Studiare i cambiamenti e il ruolo del canale a valore nell’era digitale per condividerne i punti di forza. Questo il tema della Arrow ECS University, alla sua diciottesima edizione, un importante momento di incontro per il mondo della distribuzione.
L’azienda raccoglie a Villa Quaranta, in provincia di Verona, oltre 400 partecipanti – tra rivenditori, system integrator e 30 big vendor del settore ICT -, per un confronto diretto per condividere l’andamento del business e studiare nuove strategie e prodotti, attraverso momenti di formazione.
Un nuovo format
Il modello di questa edizione è rinnovato, come ci spiega nel corso dell’evento Michele Puccio, da luglio nuovo Sales Director di Arrow ECS Italia, a riporto di Jean Pierre Abbadia e con un lungo passato in Computerlinks (fino all’acquisizione da parte di Arrow).
Come novità, la giornata è infatti preceduta da un pomeriggio dedicato a 50 clienti selezionati e invitati ad una sessione plenaria, dove Arrow offre la propria vision (tra gli ospiti Oscar Di Montigny di Banca Mediolanum che focalizza l’attenzione sull’importanza di dover ripensare al futuro del mercato) e da incontri one to one come ulteriore novità.
“In un mondo in costante evoluzione, la nostra mission rimane quella di supportare il canale in modo concreto – esordisce Puccio -. Con la Arrow ECS University diamo un’occasione di apprendimento ma anche di networking, per agevolare la scelta di soluzioni e servizi che aiutino a meglio competere sul mercato. Abbiamo voluto privilegiare incontri personali e interazioni come valore aggiunto per clienti e partner perché vogliamo essere un faro per indicare la direzione del mercato”.
Visione comune e focalizzazione
“Co-creiamo una nuova realtà nel momento in cui le nostre vision si allineano – dichiara Puccio –; per questo vogliamo definire un giusto mindset per un confronto, per investire a lungo termine e poter proporre nuove tecnologie. Questo incontro tra vendor, distributori e rivenditori rappresenta un’opportunità che va in questa direzione per creare condizioni concrete”.
L’azienda si concentra oggi in quattro divisioni – security, networking, datacenter e cloud. “Credo che la focalizzazione oggi faccia la differenza e ripaghi; sembra banale ma non è così”, spiega Puccio, che aggiunge come oggi Arrow si focalizzi oggi su due elementi – cloud e IoT: “settori che magari non daranno un ritorno immediato (per il cloud il momento è meno futuristico e oggi è legato alla qualità delle soluzioni), ma dalle forti potenzialità”.
Sull’IoT l’azienda investe da inizio anno in una struttura di Business Development Management a livello europeo, che coinvolge quasi 350 persone. “Un investimento strategico che fa di Arrow l’unico distributore ad avere rifatto un portfolio “from sensore to sunset”, dichiara Puccio.
Serve in questo contesto concretezza. Anche in Italia nascono molti progetti IoT, “che spesso però non sono catalogati come tali – ad esempio sensori e software in uso sul cloud, non interpretati come IoT ma che in realtà lo sono”. Per semplificare ulteriormente l’approccio alla tecnologia – spiega il manager “abbiamo creato dei pacchetti, perché non c’è soluzione per tutti i casi e non esiste un catalogo, questa è una criticità”.
Tra le strategie, si sottolinea l’importanza della ricerca e sviluppo in augmented analytics (e non più analytics), sostegno all’etica della privacy e della IA. Per Arrow, in previsione anche l’acquisizione di partner di mercato per creare economie di scala e affrontare insieme questi progetti.
Il futuro della distribuzione da qui a cinque anni, secondo Puccio: “Sempre più a valore aggiunto. E le marginalità per gli operatori di canale che tornano a crescere”.
La parola ai partner
Incontriamo all’evento i country manager e i responsabili di alcuni partner, che raccontano le strette collaborazioni con Arrow e la loro interazione nell’ambito della ECS University 2019.
