Arriva dopo due anni di forte trasformazione di Ibm il nuovo programma di canale, che fa chiarezza e raccorda il passato con la nuova identità. Un percorso tutt’altro che semplice – dall’acquisizione di Red Hat allo spin off della parte di servizi infrastrutturali confluiti nella nuova Kyndryl – che ha portato Ibm a rifocalizzare il proprio go to market e tessere nuove relazioni con i partner di canale.

A livello mondiale e italiano.

Nel nostro paese, lungo e stresso nello stivale, è Fabrizio Saltalippi, director of partner ecosystem di Ibm Italia, a governare il cambiamento occupandosi di tutte le attività con il mondo esterno, dai distributori, ai cloud service provider, agli sviluppatori di soluzioni. “E’ una profonda revisione del modo di andare sul mercato rispetto a due anni fa. Nella mia struttura seguiamo il mondo della rivendita, il mondo dello sviluppo di soluzioni applicative e il mondo della system integration, tre anime diverse che tra di loro collaborano e si schierano insieme verso l’esterno. Ma importante è far percepire nel modo corretto le nostre anime: l’anima tecnologica della divisione Ibm Technology Italia e l’anima consulenziale di Ibm Consulting Italia, due componenti che spesso vanno di pari passo sui clienti valutando le singole opportunità”.

Fabrizio Saltalippi, director of Partner Ecosystem di Ibm Italia - Stefania Di Cristofaro, Strategic Partnerships leader di Ibm Consulting Italia - Simone Piasini, Ecosystem Integrated Unit manager di Ibm Technology Italia
Fabrizio Saltalippi, director of Partner Ecosystem di Ibm Italia – Stefania Di Cristofaro, Strategic Partnerships leader di Ibm Consulting Italia – Simone Piasini, Ecosystem Integrated Unit manager di Ibm Technology Italia

La revisione del programma, battezzato Ibm Partner Plus che manda in pensione definitivamente il ventennale PartnerWorld, poggia su due decisioni importanti prese nel 2021. La ridefinizione della strategia che mette al centro clienti, talenti, competenze ed ecosistema, e la decisione di inserire per la prima volta l’ecosistema nelle carte di strategia della corporation. “Due numeri – dettaglia Saltalippi -: nel 2020 avevamo circa 40 persone al lavoro sull’ecosistema in Italia, nel 2022 sono diventate 65, nel 2023 saranno 120. Abbiamo fatto sul serio, in più c’è stata una rottura totale degli schemi rispetto al passato”. Se prima era indifferente per i team di Ibm vendere direttamente o via canale, con il nuovo programma i fee commerciali vengono corrisposti solo se si vende attraverso l’ecosistema. “C’è ancora una copertura diretta sui primi grandi 20 clienti italiani, tutto il resto passa solo dall’ecosistema. Questo è il modo migliore per testimoniare il nostro commitment al canale precisa.

Ibm, aree di attenzione

Se l’Ibm di ieri era molto focalizzata sulle infrastrutture, l’Ibm di oggi segue i nuovi paradigmi della trasformazione digitale: hybrid cloud e intelligenza artificiale, sui quali la corporate si è data obiettivi a livello mondiale, anche perché indirizzano un mercato da 1.000 miliardi di dollari.
Un approccio che trasforma i competitor di un tempo in realtà con le quali stringere partnership – sia tecnologiche sia di go to market – e che abbraccia infrastrutture on premise di vendor diversi, soluzioni di edge computing di terzi, altri fornitori di cloud. “Il ponte per integrare la nostra tecnologia con quella di altri vendor è fornito da Red Hat, che ci dà un commitment sul mondo open che non si era mai visto prima in casa Ibm. Sono convinto che il mondo non possa che essere ibrido – ribadisce Saltalippi -. Qualunque cliente di medie dimensioni adotta Microsoft Azure, ha applicazioni su Salesforce o Sap, un mix di app on premise e in cloud. Ci vuole uno strato di software che faccia parlare tutti i sistemi tra loro, per noi Red Hat Openshift. Su questo poggia tutta l’offerta middleware di Ibm ma anche quella dei concorrenti.
Ibm's hybrid cloud and AI platform approach
Ibm’s hybrid cloud and AI platform approach

La centralità del cliente

Trovare l’equilibrio tra le tecnologie nei progetti di trasformazione digitale spesso dipende dalle esigenze dei clienti. “Noi abbiamo il nostro Ibm Cloud – schematizza ed esemplifica Saltalippi – ma nello stesso tempo abbiamo stretto un accordo mondiale con Aws per mettere sul loro marketplace tutte le nostre soluzioni as a service. Il fatto che molti nostri clienti abbiano già accordi quadro con Aws per noi trasforma Aws in un possibile veicolo delle nostre soluzioni. Al tempo stesso è evidente che se devo vendere servizi in cloud preferirei usare Ibm Cloud dal punto di vista di Ibm Technology. Ma agli occhi di Ibm Consulting è indifferente il cloud sottostante. Lavoriamo anche con Microsoft, a volte considerato un partner per il quale facciamo attività di system integration, a volte come competitor, ma anche in questo caso i nostri prodotti sono sul suo marketplace. Lavoriamo a seconda delle esigenze dei clienti”.
 
