Il cloud è già oggi una scelta per molte aziende ma necessita ancora di alleanze e partnership tra vendor e hyperscaler per penetrare nel mercato italiano. Cosi cambiano e si rafforzano le strategie di mercato dei vendor, come quella messa in campo da Acer che consolida la partnership con Google per ChromeOS (il sistema operativo presente su ogni Chromebook) e si concentra sul Cloud Partner Program per supportare il proprio canale nell’incrementare il business cloud ed esplorare nuovi segmenti di mercato. Come raccontano in questa intervista Alessandro Barbesta, head of Distribution & Commercial Business di Acer e Cristina Pez, Emea director B2B & Education Sales & Marketing di Acer, coinvolti nelle strategie di canale a livello europeo.
“Vogliamo fare in modo che il nostro canale sia sempre più specializzato – esordisce Barbesta -. Ecco perché abbiamo creato Acer Cloud Partner Program, una certificazione verticale dedicata a partner selezionati e con una forte conoscenza sia del nostro hardware sia delle soluzioni Google. L’obiettivo è quello di creare un’ecosistema di partner esperti di settore in grado di ottimizzare le operazioni in base alle specifiche necessità e aspettative dell’utenza finale. Il nostro compito, insieme a Google, è quello di formare il più possibile i rivenditori a noi collegati – nuovi o storici – per andare sul mercato a proporre il cloud”.
Il Cloud Partner Program è partito tre anni fa in sordina ma è cresciuto rapidamente nel tempo, spiega Pez: “Abbiamo abbracciato il progetto dall’inizio e riteniamo che oggi il programma sia ormai completo a 360 gradi. Con Google si è creata una relazione forte – partita nel mondo dell’education dove Acer è cresciuta fino a diventare uno dei primi primi player del settore – e oggi stiamo andando sul mercato per raccontare la soluzione ChromeOS e per rafforzare il programma aggiungendo una serie di certificazioni e asset con l’obiettivo di aiutare i rivenditori a velocizzare la penetrazione del mercato enterprise e della media impresa”. Nell’ambito del nuovo Partner Program implementato in Italia con la collaborazione di Google, si lavora per creare momenti di condivisione, come quello organizzato nelle scorse settimane, “abbiamo incontrato nella nostra sede Emea 35 partner che hanno aderito al programma, insieme ad alcuni utenti finali che sono venuti a raccontarci le loro esperienze nel mondo ChromeOS”.
Formazione e servizi per i partner
In linea con il nuovo approccio verso il mercato adottato da Acer for Business, il Cloud Partner Program si allarga e incorpora nuovi benefici, spiega Barbesta: “Mettiamo a disposizione dell’ecosistema strumenti personalizzati, programmi di lead generation e corsi di formazione, anche avanzata, fondamentali se vogliamo creare un’infrastruttura di partner competenti. Siamo alla costante ricerca di nuove aziende che possano supportarci nella missione di portare le soluzioni Cloud non solo nel mercato corporate, ma anche nella piccola e media impresa che dovrà necessariamente spostarsi verso il cloud e che vogliamo accompagnare in questo cambiamento”. Oggi, la Divisione Acer for Business continua a dare priorità alle Pmi e alla PA, che rappresentano complessivamente circa il 25% del mercato totale disponibile.
Requisiti e benefici del Cloud Partner Program: “Ai nostri partner chiediamo di aderire ad Acer Synergy Partner, il nostro programma storico di certificazione, di sviluppare un fatturato annuale minimo su dispositivi Chrome e naturalmente di avere una buona competenza in ambiente ChromeOS, dove la partecipazione ai corsi di formazione è un requisito necessario ma al contempo un beneficio che crea cultura anche per il partner” prosegue Barbesta descrivendo il profilo richiesto ai partner.
A loro beneficio, i Cloud Partner possono usufruire di un pacchetto aggiornato, che include abbonamenti a licenze enterprise, partecipazione gratuita a webinar, strumenti esclusivi di assistenza e la possibilità di usufruire di programmi di servizi e trade-in. Vantaggi che si sommano a quelli già presenti nel programma, come il business development e il direct sales support, il piano di reward previsto nel Synergy Program e l’accesso a demo e unità demo.
