Focalizzazione su security e performance della rete per continuare a crescere insieme ai partner. Zyxel fa il punto sulle linee guida e i focus che contraddistingueranno il 2024 dell’azienda, a partire dalla costruzione del modello di partnership. E’ Valerio Rosano, regional director Zyxel Italia e Iberia, a condividere le strategie che confermano anche qualche cambio di rotta.
“Da sempre verticalizziamo i nostri progetti improntando le partnership di canale sulla formazione e sul training per adattare i servizi alle esigenze del mercato” esordisce il manager -. Lo facciamo oggi in un momento particolare, alla soglia di grandi cambiamenti di scenario che vanno verso la ‘virtualizzazione’ in modo sempre più esteso, e l’obiettivo è fare evolvere il rivenditore verso la consulenza”. Adattarsi alle esigenze delle imprese “ritagliando su misura non solo i prodotti ma anche le collaborazioni con i partner e i clienti”, spiega il manager. Il partner program Just Connect presentato a fine 2023 vuole sottolineare proprio questa “sartorialità” come metodologia per differenziare la vestibilità sui singoli clienti.
Un approccio strategico che sta funzionando, racconta Rosano. Il 2023 di Zyxel si infatti è chiuso in positivo, consolidando il fatturato 2022. In ambito security, l’azienda registra un +25% della componente hardware, con un peso sempre più importante delle soluzioni con servizi di sicurezza integrati e delle appliance avanzate. Nebula, la piattaforma di gestione in cloud, si conferma trainante per il business registrando oltre 1 milione di utenti nel mondo, con l’Italia prima country come installato Nebula-based. I reseller scelgono la soluzione come strumento di gestione e monitoraggio degli apparati installati non solo per le soluzioni wireless che registrano un picco di attivazione del 98,9% nel 3Q 2023, ma anche per gli switch (+75,2%) e per la security in cloud (+41,6%).
Come evolve il partner program
I partner si confermano dunque al centro delle strategie aziendali, con un peso del 75% sul fatturato totale di Zyxel e un modello di business basato su collaborazione e crescita comune. Ma per continuare a giocare il loro ruolo,devono trasformarsi da progettisti a Msp e vendere competenza. “Il partner program lavorerà per sostenere il canale in questa direzione – spiega Rosano -. Ci staccheremo sempre più dal mondo consumer (dove l’azienda è nata con il router) per lavorare sul one-to-one, personalizzando sempre più la formazione, nostro cavallo di battaglia”. In linea con questa strategia, nel 2023 Zyxel ha organizzato 60 corsi di formazione a cui hanno aderito 2.600 partecipanti ed eventi sul territorio con il coinvolgimento di 1.000 rivenditori. Si tratta in realtà di numeri inferiori rispetto ai 10.000 webinar organizzati negli anni del Covid, sottolinea Rosano, “non solo perché in quel momento era una scelta obbligata ma soprattutto perché oggi siamo tornati a fare attività sul territorio con un approccio molto più locale e differenziato, puntando sulla personalizzazione e sulla collaborazione del canale per avere maggiori feedback”. Anche il numero di rivenditori si è ridotto rispetto al passato: nel 2015 erano 15.000, oggi sono 7.000. “Perché è cambiato il taglio, il partner è più evoluto e in un mercato complesso bisogna fare una selezione”, spiega.
Il sostegno ai partner è ribadito con un programma di canale aggiornato che vede l’aggiunta di un livello di certificazione Platinum per i partner con relazioni privilegiate. Sempre nell’ottica della crescita comune, Zyxel ha potenziato il partner program introducendo programmi che offrono competenze specifiche e supporto. E tornando sulle verticalizzazioni, Rosano ribadisce come siano storicamente un elemento chiave per Zyxel: “Siamo partiti nel 2014-2015 con il mondo Horeca arrivando a collaborare con circa 20.000 hotel e alberghi che oggi hanno a bordo le nostre soluzioni; siamo poi passati al progetto education e nel 2016 abbiamo toccato il Gdpr con le soluzioni di cybersecurity per poi tornare oggi sul progetto Pon (Programmi Operativi Nazionali) e sul Pnrr che ha un’apertura alare enorme”.
Progetti che si rafforzano, come quello che nell’ambito del Piano Scuola 4.0 propone una soluzione chiavi in mano per ridurre lo skill shortage fornendo agli studenti competenze digitali specifiche nell’ambito della cybersecurity e del networking. Un progetto in divenire che ha già formato 180 scuole, mettendo a fattor comune l’hardware nei Lab previsti dal Pnrr oltre che certificazioni per gli insegnati. In ambito education, un altro esempio è la collaborazione tra Zyxel e l’Its Angelo Rizzoli di Milano, che ha visto la formazione di 80 alunni in un percorso di due anni post-diploma con la volontà di replicare il progetto su altre 8 sedi.
Zyxel, dotazioni per i nuovi scenari
Insieme alla verticalizzazione e alla formazione mirata, nelle strategie di canale di Zyxel, c’è anche una sempre maggiore focalizzazione sulle soluzioni per il mondo Smb, dove la sicurezza ha un peso crescente. Questo, anche a fronte dei nuovi scenari, che vedono l’Unione Europea al lavoro per rendere il firewall obbligatorio (Zyxel si attrezza con la nuova serie di firewall Usg Flex H che sfrutta la cloud intelligence basata sull’AI) aprendo all’esigenza di infrastrutture network sempre più sicure; il 5G cambierà ulteriormente lo scenario e l’AI impatterà sulla cybersecurity con il suo lato oscuro ma aprendo al contempo nuove opportunità. “Per il mercato è fondamentale fare upgrade dell’hardware e affrontare il futuro portando a bordo tutte le soluzioni di sicurezza informatica. Per il 2024 ci aspettiamo che i clienti compiano investimenti sostanziali, spesso indispensabili, per potenziare le loro infrastrutture wireless”, commenta Rosano.
Sul fronte della rete, secondo Zyxel, dopo un periodo di transizione, il Wifi 6 nella seconda parte dell’anno entrerà nel vivo. “Se da una parte il mercato vedrà l’emergere del Wifi 7 (tecnologia che ha visto Zyxel tra i primi fornitori), ci aspettiamo una crescita significativa dell’adozione del Wifi 6 e 6E – spiega Rosano -. Se infatti per alcune Pmi il budget potrebbe limitare l’accesso a Wifi 7, le opzioni Wifi 6 e 6E rimangono alternative più accessibili, offrendo al contempo prestazioni elevate e sicurezza avanzata”. Un altro trend sarà la crescente transizione verso switch multi-gigabit, capaci di fornire velocità di 2,5Gbps, 5Gbps e 10Gbps ai dispositivi connessi, uno scenario per il quale Zyxel si prepara ampliando la propria gamma di prodotti e potenziandone le capacità Power over Ethernet.
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