In linea con la strategia globale, il modello di vendita italiano di NFON è indiretto: tutto il business viene veicolato attraverso il canale che conta oggi 74 partner – tra wholesale, dealer e commercial – ed è in continua crescita. L’espansione avviene anche a livello geografico, con una presenza sempre più capillare di partner ingaggiati sui territori, a partire dal Nord-Ovest che riveste per NFON un’importanza strategica. Come racconta in questa intervista Paolo Fortuna, Managing Director di NFON Italia.
NFON, l’ecosistema nel Nord-Ovest
“A livello territoriale, nei suoi quattro anni di vita in Italia, partendo da Milano, NFON ha continuato a svilupparsi per avere una copertura geografica sempre più capillare e, soprattutto negli ultimi due anni, è riuscita a garantire una presenza maggiore anche nel Sud Italia. Il Nord-Ovest è sempre stato una delle aree privilegiate – sottolinea il manager -, dove ci siamo espansi fin dall’inizio, a partire da Torino per poi arrivare ad una grande copertura a livello provinciale e infine dell’intera regione, dove annoveriamo oggi il maggior numero di partner. Nel Nord-Ovest il nostro servizio è molto focalizzato sul privato e sulla piccola media impresa, come del resto in tutta l’area del Nord Italia, un mercato che vogliamo indirizzare con i nostri servizi e sulla quale siamo particolarmente focalizzati, attraverso la presenza territoriale sia di account manager sui grandi clienti sia di sales manager che aiutano i partner a individuare opportunità, a seguirle e a chiuderle insieme per poi supportare i clienti nella fase successiva all’ordine”.
Il territorio del Nord-Ovest ha come peculiarità il fatto di essere cresciuto molto sul fronte manifatturiero, come indotto dell’area automobilistica, ma di essere oggi estremamente attivo anche in molti altri ambiti, dalle utilities ai servizi, dichiara Fortuna: “Si tratta di una regione il cui fattore differenziante rispetto ad altre aree del Paese è rappresentato dal forte interesse verso le nuove tecnologie e l’approccio all’innovazione che è vista dalle imprese come una leva per acquisire maggiore agilità e competitività sul mercato”.
La partnership con Gruppo Digito
In questo scenario, la partnership con Gruppo Digito rappresenta un tassello importante per NFON. Fortuna racconta come nasce e su quali basi si costruisce l’alleanza. “Gruppo Digito è presente sul mercato dei servizi di sicurezza informatica da oltre un quarto di secolo e rappresenta per NFON un importantissimo avamposto per seguire il Nord-Ovest. Abbiamo avviato la partnership nel dicembre del 2020 e creduto fin dall’inizio in questa collaborazione per veicolare le nostre soluzioni, tanto che oggi Gruppo Digito è un nostro Platinum Partner, il massimo livello di partnership che possiamo erogare”. Digito è un partner attivo in tutti i settori merceologici che ha generato molte opportunità congiunte. Tra le più recenti, Fortuna cita il caso interessante di Ciac – Consorzio InterAziendale Canavesano, società di formazione che sul territorio eroga servizi sia alla pubblica amministrazione che al settore privato: “alle prese con una forte crescita della struttura e dovendo uniformare sistemi eterogenei, Ciac ha scelto la soluzione NFON Cloudya per semplificare la gestione complessiva della telefonia nelle sue diverse sedi. Il passaggio, avvenuto in modo veloce, garantisce oggi al Consorzio semplicità di utilizzo, maggiore reperibilità, centralità, fine delle problematiche di gestione dell’obsolescenza dell’infrastruttura on premis e una conseguente significativa riduzione dei costi di telefonia”.
“Ciò che posso testimoniare è in generale il riconoscimento e la fiducia che i clienti ripongono in Digito, considerato non un semplice fornitore ma un vero e proprio trusted advisor – prosegue Fortuna – . Ovvero, il partner non rivende semplicemente un centralino in cloud ma accompagna il cliente nelle scelte, per andare verso la business integration che è parte della nostra strategia di gruppo”. I clienti ricorrono infatti a partner come Digito per essere indirizzati sulle scelte in diversi contesti; dall’integrazione con un Crm o con Microsoft Teams alla valutazione della necessità di estendere il servizio di comunicazione voce alla videoconferenza, o ancora per monitorare le code di chiamata attivando un vero e proprio sistema di customer care, adottando una smart cloud communication. “Anche per noi, Digito non è semplicemente un Platinum partner – sottolinea -, perché è anche un nostro cliente e svolge quindi un ruolo consulenziale, proponendo soluzioni ad hoc, ben testate e validate: ciò rappresenta uno dei plus più significativi del partner”.
La roadmap sul territorio
L’attività di collaborazione con Digito è in sviluppo continuo, con la prospettiva di generare nuove opportunità e iniziative congiunte, prosegue Fortuna: “Insieme sviluppiamo molte attività; recentemente abbiamo ad esempio organizzato un evento locale che ha registrato un afflusso notevole, segno del grande interesse da parte delle aziende. Continueremo ad andare in questa direzione coinvolgendoci reciprocamente per promuovere insieme un sempre miglior servizio a livello locale, perché è chiaro che noi siamo una Cloud Company ma, come mi piace spesso sottolineare, dalla nuvola dobbiamo toccare il suolo. Vogliamo dimostrare al mercato che NFON è sul territorio, con personale di lingua italiana sia di vendita che di prevendita, di marketing, amministrativo, e vogliamo stare accanto al partner proprio per supportarlo nelle trattative”.
“Al di là delle campagne marketing, degli eventi e delle iniziative che realizziamo a livello nazionale – incalza Fortuna – , vediamo anche un terreno fertilissimo e partecipe a qualsiasi iniziativa locale intraprendiamo, proprio come nel caso di Digito, il che significa che il territorio non desidera soltanto assistere a un webinar ma chiede presenza fisica, e vedere un vendor di tecnologia Cloud come noi accanto ai partner locali: chi fornisce il servizio e la tecnologia assieme a chi segue nel tempo il cliente, con i servizi di integrazione e di consulenza”.
Per questo, sono molte le attività che NFON sta portando avanti, coinvolgendo i partner in momenti di incontro, crescita e formazione. In particolare, il tour All you can IT è il roadshow che NFON sta realizzando in questi mesi in tutta Italia, “un nuovo modo di comunicare che vogliamo proporre insieme ai nostri partner”. Partito a inizio marzo da Voghera, dopo una tappa il 29 marzo a Padova, il 30 marzo a Torino e il 20 aprile a Cuneo, toccando i territori descritti, il roadshow prosegue ancora verso Desenzano, Monza e Napoli, ma è in continuo divenire.
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