“Mettiamo al servizio dei nostri partner una serie di benefici che vanno dal supporto alla vendita, attraverso i nostri sales account e l’area marketing di prodotto, a programmi di scontistica riservata per remunerare l’impegno nei nostri confronti. Inoltre, offriamo un programma di leasing e di permuta. La relazione consolidata con BNP Paribas ci permette in questo ambito di proporre sul mercato soluzioni di leasing piuttosto che noleggi operativi in un’ottica sempre più Devices as a Service che consentono all’utente finale di avere delle condizioni agevolate nel noleggio dei prodotti e nella permuta del vecchio hardware”.
Acer ha un suo centro di servizio dedicato e possiede direttamente i propri centri di riparazione certificati ISO 9001 riconosciuti a livello europeo, incalza Barbesta, sottolineando quanto questo elemento sia fondamentale. “Avere tecnici interni e un service center proprietario è un valore aggiunto per i nostri partner, perché oggi l’importante non è soltanto vendere ma essere in grado di gestire tutte le eventuali problematiche che possono intervenire successivamente all’acquisto del prodotto con un supporto qualificato”.
Acer for Business, 5 pillar della strategia
Il modello di vendita indiretta adottato da Acer degli ultimi venti anni rimane invariato. La società indirizza il mercato professionale sotto il brand Acer for Business e sia a livello Emea che Italia la vendita avviene attraverso il canale; “noi diciamo channel first, ma in realtà è channel only – sottolinea Pez -, perché passiamo sempre attraverso la distribuzione per raggiungere il rivenditore”.
Oggi Acer rivede la sua value prosition focalizzandosi su cinque punti di forza costruiti sull’ascolto dei partner e sulla base delle loro esigenze. Li dettaglia Pez: il primo asset è legato al mondo della sostenibilità, in accordo con l’accresciuta coscienza del brand sulle tematiche Esg. “Abbiamo una linea di prodotti completamente ecocompatibili (Aspire Vero), cooperiamo con fornitori e partner responsabili e siamo molto attenti a tutti i programmi legati alla circular economy“.
“Google è un partner chiave non solo per le sue soluzioni in cloud ma anche per la sua aderenza ai nostri obiettivi Esg – interviene a questo proposito Barbesta -. Insieme possiamo sviluppare prodotti e servizi più sostenibili. I device che per le aziende diventano obsoleti non vengono buttati via, li ritiriamo, riutilizziamo le parti utili ridando vita al device. In tema di sostenibilità, il cloud rappresenta un cambiamento totale nell’approccio all’utente finale, che non compra più la soluzione ma la noleggia, con tutti i benefici che comporta una migliore gestione del vecchio hardware che in fase di cambiamento diventa un peso da gestire”.
Prosegue Pez nel dettagliare il secondo punto di forza, legato al portfolio che, rispetto a Dell, HP e Lenovo si posiziona in modo diverso, poiché “nel nostro portafoglio non c’è un’infrastruttura, se non su progettualità, ma è completo per quanto riguardo il mondo del workspace che copre tutto l’ambiente ufficio, inclusi gli accessori e le periferiche”. Il terzo punto è proprio quello dell’ecosistema dei partner all’interno del quale si trovano i rivenditori classificati attraverso il Synergy Partner Program ma anche gli Alliance Partner, fondamentali per soddisfare le esigenze dei clienti finali con soluzioni su misura. Il quarto asset è il Service, “uno dei nostri pillar più importanti, perché i Repair Center sono proprietari e questo rappresenta una garanzia per il cliente ma anche un vantaggio per gli Authorised Service Provider che hanno l’opportunità aggiuntiva di poter essere loro il nostro braccio destro verso il cliente”. L’ultimo elemento sono le soluzioni finanziarie legate al mondo del device as a Service. “La necessità di cash è oggi una tematica importante per le imprese e il fatto di poter avere una tecnologia all’interno della società che viene pagata attraverso delle subscription e con una certezza dei costi è un beneficio per l’utente finale”, conclude Pez.
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