Torna sul punto dell’apertura a più tecnologie Stefania Di Cristofaro, strategic partnerships leader di Ibm Consulting Italia: “Quello della trasformazione verso il mondo ibrido è un percorso che cerchiamo di fare insieme ai clienti. Ibm Technolgy e Ibm Consulting hanno una forza diretta sul mercato sui grandi clienti, ma come Consulting dobbiamo conquistarci il mercato indipendente dai colleghi di Technology. Noi abbiamo una anima consulenziale rispetto ad altri vendor solo focalizzati sulle proprie tecnologie, questo è un approccio di grande apertura”.
 
Lato Technology, Ibm copre analisi dei dati,  IT e process automation, security, modernizzazione applicativa e ognuna di queste aree richiede anche un approccio culturale del management delle aziende per affrontare la trasformazione tecnologica. Che non è sempre richiesta. “Personalmente sono convinto che una vera modernizzazione applicativa del mondo bancario non la vedremo mai – sostiene Saltalippi – perché riscrivere miliardi di codice in tutto il mondo sarebbe uno sforzo ciclopico, in cui nessun vuole cimentarsi. Ma la parte di Ibm Consulting entra in gioco proprio per capire come muoversi, per aiutare le aziende ad automatizzare, proteggere e modernizzare la propria attività”.
 

Ibm Consulting ha investito 1 miliardo nel 2021 in termini di risorse, competenze, acquisizioni. “Oggi abbiamo un portafoglio di offerta che ruota attorno a tre piattaforme e tipologie di servizi – incalza Di Cristofaro -: l’hybrid cloud, dove ci occupiamo di accompagnare le aziende verso un modello in cui non si deve scegliere necessariamente tra on premise e public cloud ma si deve trovare la soluzione che più calza con il proprio business; quelli afferenti ai business technology services, dove creiamo progetti di data analytics e customer centricity; e infine tutte le tematiche legate ai security services. Queste le tre aree di business su cui andiamo a concentrarci con l’obiettivo di seguire il cliente in una modalità da orchestratore”. 

Fabrizio Saltalippi, director of Partner Ecosystem di Ibm Italia e Simone Piasini, Ecosystem Integrated Unit manager di Ibm Technology Italia
Fabrizio Saltalippi, director of Partner Ecosystem di Ibm Italia e Simone Piasini, Ecosystem Integrated Unit manager di Ibm Technology Italia

Partner Plus, il perché

Il nuovo Partner Plus nasce dalla duplice necessità di svecchiare lo storico programma sul mercato da decenni (anni in cui i grandi business partner di Ibm si dedicavano a mainframe, hardware, AS400) con una attenzione particolare verso le nuove tecnologie  e di eliminare la complessità del programma precedente, spesso contestato dai partner. Il nuovo Partner Plus è completamente differente, guarda a competenze e volumi, e permette ai partner di raccogliere fatturato in modalità cross su tutte le componenti dell’offerta di Ibm – puntualizza Saltalippi -. Per scalare nelle partnership, la capacità di vendita in modalità as a service e la capacità di sviluppare soluzioni”. Ripensando il mondo dei partner diviso tra chi rivende soluzioni e chi fa system integration.
 
“La nuova strategia ha aperto uno spazio importante di collaborazione con i system integrator che hanno iniziato a valutare Ibm come acceleratore – precisa sul tema Simone Piasini, ecosystem integrated unit manager di Ibm Technology Italia -. Non tutti i system integrator lavorano allo stesso modo, per questo abbiamo impiegato il 2022 per mettere a terra delle progettualità con alcuni di loro, nel 2023 credo vedremo i primi risultati importanti. La strategia riguarda system integrator globali (Accenture, EY, Deloitte) ma coinvolge anche le realtà locali (Engineering, Reply) che hanno raccolto la sfida della nuova Ibm, a tal punto che alcune di queste hanno rivisto la propria struttura in modo da meglio incastrarla con noi”. 
 
Oggi il programma è stato semplificato (“serviva un ingegnere nucleare per capire la matrice del vecchio strumento” scherza Saltalippi) anche nella logica degli incentivi e delle competenze, il tutto governato da un unico portale dove il partner trova le informazione e tutta la sua storia. Partner che guardano non solo all’entreprise, come in passato, ma che trovano nel programma incentivi legati alla loro territorialità e al business fatto con aziende di piccole e piccolissime dimensioniche erano rimaste scoperte prima, ma oggi Ibm sente la necessità di fare crescere tutto il paese, con una responsabilità sociale” precisa Saltalippi. Il nuovo sistema di incentivi sarà operativo a partire dal 1 aprile, mentre le nuove attività di comarketing verranno avviate dal 1 luglio. Nella fase startup del nuovo programma ogni partner eredita il livello di partnership del 2022, seguirà poi la qualificazione con i nuovi criteri.  
 
La decisione di Ibm di spingere sull’ecosistema si misura anche dal fatto che i business partner avranno la possibilità di accedere agli stessi programmi di formazione dei dipendenti Ibm. La squadra davanti ai clienti è fatta da partner e da Ibm, una sola” conclude Santalippi. Ma le competenze vanno rinnovate anno per anno, serve la partner una sorta di “certificato di buona salute”, perché le competenze – in un mondo in cui le tecnologie non si fermano mai – hanno data di scadenza. 
 

© RIPRODUZIONE RISERVATA

Condividi l'articolo: