Apre il nuovo ufficio in Italia e lo affida a Fabio Buccigrossi, da pochi mesi nei panni di country manager di Eset Italia. L’obiettivo del vendor di cybersecurity, nato nel 1991 a Bratislava in Slovacchia dove ancora oggi ha l’headquarter, è di accelerare le proprie strategie di go-to-market sulla fascia di aziende enterprise, dopo 30 anni di business in cui la proposta era principalmente focalizzata sul mondo consumer.
La nuova strategia di sviluppo europea ha visto Eset aprire negli ultimi mesi uffici in UK e Germania, oltre che in Italia, con l‘obiettivo di spingere l’offerta rivolta alle aziende – piccole, medie o grandi – con pesi diversi nei vari mercati.
La ragione sta nelle nuove soluzioni avanzate recentemente proposte dal vendor: Eset Dynamic Threat Defence, un prodotto specifico per le Pmi che blocca le minacce zero-day con una potente sandbox basata sul cloud e Eset Cloud Administrator, una piattaforma costruita per gestire la sicurezza fino a 250 postazioni in cloud, attraverso un cruscotto semplificato che aiuta a supervisionare la protezione della rete.
Fase di espansione
La penetrazione sui vari mercati ad oggi era affidata alla distribuzione indiretta (con una rete di distribuzione in oltre 200 paesi) e anche in Italia, dal 2001, in essere la collaborazione esclusiva con il partner Future Time, che rimarrà distributore importante anche nel nuovo assetto, ma non più l’unico.
“In Italia – precisa Miroslav Mikuš, Chief sales officer di Eset – seppure contenti dopo diciotto anni di proficua crescita nel mercato italiano grazie a Future Time, abbiamo deciso di credere con maggiore determinazione allo sviluppo futuro nel mondo aziendale e abbiamo aperto una filiale”.
Operativa da aprile 2019, gli uffici milanesi hanno oggi una decina di persone, ma è già stato avviato un piano di assunzioni sia a livello centrale (“Siamo alla ricerca di un marketing manager” precisa Buccigrossi) sia a livello territoriale per coprire le fasce regionali con un paio di profili btob (“in particolare modo per le zone del Nord Est e del Nord Ovest”).
Go-to-market a 2 tier
L’apertura di filiali dedicate, Italia inclusa, avvia lo sviluppo di un nuovo modello di partnership. “Vogliamo aiutare le aziende a comprendere che la tecnologia da sola non basta, servono governance e competenza – continua Mikus – e crediamo nello sviluppo strategico del canale IT, espandendo la rete di rivenditori, per indirizzare il maggior numero di imprese, aumentando anche il market share in Italia”.
E incalza Buccigrossi: “Dobbiamo fare capire ai reseller che noi siamo “good enough” per il mercato enterprise, dal momento che siamo conosciuti per la nostra offerta di antivirus, ma dobbiamo portarli a credere nella nostra proposizione, apprezzando l’intero portfolio di soluzioni e fare in modo che le comparino con quelle proposte ad oggi da altri vendor per capirne la bontà. Siamo nel quadrante Challenger di Gartner, potremmo essere la tecnologia giusta per il domani. Vogliamo essere sicuri che i clienti enterprise ci considerino, forti anche del fatto che esistiamo sul mercato da 30 anni e che guardiamo al futuro con una ricerca e sviluppo che pesa il 10% del nostro fatturato”. Attualmente, quasi il 40% dei dipendenti a livello mondiale è impegnato nell’area R&D, per la protezione della infrastruttura IT e per garantire la business continuity, grazie a tecnologie multilayer, basate sul motore di scansione, sull’apprendimento automatico e su cloud. “La nostra nuova strategia commerciale amplierà la presenza coprendo tutte le regioni – precisa Buccigrossi – Avvieremo poi collaborazioni mirate, avvalendoci di rivenditori qualificati e Managed Service Provider specializzati nel settore, al fine di supportare al meglio le esigenze delle imprese di medie e grandi dimensioni”.
I distributori sono infatti parte del progetto, perché garantiscono capillarità con persone locali per guidare dei business locali. “Accanto a Future Time, ci saranno altre due realtà distributive – anticipa Buccigrossi -. Con Allnet Italia abbiamo già firmato, adesso la scelta è fra uno dei top distributor, tra Computer Gross, Esprinet o Tech Data. A breve la decisione”. Il team a Milano seguirà i top 20 clienti, ma il modello di go to market rimarrà indiretto, a due tier.
“Avere un centrale di acquisto in Italia è importante anche per lavorare con la PA ma al momento non vogliamo focalizzarci per vertical, ma proporci al mondo enterprise in modalità orizzontale. Vogliamo porre molta attenzione sulla relazione con il cliente”. Attività di marketing mirate saranno presto definite anche a supporto dei partner.
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