A Baveno, la Sophos Discover Partner Conference 2019 si conferma un appuntamento chiave per i partner di Sophos e potenziali tali. L’evento raduna sul Lago Maggiore circa 500 partecipanti (un partner su due), in crescita rispetto ai 360 dello scorso anno.
Lo annunciano con soddisfazione i vertici della società – presenti il top management italiano al fianco di quello internazionale – riunitisi all’insegna del motto “Evolve” per raccontare le novità di canale, approfondire le evoluzioni dello scenario in tema di cybersecurity, identificare le nuove minacce e illustrare le ultime novità di prodotto studiate per fronteggiarle.

Marco D’Elia, country manager, Sophos Italia
Marco D’Elia, country manager, Sophos Italia

E’ Marco D’Elia, country manager Sophos Italia, da undici anni in azienda, a raccontarci le novità in campo e a ribadire la strategicità della conferenza: “Siamo all’inizio del fiscal year (primo aprile) e registriamo un aumento dei nostri partner, che arrivano qui da tutta Italia e investono due giorni del loro tempo per ascoltarci, in un momento di condivisione che ci dimostra che la strada intrapresa è quella giusta”.

La roadmap segue l’approccio basato sulla synchronized security, un modello pioneristico inaugurato dall’azienda britannica tre anni fa che punta sull’intelligenza artificiale per ottimizzare la protezione, sincronizzando gli eventi, per prevenire e bloccare le minacce più pericolose.

“Evolve”, strategia in trasformazione

“Il percorso che abbiamo tracciato passa attraverso una console unica e intelligente che impernia tutti i device per poter essere più efficace nella protezione delle minacce – dichiara D’Elia, che ci spiega il perché di “Evolve” -. E’ la volontà di passare dal concetto di synchronized security coniato tre anni fa per controllare le tecnologie Sophos ad un sistema di controllo 2.0 che coinvolga network ed endpoint con vettori evolutivi, che colleghi gli eventi integrandoli e modificandoli anche in correlazione con infrastrutture di terze parti e partner”.

Un percorso che si differenzia dai competitor – spiega il manager – proponendo soluzioni complete e autonome, in grado di rispondere alle problematiche di sicurezza ancor prima che si manifestino.
In definitiva, una strategia evolutiva per formare una difesa coordinata verso gli attacchi potenziali, basata sull’intelligenza artificiale e sulla condivisione di prodotti anche attraverso l’apertura di Sophos Central al progetto Sophos Api Interface per offrire maggiore autonomia e consentire contestualmente la gestione di infrastrutture di cloud pubblico, e l’apertura al canale Azure di Microsoft.

Area Emea potenziata e rimodellata

Jonathan Bartholomew, channel director Emea, Sophos
Jonathan Bartholomew, channel director Emea, Sophos

La condivisione con il canale è fondamentale (Sophos è channel-trough al 100%). A sottolinearlo è Jonathan Bartholomew, channel director Emea Sophos, che racconta i progressi della country europea nell’ultimo anno. Un nuovo modello organizzativo che conferisce alla regione una posizione centralizzata rafforzando le strategie di canale attraverso l’unificazione dell’area Emea in un’unica region, che affianca quelle di America e Asia Pacific. “Ci siamo evoluti verso un’organizzazione channel oriented rafforzando la presenza in ogni area con un responsabile di territorio per offrire maggior vicinanza ai nostri partner. Oggi i channel manager sono 7 (contro i 4 dello scorso anno) ed hanno potere assoluto nel gestire al meglio le circa 3.000 anagraficheOgni paese ha la propria sensibilità – prosegue Bartholomew-. Riteniamo pertanto fondamentale che ogni divisione possa organizzare le proprie strategie, per gestire i partner con maggiore efficienza. Raddoppiando la forza lavoro al servizio dei partner abbiamo voluto dar loro un messaggio importantissimo, un segnale di grande presenza, creando un anello di congiunzione attraverso un team che vada sul territorio per capire come aiutare il partner con strategie commerciali e competenze”.

Partner Program, le novità

Il rapporto con il canale italiano è solido. “Abbiamo tanto da investire con il canale in co-marketing e iniziative congiunte perchè vogliamo che i partner possano sfruttare le nostre risorse – spiega D’Elia -. Oggi la priorità è educare i partner ad adattarsi ad un mondo che cambia, condividere con loro come vogliamo evolvere e supportarli con continui investimenti e iniziative”.

