Universal Robot” stretta in Danimarca; nel Commercial print, i partner contribuiscono nel 2019 con una sostanziale crescita del 119% anno su anno.
“Supportiamo i partner con una strategia digitale che ci conferma fiducia e credibilità e ci fa prevedere di crescere ancora insieme – dichiara Taz Nakamsu esortando i partner – e i risultati arrivano già: ne sono esempi concreti alcuni brand iconici”.
Nuovi ambiti per il printing
A fare da arredo, all’interno della location francese, tutta la tecnologia che fa parte della storia di Canon, che va dalle fotocamere alle videocamere, dalle lenti broadcast alle stampanti consumer. Ma protagonista della giornata è una stampante multifunzione, frutto concreto della strategia di digital printing: si tratta di imagePRESS C165 “un prodotto che fa da trait-d’union tra il mondo office e quello produttivo, frutto della ricerca sulle tecnologie più evolute”.
Tre i principali ambienti a cui si indirizza: agenzie creative, print booker e small and medium enterprise (“il settore più dinamico”), ambienti ricreati nel Customer Expercience Centre.
Disponibile da ottobre, imagePRESS C165 combina la tecnologia imageRUNNER Andvance, un’interfaccia utente intuitiva e una suite di strumenti professionali tipici del sistema imagePRESS, permettendo di stampare su diversi formati, utilizzando pieghe sofisticate e carte spesse o ruvide per un maggior impatto.
“Ottenere migliori risultati con tempi e budget ridotti senza alcun know-how tecnico”. Questi sono in sintesi i plus del prodotto spiegati da Mark Lawn, director of Professional Print Solutions, Canon Europe, che sottolinea l’importanza della fisicità della stampa seppure in un mondo digitale. “Nell’era digitale in cui viviamo, la personalizzazione intelligente della stampa stimola il coinvolgimento e la conseguente azione di acquisto, aiutando a massimizzare il Roi”, spiega rivolto ai partner.
Filosofia by Kai Ishikawa
Conferma l’importanza di una combinazione tra mondo digitale e mondo fisico, Kaishi (Kai) Ishikawa, European Business & Product Planning Senior Manager Professional Print Solutions di Canon, che condivide con Inno3 il suo punto di osservazione e qualche dato su questo mercato.
“Oggi le tecnologie per Office rappresentano il 75% del nostro business ma il loro trend è stabile, mentre il Professional printing business, al 25%, cresce più velocemente, offrendo opportunità future”. “Nel mercato della grafica – continua – ci aspettiamo grossi cali nei volumi del mercato analogico: oggi è il momento di passare al digital market che promette grandi livelli di crescita ma richiede differenziazione. Maggiore produttività, perfetta combinazione di digitalizzazione e stampa fisica, flessibilità, semplicità e adattabilità sono pertanto elementi differenzianti”.
Si aprono in questo mercato nuove opportunità e mercati verticali – spiega il manager giapponese che opera nel mercato Uk -: tra questi il mondo dell’Education, dove l’uso di speciali applicazioni consente agli istituti scolastici di realizzare brochure o documentazione in house a costi ridotti. Grandi potenzialità promettono anche i settori Insurance, Finance, Governance e Retail, dove ad esempio si studiano asset digitali per indirizzare al consumatore un messaggio il più possibile personalizzato.
Italia, modello trainante in Europa
Esperta della tematica e del settore è Teresa Esposito che, dopo sette anni alla direzione del gruppo Marketing B2B, assume il ruolo di Indirect Sales Director di Canon Italia.
“Velocità, flessibilità e adattabilità sono gli elementi essenziali nel mondo del printing – esordisce Teresa Esposito in una intervista con Inno3 –; e mentre con i processi del passato erano necessari lunghi tempi di startup che intercorrevano tra l’ideazione del prodotto e la sua realizzazione, oggi in pochi minuti è potenzialmente possibile partire con il progetto ed eventualmente modificarlo in corso d’opera se non funzionale; elementi strategici dal nostro punto di vista ma che richiedono di modificare il messaggio”.
Nel professional print market Canon Europa e Canon Italia adottano infatti oggi un nuovo approccio al cliente e al mercato con una strategia di maggior coinvolgimento dei partner.
“Aspetto caratteristico del mercato italiano è quello di costruire interazioni di lunghissimo termine con i partner e di fidelizzare un network di partner selezionati, seguiti e forniti direttamente – spiega Esposito –. Questo vale in generale ma anche e in particolare nel professionl printing, dove abbiamo creato una serie di strumenti e di inside report per studiare applicazioni che funzionino e offrire ai partner strumenti che consentano loro di crescere e rimanere competitivi nel mercato, facendoli al contempo sentire supportati”.
Per scelta, esiste quindi in Italia un numero di partner ben definito. Oggi si contano 70 partner di primo tier, di cui 33 sono certificati, e 150 partner che vengono gestiti attraverso la distribuzione. In questo contesto, Canon ha un dipartimento di marketing dedicato all’indiretta che da solo conta 15 persone.
Il canale è fondamentale per Canon in tutta l’area Emea ma cresce in particolare in Italia l’impegno di Canon verso l’indiretta.
Il modello italiano si contrappone in questo senso a quello europeo, dove nei tre principali mercati – Francia in particolare, ma anche Germania e Uk – si tende ad avere una diretta più corposa essendo il mercato rappresentato da aziende globali di maggiori dimensioni.
In un mercato rappresentato, al contrario, in predominanza da Pmi come quello italiano, l’indiretta consente di raggiungerle tutte le aziende, ed anche il B2C ha un peso importante.
Nel B2B cresce il professional printing sia in termini di tecnologie sia di partner (qui si registra una crescita a doppia cifra); nell’office crescono i vertical come il manifatturiero con soluzioni dedicate; nei servizi gestiti cresce la figura di nuovi MPS.
Vicinanza ai partner
La dimensione ridotta dei partner italiani rispetto al resto dell’Europa rappresenta per il mercato locale un’opportunità perché consente di studiare programmi congiunti. “In Canon Italia creiamo piccoli percorsi customizzati per i singoli partner con formazione, supporto nel reclutamento del personale, sistemi di Crm o di supporto al dipartimento marketing. Il tutto anche attraverso finanziamenti concreti e fondi di investimento. I nostri partner riconoscono il valore non solo del nostro prodotto ma anche vicinanza e sostegno”.
“Un programma sviluppato in Italia – aggiunge Teresa Esposito – è stato implementato anche oltre confine, a partire dalla Spagna, diventando parte del programma del canale europeo”.
Strategie future
Mantenere solido il canale diretto ma far crescere l’indiretta. Questo è fondamentale, conclude Teresa Esposito. “Il programma oggi funziona ma deve andare di pari passo con le nuove tecnologie e raccogliere nuove informazioni per evolvere. Ci guiderà nei prossimi due anni un modello con approccio più analitico che stiamo costruendo e rafforzeremo”.
Tra gli obiettivi, anche la semplificazione dei processi. “I partner sono rappresentati per la gran parte da piccole realtà e non possono affrontare progetti sfidanti perché manca loro il tempo per strutturarsi; il nostro compito deve essere pertanto quello di affiancarli per far sì che il tempo sia speso sul cliente nelle attività core e non nel gestire la complessità. La formazione è un altro importante focus; tra i nostri compiti quello di contribuire a colmare la mancanza di competenze“.
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