Tra questi, Rocco Foti, director of inside sales Emea di Barracuda, descrive la partnership avviata da 5 anni con Arrow, il primo dei tre distributori in termini di fatturato che contribuisce al business, che si focalizza oggi sull’email security (business in crescita del +30%). “Abbiamo tante novità da comunicare ai partner; Arrow University rappresenta per noi da quattro anni una vetrina per comunicare il nostro portafoglio contro le compromissioni a 360 gradi. Arrow rappresenta il nostro primo distributore perché parla il linguaggio della security e riesce a capire il dna dei reseller e quindi a collocare i giusti prodotti nel portfolio sapendo esattamente dove puntare”.
David Gubiani, regional director SE, EMEA Southern di Check Point, racconta il rapporto storico con Arrow, di cui l’azienda è primo brand a listino. “La collaborazione continuerà anche in futuro, in primo luogo perché non riusciamo a coprire tutto il territorio e il rapporto con il distributore è indispensabile oltre che strategico in questa direzione; e anche perchè serve la capacità di avere risposte in tempo reale in un mercato con tempi ristretti e forte collaborazione nella gestione dei deal”.
“Arrow è un nostro distributore storico con relazioni iniziate circa 15 anni che supportano il gruppo soprattutto a livello globale, meno in Italia – dichiara Raffaella Zilli, channel account manager di Trend Micro Italy –. La nostra filosofia si basa sul concetto che la sicurezza al 100% non esiste, servono più livelli di protezione implementati meglio: oggi il focus è su cloud, IoT, client, network. L’Arrow Univesity è un punto di raccolta importante soprattutto come momento di relazione – in questa edizione abbiamo raccolto dei deal importanti non solo sul canale ma anche da parte degli utenti e riscontriamo notevole interesse dal mondo IT per i nostri temi, dove vogliamo lanciare messaggi più mirati”.
Marco D’Elia, country manager Sophos Italy, sostenitore del modello 100% canale, spiega come aprire alla distribuzione sia stata per l’azienda una decisione strategica: “Oggi il modello di business è cambiato, la necessità non è più fare il canale ma gestirlo. Viviamo un momento di maturità che coinvolge molte novità: piani di certificazione specifica, sicurezza sincronizzata, ovvero tutte le soluzioni centralizzate con artificial intelligence inserita nei processi per dare una visione generale della rete”.
Luca Calindri, country sales manager Italy & Malta di Thales, spiega come dopo l’acquisizione di Gemalto e con la nuova struttura commerciale unificata, ha richiesto un “lavoro di armonizzazione anche nell’ambito delle soluzioni da comunicare ai clienti. Il programma di canale – storicamente 100% e così rimarrà – vede la collaborazione da 15 anni con Arrow, non esclusiva ma strategica”. Arrow è uno dei primi primi distributori con cui collaborano, insieme a partner e system integrator che portano la soluzione sul cliente finale.
“La relazione di 13 anni con Arrow si è evoluta insieme alla nostra crescita da 1 a 5 soluzioni integrate – spiega Pierpaolo Alì, director Southern Europe Security, Risk & Governance di Micro Focus –; le competenze specifiche e la capacità di Arrow di adattarsi alle nostre esigenze , sia nel marketing sia nella formazione a valore con la volontà di mantenere un rapporto continuativo con le persone è per noi fondamentale”.
“Teniamo alla gestione del canale in modo pragmatico evitando da subito il conflitto – dichiara Massimo Capobianco, channel and distribution manager di F5 –; quello che conta è l’interpretazione della partnership. Il valore di questo incontro è moltiplicativo e serve a spiegare di anno in anno come F5 è cambiata, insieme ai concorrenti che da uno sono oggi cambiati e moltiplicati. F5 è partita 20 anni fa sostanzialmente con un sistema operativo cha permette di analizzare il traffico, ed oggi vede il passaggio dalla software alla virtual edition. Ci siamo spostati verso la sicurezza e in particolare nel web application firewall con un modello di business al 100% canale”.
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