Attraverso i percorsi di migrazione in cloud le aziende possono trarre un vantaggio strategico per diventare resilienti, sostenere le sfide della digital transformation e dei mercati e quindi continuare ad essere competitive. La scelta del partner in cloud, come quella di un partner in grado di “accompagnare” il viaggio in cloud si rivelano strategiche per la riuscita dei progetti. Ne parliamo con Daryoush Goljahani, Director of Channels Italy di Google Cloud.
Quali sono le richieste delle aziende quando intraprendono un percorso di migrazione in cloud e perché è importante il ruolo dei partner?
Il trend è di lungo corso e non è iniziato ieri, l’emergenza sanitaria ha accelerato la transizione al digitale in ogni industria. Con una conseguente crescente richiesta di cloud da parte del mercato che ha visto avvicendarsi diverse fasi di maturità della domanda: in risposta ad esigenze di efficienza, di flessibilità ed efficacia, specialmente in contesti di assoluta incertezza come è stato nella prima metà del 2020, ed ora di trasformazione dei modelli di business in cui lo spettro delle possibilità è identificato da 2 dimensioni.
Le aziende cercano un rapporto diretto con il proprio cliente, pensate ad esempio all’industria automobilistica che è arrivata a vendere on line i propri prodotti, al fine di essere in grado di cogliere opportunità in un contesto di incertezza che presenta rischi, ma anche e soprattutto enormi opportunità ed in cui la competizione è su più livelli.
In merito al ruolo dei partner anche qui viviamo una discontinuità che genera opportunità.
Sia per l’aspettativa che clienti e vendor hanno del supporto che un partner deve fornire avendo la capacità di accompagnare il cliente nell’adozione e nella trasformazione digitale, sia per l’evoluzione delle dinamiche interne alle aziende che aumentano la richiesta di implementazioni veloci e partner agili a cui viene oggi riconosciuto un forte impatto innovativo.
Mi riferisco alle molte boutiques, realtà come Huware, Injenia, che si sono accreditate un ruolo importante nel ciclo di adozione del cloud dei nostri clienti.
Pur operando in un ambito tecnico, la visione del cloud non può essere solamente tecnologica. Siamo in una fase di maturità nella quale l’aspettativa è che il cloud esprima più valore sul business. Nella capacità nostra e dell’ecosistema di colmare questo spazio tra una visione tecnologica ed una di business sta la chiave del nostro successo. Non vogliamo solo vendere tecnologia ma fare in modo che chi si affida a noi diventi il leader nel proprio settore di appartenenza da un punto di vista di evoluzione digitale.
La competizione si giocherà sempre di più sulla profondità delle competenze di prodotto e tecnologiche che sono oggi un importante fattore abilitante della trasformazione e di cui si stanno sempre più riappropriando anche i nostri clienti.
Tuttavia le competenze specifiche di industria avranno un peso sempre maggiore ed è necessario essere equipaggiati per poter intercettare a capitalizzare i trend di trasformazione digitale che vengono dalle LoB di clienti e prospect. Decisioni sempre meno relegate al solo ambito IT. In questo senso fondamentale è stato il lavoro fatto con le principali realtà di system integration come Accenture, Capgemini, Deloitte, Ntt Data con cui abbiamo investito nello sviluppo di specifiche soluzioni.
La fotografia degli analisti sul cloud IaaS e PaaS attribuisce a Google Cloud una quota di mercato inferiore al 10%, in ritardo rispetto ad Aws e Microsoft Azure. E tuttavia le analisi sottolineano come proprio lo sforzo sul canale e con i system integrator rappresenterà per gli hyperscaler la via per accelerare ulteriormente l’adozione del cloud da parte delle aziende nei prossimi anni. Come Google Cloud interpreta questo percorso?
Il nostro modello prevede un approccio partner focused in cui è l’ecosistema a beneficiare delle opportunità di servizi. Il ruolo di Google Cloud vuole essere quello di mettere a disposizione, laddove servano, quelle competenze di prodotto più profonde a supporto delle progettualità dei nostri partner.
Per Google Cloud, che viene dal retaggio per cui il successo di una tecnologia è dato dall’adozione che ne fa l’ecosistema sviluppando su di essa soluzioni che porta ai clienti, il canale gli operatori che con noi lavorano hanno un ruolo fondamentale e fa parte formalmente della value proposition che portiamo al mercato.
