Il primo semestre del 2020 è stato intenso per Marco Pasculli, managing director di Nfon Italia, che ha visto la filiale locale crescere del 25%. Un po’ perché lo smart working nel duro lockdown ha spinto nuove abitudine per dipendenti e aziende (“in due mesi recuperati due anni”), un po’ perché il traffico telefonico per collegarsi in rete e in chat è aumentato, non solo per lavoro. Comportamenti che hanno mostrato l’agilità delle piccole imprese italiane nel valutare proposte di soluzioni di centralino telefonico in cloud, con costi variabili, spingendo la curva di adozione della telefonia in cloud (Cloud PBX) core del business di Nfon.

L’interrogativo sul secondo semestre dell’anno, invece, sposa il clima di incertezza globale, non solo in Italia ma in molti paesi europei, UK in testa con una crisi finanziaria che rende sia nel breve sia nel lungo periodo l’economia volatile. “Di fondo rimaniamo ottimisti per il 2020 – esordisce Pasculli, responsabile della filiale italiana dalla sua apertura, 18 mesi fainterrogandoci sul come migliorare il lavoro delle aziende. Il cloud è ora reale e l’incertezza dei prossimi dodici mesi, dovuti alla pandemia e alle possibili proroghe dello stato di emergenza, spingono le aziende a eliminare costi fissi legati alla telefonia, per adottare delle soluzioni a consumo. Il centralino aziendale, concepito alla vecchia maniera, non ha più ragione di essere, soprattutto in aziende svuotate da persone che lavorano prevalentemente in smart working”.

Marco Pasculli, managing director, Nfon Italia
Marco Pasculli, managing director, Nfon Italia

In questo clima di volatilità, la scelta di integrare il mercato della telefonia in cloud con quello della UCC grazie alla partnership con Microsoft – supporto e integrazione spinta con Microsoft Teams e Microsoft 365 – ha dato l’opportunità di approcciare nuovi clienti e allargare a nuovi partner, proponendo telefonia snella e interoperabile senza costi aggiuntivi. Al momento il tema della UCC rimane ancorato a Microsoft (“non sono previsti accordi con altre piattaforma o vendor di collaboration”).

Accanto alle aziende (“non ci sono limiti di utenza per una proposta di telefonia in cloud”) mercato potenzialmente interessato a innovare con centralini in cloud è l’hospitality (“che confidiamo riparta dopo il terremoto Covid-19”), perché nel mondo alberghiero il centralino rimane ad oggi snodo tra reception e camere. Un servizio da modernizzare, che un modello a consumo può rendere meno dispendioso legandolo a stagionalità, periodi di vacanza o crisi, come quello indotto dall’emergenza sanitaria, e risolvendo la gestione farraginosa di vecchi centralini telefonici fuori manutenzione.
Il terzo ambito con potenzialità da sviluppare è quello del contact center in cloud, che ha l’esigenza di gestire picchi di lavoro senza vincoli fissi.

Tra i casi referenziabili che hanno scelto in questi mesi di rivedere la propria gestione telefonica,  Hitachi Medical Systems e lo studio legale Rossi & Associati con più di 30 dipendenti. Se il primo aveva la volontà di eliminare gli uffici passando il team in smart working gestendo il tutto via smartphone, il secondo voleva innescare “un radicale cambiamento tra gli avvocati, ricercando flessibilità telefonica grazie al cloud”. A livello internazionale, la catena di super store per animali, Maxi Zoo, con 1500 punti vendita in Europa ora gestisce con un unico centralino tutti i negozi, con un solo contratto per l’intera reta e una unica fattura mensile.

Partner innovatori

Se la prima riflessione di Pasculli è legata alle potenzialità offerte dall’adozione del cloud, la seconda riguarda il canale di partner con il quale l’azienda si interfaccia, ad oggi una cinquantina di realtà gestite dal programma Ngage, alcune legate al mondo della telefonia altri al mondo della system integration IT. “Non stiamo ricercando nuovi partner in questa fase ma stiamo valorizzando le relazioni già in essere. La nostra scelta non è mai stata tra partner telefonico e partner informatico, non abbiamo regole predefinite per l’onboarding relativo alle tipologie di partner, ma valutiamo di volta in volta la capacità di innovare delle singole realtà. Non esistono strutture di canale che campano solo di puro cloud, in quanto il cloud è tutt’oggi un elemento complementare alle offerte di hardware e software, per questa ragione è importante capire quanto il partner abbia compreso che il business va nella direzione del cloud, quanto abbia capito che è lì che deve investire e costruire, anche in competenze”.

Ma non è facile, continua Pasculli. Il cloud ha per il rivenditore un ritorno laddove può contare su un numero significati di contratti ricorrenti, ma per poter avere questo bacino di utenze deve smussare le resistenze non banali che ancora permangono. I rivenditori telefonici che vogliono fare il nostro mestiere in modo artigianale, rivendendo traffico telefonico, non hanno capito che sono sulla strada sbagliata. Devo innovare il modello”. Se nel mercato metà partner sono maturi, innovatori pronti al cloud, l’altra metà è ancora ancorata al vecchio modello di vendita del centralino. “Solo i partner innovatori sono nel nostro target” scelti anche grazie all’aiuto del distributore Attiva Evolution da sempre alleato nella costruzione della nostra rete.

PA ferma

Rammarico mostra Pasculli nei confronti della pubblica amministrazione, dove il tema della telefonia in cloud non sta raccogliendo interesse. “Noi non lavoriamo con la PA in Italia, basti semplicemente constatare che non ci sono gare Consip per appalti legati alla telefonia in cloud. Ma si parla ancora di vecchi sistemi telefonici legati alla fornitura di hardware. Abbiamo invece lavorato a livello locale con piccole realtà pubbliche dove la telefonia viene gestita con un costo ricorrente come luce, acqua e gas. Ma davvero il limite della PA centrale è evidente. Abbiamo lanciato un messaggio anche al Ministero dell’Innovazione su questo tema, ma nessuno ci ha mai risposto. All’estero, raccogliamo la metà del fatturato delle singole country proprio con la pubblica amministrazione”.

Guardando al 2021

Il primo semestre del 2020 chiuso con 32 miliardi di euro, in crescita del 24%, conferma l’intendo di superare i 65 miliardi entro la fine dell’anno. Ma gli obiettivi del 2021 si alzano. La stima per il 2021 vedrà crescere il fatturato del 20%, spinto principalmente dell’adozione dei centralini in cloud in Europa (+12%) e anche le numeriche delle singole filiali.
Germania e UK rimangono i due assi portanti del business, seguono le filiali più giovani, tra cui Italia, Francia e Spagna con fatturati in crescita ma che potranno dimostrare il loro peso solo nei prossimi anni. “I nostri competitor sono da una parte i grandi operatori, dall’altra service provider artigiani nel mondo della telefonia che puntano al prezzo senza investimenti infrastrutturali”. La filiale italiana – al momento di 12 persone – alterna smart working e presenza in ufficio.
“Per ora non abbiamo ambizioni extra europee, una scelta molto pragmatica spinta dal dato stimato del 12% di utenti pronti alla trasformazione in cloud del proprio centralino, con attenzione sui costi variabili e non più sui costi fissi. C’è troppo da fare qui”.

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