L’esperienza di acquisto del consumatore è oggi profondamente cambiata. Piuttosto che essere un’attività pianificata e studiata, lo shopping nasce in modo sempre più estemporaneo e ovunque il consumatore sia colpito da qualche input commerciale, anche se impegnato in altre attività.
In questo processo, le interazioni digitali acquisiscono un’importanza non solo rilevante ma essenziale, influenzando fortemente le abitudini di acquisto.
Un fenomeno crescente è anche la ricerca da parte del consumatore di prodotti e marchi allineati a valori che abbracciano sempre più le cause sociali e della sostenibilità.
Sono queste le principali tendenze che si consolidano nel mondo del consumo e che genereranno in futuro maggiori profitti per le aziende che le sapranno cavalcarle.
A delinearle, un recente studio di Ibm sulle abitudini di acquisto, realizzato a livello globale in collaborazione con la National Retail Federation, che coinvolge 19.000 consumatori (fascia 18-73 anni) di 28 Paesi, compresa l’Italia.
I valori pesano quanto il valore
Lo studio evidenzia in modo particolare come, nel processo di acquisto, i consumatori abbraccino sempre più le cause sociali, cercando prodotti e marchi coerenti con la propria scala di valori, anche a costo di una minore convenienza.
Il 70% degli acquirenti pagherebbe il 35% in più per prodotti sostenibili, come quelli ecologici e ricavati da materiali riciclati, ed il 57% cambierebbe le proprie abitudini di acquisto per contribuire a ridurre l’impatto ambientale negativo.
Il 79% ritiene importante che il brand fornisca una garanzia di autenticità, come le certificazioni, in modo diretto e chiaro; il 71% di questi è disposto a pagare un sovrapprezzo del 37% alle aziende che offrono completa trasparenza e tracciabilità.
Qualora un brand non ispirasse più fiducia, un terzo dei consumatori smetterebbe di acquistarne i prodotti; un altro terzo lo ha già fatto nel corso del 2019.
Le sfide per i retailer
Emerge di conseguenza la necessità di una sempre maggiore proattività dei negozianti nell’analizzare e comprendere le reali motivazioni di acquisto, per incrementare la profittabilità.
Ibm delinea quindi alcune strategie a supporto delle aziende nella gestione di tali complessità legate al settore commerciale di appartenenza per soddisfare questa nuova generazione di clienti sempre più esigente. Come la capacità di implementare e integrare rapidamente nuove funzionalità con l’infrastruttura tecnologica già presente negli store per soddisfare le aspettative dei clienti attraverso una customer experience coerente su tutti i canali di vendita.
“La trasparenza testimonia ciò che un’azienda afferma di essere, anche attraverso la propria offerta, per conquistare la fiducia dei consumatori – afferma Luq Niazi, amministratore delegato globale, Ibm Consumer Industries –. I marchi possono, ad esempio, sfruttare i dati e integrare le tecnologie blockchain per distinguersi, grazie ad elementi quali la trasparenza e la tracciabilità, e ottenere vantaggi competitivi, data la propensione dei consumatori a pagare di più per conoscere la provenienza dei prodotti”.
Con l’incremento dei cosiddetti acquisti d’impulso (7 persone su 10 fanno shopping in questa modalità), le aziende devono andare oltre la semplice convenienza e rapidità dell’offerta per differenziarsi, facendo leva su informazioni e dettagli un tempo ritenuti meno rilevanti, quali processi produttivi, qualità degli ingredienti, origine etica e sostenibile, condizioni di lavoro.
“Oggi i consumatori mostrano una maggiore propensione a pagare di più per prodotti in linea con i propri valori – spiega Mark Mathews, vice presidente, research development & industry analysis, Nrf –. Dallo studio si evince anche la necessità di una sempre maggiore proattività dei negozianti nell’analizzare e comprendere le reali motivazioni di acquisto, per incrementare al contempo anche la propria profittabilità”.
Misurare la sostenibilità
La riduzione dell’impatto ambientale oggi va oltre il semplice utilizzo di un imballaggio riciclabile o di una minore carbon footprint.
Bisogna pertanto misurare la sostenibilità attraverso l’impatto economico. I brand purpose driven sono chiamati a contribuire alla costruzione di un’economia sostenibile e circolare per le generazioni future. Al fine di preservare le risorse ed eliminare gli sprechi nel panorama commerciale odierno, la sostenibilità deve essere integrata e misurata end-to-end e nell’intera catena di approvvigionamento per i produttori di beni di consumo.
Il contributo a questi processi da parte di Ibm Sterling si concretizza nell’espansione continua dell’ecosistema aperto di sviluppatori per offrire ai rivenditori innovazione e sperimentazione mirate. In questa direzione, le partnership con Salesforce, Sapient e Project 44, consentono a Ibm di supportare i clienti a far fronte alle complessità della supply chain, offrendo visibilità lungo l’intero percorso di vendita al dettaglio, dalla creazione e consegna degli ordini, alla spedizione, alla gestione del ciclo di vita delle spedizioni e al processo di ottimizzazione dei resi.
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