Il nostro impegno è nell’esprimere e mantenere l’eccellenza e la leadership tecnologica. Le soluzioni specifiche di settore abbinano all’eccellenza tecnologica una profonda conoscenza dei verticali a livello globale e una loro presenza capillare garantisce intimacy e prossimità con tutto il mercato. Lo sviluppo di queste è affidato alla collaborazione e supporto dei partner con accordi strategici di go to market – come quello con BIP recentemente annunciato o quello con il gruppo Reply, che ha dedicato più di una società del gruppo (Go Reply, Machine Learning Reply) alle tecnologie Google Cloud – che si propongono la più ampia diffusione tecnologica a livello Paese, al fine di spingere e dare risposta all’impulso alla digitalizzazione.
Quali sono gli sforzi concreti che Google Cloud intende mettere in campo nel nostro Paese a vantaggio del canale (e quindi dei clienti) per accelerare la trasformazione digitale con il cloud?
Abbiamo annunciato nel 2020 un investimento di 900 milioni di dollari a supporto della digitalizzazione del Paese. Questo investimento si concretizza nell’aver portato in Italia gli asset tecnologici, nell’aver costruito e dato impulso ad una partnership strategica industriale come quella con il Gruppo TIM che ci permette di avere una presenza capillare a supporto dell’innovazione di tutti quei potenziali clienti che con queste tecnologie si confrontano, ma soprattutto nello sviluppo delle competenze degli operatori che costituiscono il nostro ecosistema.
Il cloud ha reso democratico l’accesso a tecnologie che erano appannaggio di pochi, oggi la barriera all’ingresso è costituita dalle competenze.
Abbiamo sviluppato con un ampio spettro di partners dei piani di sviluppo in questa attività volta ad indirizzare la certificazione tecnica e specializzazioni nelle aree della migrazione infrastrutturale, dei dati ed analytics, della data platform, dello sviluppo applicativo. Inoltre abbiamo coinvolto il nostro ecosistema di partner nel supporto allo sviluppo delle competenze dei nostri clienti affinché sia garantito l’accesso a queste nuove tecnologie alla più ampia platea possibile.
Fa parte di questo stesso filone di iniziative anche Google Cloud Pro, il percorso formativo dedicato agli sviluppatori, pensato per favorire lo sviluppo di competenze tecniche specifiche nel mondo cloud. L’obiettivo del programma, realizzato da Google Cloud in partnership con TIM, è quello di formare al meglio la community italiana di developer supportando la loro crescita digitale e professionale, favorendo così l’accelerazione della trasformazione in cloud delle aziende.
Alla luce della disponibilità delle nuove Cloud Region italiane, quali gli elementi differenzianti dei programmi di canale Google Cloud in grado di favorire l’engagement dei partner?
La stragrande maggioranza del mercato è alla ricerca di chi possa supportare la valutazione e l’adozione di queste tecnologie, ci troviamo nel contesto di una nuova normalità ed il recovery non farà che accelerare la necessità delle aziende di essere digital ready. Accelerare il ritmo, la velocità di ingaggio e supporto per i potenziali clienti che si confrontano con le tematiche legate al cloud sono quindi temi che cerchiamo di considerare sempre nei nostri programmi canale.
Dobbiamo quindi essere in grado di intercettare questa esigenza, e rispondere in maniera tempestiva. I vertici aziendali si aspettano supporto per navigare le complessità specifiche delle loro aziende. Non è semplice, lo so, ma è imperativo che le implementazioni abbiano un passo cadenzato, che noi misuriamo puntualmente.
Gli investimenti nel programma canale partner advantage sono conseguenti, in termini di incentivazione, differenziazione e stretta collaborazione con la nostra organizzazione di professional services, enablement, sales, marketing e finance team. Abbiamo lanciato diversi incentivi a stimolo di ogni fase del ciclo di collaborazione con i nostri partner. Il nostro programma canale vuole valorizzare inoltre l’investimento dei nostri partner nello sviluppo di competenze specialistiche e supportare l’investimento nei servizi professionali. Quest’ultimo nello specifico è uno strumento che ha dato un enorme stimolo alle progettualità dei nostri clienti e al coinvolgimento del nostro ecosistema.
Saranno previsti progetti di formazione specifici per partner e system integrator italiani e/o iniziative focalizzate in particolare sulle possibilità di sfruttare i fondi Pnrr?
La formazione e la valorizzazione delle competenze al fine di assicurare al sistema Paese le risorse necessarie alla transizione generale sono centrali nella nostra strategia di canale.
Il recovery intercetta accelerando un trend su cui siamo già al lavoro da tempo. L’ecosistema dei nostri partner la capacità di intercettare e dare risposta alle esigenze del mercato sarà centrale nel saper assicurare l’efficacia dei fondi Pnrr.
Non perdere il lancio delle Cloud Region italiane di Google Cloud il 15 giugno 2022
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