In un mondo digitale, la sales transformation è un processo pervasivo che coinvolge trasversalmente tutti i settori e richiede approcci comuni tra vendite, marketing e comunicazione nella gestione integrata dell’esperienza cliente.

Strategico è quindi interpretare la digital transformation e il ruolo del sales manager per creare nuovi modelli di business e trasferire alle aziende i tool più adatti a gestirla.

Si focalizza oggi su questo obiettivo Iulm, l’università milanese che con attitudine all’innovazione, costante ricerca e vicinanza al mondo delle imprese forma le professionalità del futuro.

Dale Carnegie supporta la ricerca

Iulm cresce a ritmi sostenuti con nuovi corsi e collaborazioni. Tra queste ultime, un ruolo importante lo gioca la partnership con Dale Carnegie Italia, azienda del gruppo internazionale attivo nel settore del training professionale e personale con un team di 3.000 formatori distribuiti in 80 Paesi a livello globale.

Le due realtà lavorano insieme da qualche anno, investendo in ricerca e sviluppo, per studiare i cambiamenti in atto e definire le strategie più efficaci per la gestione della sales transformation.

In questo contesto, Dale Carnegie Italia si impegna ad indagare il fenomeno e poter successivamente fornire consulenza alle imprese attraverso l’utilizzo di strumenti concreti affiancando le aziende e lavorando sul potenziale delle persone.

I 4 pillar del modello Iulm

L’incontro di questi giorni presso l’ateneo milanese è l’occasione per mostrare alcuni risultati dello sforzo congiunto di Iulm e Dale Carnegie, presentando i dati della ricerca Sales Transformation: tra Human & Digital.
Si tratta di uno studio estensivo che vede coinvolti circa 250 direttori commerciali e sales manager di imprese di vari settori per verificare l’evoluzione del ruolo delle vendite all’interno delle organizzazioni.

Daniela Corsaro, professore associato di Marketing & Sales di Università IULM
Daniela Corsaro, professore associato di Marketing & Sales di Università IULM

A illustrare i risultati è Daniela Corsaro, professore associato di Marketing & Sales, Università Iulm, responsabile della ricerca. “Molti progetti di digital transformation non danno ad oggi i risultati sperati in termini di vendite e le aziende sono disorientate – esordisce Daniela Corsaro -. La causa è la mancanza di una visione allargata da parte delle aziende a tutti i contesti che possono entrare in gioco nei processi. Oggi ci si concentra infatti spesso solo su uno dei driver del cambiamento, quello tecnologico, non considerando che la tecnologia è strategica ma solo se inserita all’interno dei processi relazionali guidati delle persone, come elemento abilitante dell’integrazione dei dati e meccanismo per rendere i processi di vendita aderenti al contesto”.

La persona al centro, dunque, come primo dei quattro pilastri definiti dal modello Iulm verso la definizione di un corretto approccio nella sales transformation. E che sono: persone, tecnologia, integrazione e accelerazione dei processi.

Soft skill, fattore decisivo

Entrando nello specifico dei dati, la maggioranza dei sales manager considera la dimensione umana il vero fulcro del processo di trasformazione delle vendite. Per l’84% del campione, infatti, le soft skills rappresentano il fattore decisivo per trattare con i clienti e lo diventano sempre più in futuro. Per contro, solo il 27% delle aziende investe effettivamente in un piano di sviluppo della propria forza vendita.

People Development, ovvero l’impegno delle organizzazioni a investire nello sviluppo delle proprie persone
People Development, ovvero impegno delle organizzazioni a investire nello sviluppo delle proprie persone

Sul fronte tecnologico, si evidenzia ancora un forte resistenza del sales management a investire in quest’area. Solo il 25% delle organizzazioni mette a budget soluzioni di AI, machine learning e big data come supporto all’attività di vendita. Oltre il 40% delle imprese utilizza i social media per le attività di marketing e vendita, ma solo il 28% percepisce un reale miglioramento delle relazioni con i clienti. L’utilizzo dei sistemi di Crm presenta margini di miglioramento: il 70% dei manager li utilizza infatti in modo tradizionale come semplice repository di dati, senza sfruttarne appieno le potenzialità di analisi e predittive.

Sul pilastro dell’integrazione, visto come la collaborazione di tutti gli stakeholder coinvolti nel processo di vendita, il ritardo è significativo. Solo il 26% delle imprese destina risorse all’integrazione tra ambiente fisico e digitale

Ad impattare in modo minore sulla sales transformation è il pilastro dell’accelerazione, legata al concetto del “lose fast” come capacità di lasciar andare le opportunità che assorbono molte energie e risorse con basse garanzie di chiusura. Si afferma anche tra gli addetti alle vendite un approccio sempre più visual, con il 75% sales manager che predilige questo approccio comunicativo.

Superare la cultura dei silos

Sergio Borra, Ceo & founder di Dale Carnegie Italia
Sergio Borra, Ceo & founder di Dale Carnegie Italia

Sales transformation partendo dall’interno, apertura al cambiamento e superamento della cultura dei silos nelle aziende.

Sono queste in sintesi le strategie suggerite nell’intervento di Sergio Borra, Ceo & founder Dale Carnegie Italia, insieme all’adattabilità come parola chiave trasversale ai quatto pilastri dove people, concorda, è il più importante.
Fondamentali sono le competenze ma ancora di più riuscire a metterle in pratica per non creare uno scollamento tra scuola e lavoro.

“In un mondo in cui tutto cambia (le organizzazioni vivono oggi in un contesto Vuca – Volatility, uncertainty, complexity and ambiguity) e dove sussiste anche una disruption generazionale, è importante puntare sulle costanti, rafforzare quelle basi che permettono di affrontare con resilienza, fiducia e capacità di adattamento alle innovazioni – dichiara Sergio Borra . Compito e sfida dei manager è dunque oggi quello di fare in modo che il cambiamento appaia il più semplice possibile. Gestire le differenti reazioni, guidare la trasformazione e assicurarsi che anche le prime linee siano preparate e motivate a fare lo stesso sono i compiti del sales manager”.

IULM - Dale Carnagie
Presentazione dell ricerca Sales Transformation: tra Human & Digital – Daniela Corsaro, professore associato di Marketing & Sales, Università IULM, e Sergio Borra, Ceo & founder di Dale Carnegie Italia
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