Molte infatti le inziative implementate nell’ultimo anno per fare co-branding sul territorio. A partire dal lancio del programma Msp Flex che offre la possibiltà ai partner di fruire della syncronized security in modalità pay per use. Un modello di business che permette anche alle Pmi (quasi il 70% dei clienti Sophos) di avvalersi di servizi e soluzioni dell’azienda. Un processo già testato con successo in America e pronto a funzionare anche in Italia, sostengono in Sophos. “Il mercato chiede competenze per le aziende medio piccole e il modello Msp va proprio a soddisfare questa domanda”, spiega infatti il country manager.
Tra le novità, anche l’aggiunta di un nuovo livello di partnership: gli Authorized per cui non è richiesto nessun investimento iniziale o certificazione e attraverso il quale si fornisce ai partner la possibilità di aderire alle politiche di canale beneficiando di sconti, margini, deal registration, in funzione del fatturato e delle certificazioni acquisite. 
Iniziativa correlata alla Tech accademy, un roadshow che tocca oltre 20 città anche periferiche per coprire capillarmente tutto il territorio; un workshop tecnico di una giornata che prevede il montaggio di un kit di syncronise security sul posto per avvicinarsi ai partner e differenziarsi dalla concorrenza. “Si realizza una sala e si avvia formazione propedeutica alla certificazione tecnica. Durante la giornata sono previsti esercizi preparatori per la certificazione Architect come primo step per passare da partner Authorized a Silver”. Categoria quest’ultima in crescita insieme a quella dei Gold. Stabili i sei partner Platinum, aggiunge D’Elia.

Investimenti anche su demo center a disposizione di partner per eventi o incontri con i loro clienti, dove viene offerta logistica e hospitality oltre che sales engineering. Previsto nell’ambito del partner program anche un concorso a premi che mette in palio una fiat 500 co-brandizzata aziendale da consegnare entro il marzo 2020. Vince colui che fa più new business. O ancora un’importante campagna radiofonica per lanciare il messaggio della sicurezza sincronizzata. Per fine giugno previsti anche una serie di eventi sui clienti

Difesa coordinata contro le minacce 

ln un mercato in continua trasformazione le minacce evolvono rapidamente perché il livello di difesa si eleva. Ancora oggi il traffico di rete rimane difficile da identificare con grade rischio per la cybersecurity, la compliance e la produttività delle aziende, dove spesso il pericolo si conferma l’inconsapevolezza dell’utente e la mancanza di prudenza. In questo contesto, i vendor del settore hanno una grande responsabilità sulla sicurezza, che anch’essa deve evolvere.

Walter Narisoni, sales engineer manager, Sophos Italia
Walter Narisoni, sales engineer manager, Sophos Italia

A spiegarci lo scenario delle minacce è Walter Narisoni, sales engineer manager di Sophos Italia“Le minacce stanno diventando sempre più insidiose: lato attaccante, ciò che fino a un anno fa funzionava bene, oggi non funziona; chi attacca ha iniziato a capire che il miglior modo di agire è utilizzare l’automazione per trovare gli oggetti vulnerabili per sferrare poi l’attacco in modo manuale. Le minacce sono sempre più personalizzate e non riuscire a prevedere come evolverà l’attacco rappresenta il vero problema“. 

Narisoni ci spiega come l’attaccante conosca oggi molto bene i danni che ha apportato ancor prima dell’attacco e sa anche quanto la vittima potrà spendere per il riscatto, il cui valore si eleva. “Si è passati da riscatti di poche centinaia di dollari a riscatti da 50-150mila dollari in media a seconda delle aziende. Di conseguenza le soluzioni di sicurezza classiche basate sugli antivirus non sono più efficaci. La sicurezza deve identificare l’attacco attraveso soluzioni in grado di bloccare la capacità dell’attaccante”.

Sophos si attrezza rafforzando la propria proposta che poggia sull’idea che tutte le soluzioni di sicurezza siano in grado di comunicare, per formare una difesa più coordinata rispetto ai potenziali attacchi.
Tra le novità, Sophos Intercept X viene ampliata e potenziata all’interno della Central Console (e lo sarà ulteriormente nel corso dell’anno) per la gestione unificata dei prodotti Sophos, compresi firewall e componente EDR , al fine di bloccare un ampio spettro di minacce, grazie al suo approccio basato sul concetto di difesa in profondità per la gestione di tutti i prodotti per andare a identificare minacce sfuggite ad altri oggetti potenzialmente pericolosi.
Si segnala anche l’integrazione nell’offerta Sophos XG Firewall (frutto delle precedenti acquisizioni di Astaro e Cyberoam) di sistemi esperti di intelligenza artificiale che coinvolgono tutte le tecnologie che insieme a Sophos Endpoint possono lavorare per identificare tutto il traffico di rete e svelare rischi nascosti e minacce sconosciute. Sophos Mobile e Sophos Wireless gestiscono infine la protezione delle reti e uniscono le forze per ridurre i pericoli causati da dispositivi non conformi e aumentare il controllo in tempo reale.

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