La fotografia del fatturato a livello mondiale, scattata a Nxtwork 2019 dal Ceo di Juniper Networks Rami Rahim, trova riscontro anche sul mercato italiano. E’ Mario Manfredoni, country manager Juniper in Italia, a confermare che quel 35% di ricavi dal mondo enterprise è un dato che riflette anche quello che sta succedendo nel nostro Paese.
La spinta sulle aziende è di fatto uno dei pillar della strategia locale, che ha preso via via corpo dal 2016 quando il go to market è stato definitivamente messo nelle mani delle singole country. Il portfolio prodotti, ampliato in questa direzione (“non siamo più solo switch dal 2004”), ha poi aiutato ad affrancarsi nelle aziende, anche se i service provider rimangono i principali clienti di Juniper Networks anche in Italia.
“Il 2019 è stato un anno in cui si sia fortemente focalizzati sulle vendite enterprise e sui service provider in tutta Europa, mentre sul mondo dei cloud provider il focus è stato nel mercato americano, perché in Paesi come l’Italia mancano operatori dalle dimensioni delle Amazon o delle Uber. Il nostro focus locale conferma che ci sono ampi spazi di crescita nel mondo enterprise – precisa Manfredoni – che approcciamo portandoci appresso le dinamiche imparate dalla relazione con i service provider, perché molte logiche li accomuna”.
Le aziende di piccole dimensioni, con reti di poche postazioni, non giustificano la tecnologia Juniper, che guarda invece a realtà industriali, bancarie, nel mondo dell’education che ricercano performance, semplicità e affidabilità delle rete. “In questo contesto noi possiamo dire la nostra – precisa Manfredoni – perché le aziende enterprise di fascia medio alta in termini di aspettative sono parte del nostro Dna, alle quali diamo risposte semplici con un investimento adeguato. Noi ci rivolgiamo in Italia ai top service provider, alle grosse banche e alle grosse reti universitarie con una rete di partner qualificati e due distributori (V-Valley e Nuvias) che ci permettono di raggiungere anche i clienti più piccoli. Per scelta non abbiamo un modello di vendita diretta, ma siamo molto vicini ai clienti nella fase di supporto al partner, che poi conduce il deal fino alla fatturazione”.
Passi da fare
La filiale locale conta una cinquantina di persone, ma crescerà con profili commerciali nel prossimo anno, “perché per essendo soddisfatti del lavoro svolto, credo che ci sia ancora molto da fare perché la trasformazione digitale riguarda sia i service provider che stanno guardando all’avvento del 5G sia le aziende enterprise che vogliono una rete migliorata in prestazione e efficienza. Oltre al portafoglio prodotti arricchito grazie anche all’acquisizione di Mist che ci permetterà di fare la differenza anche nel mondo industriale grazie alla spinta sulla tematica della sicurezza end to end e all’AI automatizzata, abbiamo investito nel supporto alla nostra rete di vendita. Questi due elementi congiunti ci permettono di avere buoni ritorni anche nell’ambito dei service provider. L’obiettivo del 2020 è mantenere almeno lo stesso livello di soddisfazione dei partner e per questo faremo degli investimenti che rafforzeranno la nostra relazione con loro. Alcune delle 180 nuove persone sales che a livello mondiale sono state annunciate saranno anche a copertura del mercato locale”.
I service provider di dimensioni più contenute (“che hanno però la stessa esigenza dei grandi service provider, cioè quella di fornire una customer care alta ai propri clienti”) vestono spesso i duplici panni di cliente enterprise e di fornitore di servizi sul territorio di riferimento. Realtà che vengono seguite da partner locali rispetto alle grandi Tim o Fastweb gestite a livello mondiale da un programma globale di Alliance Partner recentemente rivitalizzato. “Un esempio di questi service provider è Terrecablate, che è per noi sia un cliente enterprise dal momento che considera la rete un elemento core della propria strategia, sia un service provider perché indirizza il territorio toscano. Oggi i provider di ogni dimensione sono sotto pressione a causa della crescente domanda di traffico di rete e della complessità generata dalla quantità di nuovi servizi e dispositivi”.
La modernizzazione di Terrecablate
Terrecablate nel senese abilita l’apertura di nuove aree commerciali con servizi di connettività per imprese e cittadini per 8.000 clienti tra residenziale e aziende, connessi a 750 km di rete in fibra ottica di proprietà.
“Siamo una realtà con un fatturato di 100 milioni di euro che adotta Juniper da 2018 per la semplicità di gestione nella configurazione della rete e nella messa a terra delle soluzioni adottate” precisa Simone Bartalini, amministratore delegato di Terrecablate. Un progetto fatto con il partner territoriale Texor per l’aggiornamento delle infrastrutture, semplificando la gestione della rete attraverso un unico sistema operativo di rete, Junos OS.
Il progetto di fatto è una modernizzazione su larga scala della rete (con i recenti router della famiglia MX Series Universal Routing Platform e gli switch della linea QFX Series Data Center) per supportare l’ampliamento della copertura di Terrecablate e l’erogazione di servizi nella provincia.
“La crescente richiesta di connettività a casa e in azienda comporta la necessità di aumentare la capacità della rete a 100 GbE per soddisfare le esigenze attuali e future – aggiunge Bartalini -. Finora, abbiamo avuto una varietà di piattaforme di networking, ma la complessità che ne derivava era diventata un ostacolo alla crescita e per questo abbiamo scelto di consolidarci su un’unica piattaforma. Con l’aggiornamento della rete, i nostri clienti potranno beneficiare di servizi e connettività scalabili che rispondono alla nostra vision di una piattaforma di networking flessibile, fluida, intelligente e allo stesso tempo più semplice”.
Con questa implementazione Terrecablate ha realizzato un backbone a 100GbE, insieme con un numero scalabile di access point da 10 GbE. “Oggi i clienti non si limitano a chiedere performance ma pretendono la scalabilità necessaria per affrontare l’espansione futura e grazie alle soluzioni Juniper abbiamo potuto aiutare gli ingegneri di Terrecablate a semplificare la rete su tutti i fronti e sostenere la crescita dell’azienda”, incalza Pierfranco Bandera, managing director di Texor.
La competizione agguerrita tra i service provider, fatta solo sui prezzi, non crea cultura adeguata sulla sicurezza della rete, sulla sua necessità di essere rispettosa della normativa e sugli skill richiesti. “Spesso il dibattito sulla rete diventa un dibattito politico – conclude Manfredoni -. Serve cultura di tutti gli operatori, e non è sempre così scontata. Noi cerchiamo di lavorare su questo aspetto con un approccio open e interoperabile. Non abbiamo ambiziosi estreme: vogliamo essere un pezzetto della soluzione dei nostri partner”.
La cultura e l’interoperabilità passano dall’impegno di Juniper presso le università: ogni anno una collaborazione con un ente cerca di alzare la conoscenza della materia, così come l’investimento in formazione per il canale grazie ai distributori e alla piattaforma web dedicata ai partner.
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