Bitdefender, alleanze strette per un canale coeso

Dotazioni tecnologiche per prevenire le minacce informatiche, focalizzazione sul mercato europeo per velocizzare l’implementazione dei progetti e abbassare i costi, impiego in ricerca e sviluppo, ecosistema di partner specializzati. Sono questi i pilastri sui quali Bitdefender costruisce la propria strategia nel mondo della cybersecurity, in crescita. Sono 150.000 i clienti business e 3.000.000 i clienti consumer che l’azienda conta oggi a livello globale, dove opera con 1.800 dipendenti. Una crescita vista con ottimismo anche sul mercato italiano, come ci raccontano i manager responsabili della gestione del canale nel nostro Paese, operativi all’interno di un team che conta oggi 15 persone.

Bitdefender, la dimensione europea 

Luis Fisas, regional sales director Souther Europe di Bitdefender, esordisce sottolineando quanto la forte presenza europea che caratterizza l’azienda sia un elemento differenziante per creare maggiori sinergie, anche nel mercato italiano. “Siamo europei e questo significa avere una sensibilità maggiore rispetto ai competitor, perché comprendiamo meglio le esigenze delle imprese, il loro modo di pensare, riusciamo ad interpretare con più efficacia le normative europee che disciplinano la sicurezza IT, parliamo la loro stessa lingua e tutto questo ci permette di intervenire sulle problematiche con maggiore tempestività”. 

A livello europeo, ma non solo, nei centri di R&S dell’azienda, sono al lavoro ingegneri specializzati che vengono ingaggiati attraverso investigazioni dirette presso le università, per avere i migliori talenti – ci spiegano -, come avvenuto nella sede centrale di Bucarest. Team che hanno prodotto 440 brevetti e che lavorano su cloud, tecnologie emergenti, ricerca IoT e machine learning per stare al passo e implementare tecnologie di prevenzione, analisi e servizi di Mdr – Managed detection and response.

“In uno scenario in cui il perimetro non esiste più, dove il ruolo dell’IT manager si è trasformato e non ci sono sufficienti risorse da dedicare alla sicurezza informatica, la prevenzione è più importante della protezione – prosegue Fisas -. Per questo l’Mdr è la nostra ossessione. Analizziamo in modo proattivo ciò che è successo sul web prima dell’attacco per agire in modo proattivo. Nell’ambito delle soluzioni cloud di monitoraggio, il modulo Executive Summary consente in particolare di avere una sintesi sullo stato di salute della rete, un’analisi completa di tutte le vulnerabilità, compreso il rischio umano, per dare al cliente una visione totale dell’infrastruttura”.

Sviluppo del mercato italiano

In Italia, Bitdefender si indirizza prevalentemente verso il mercato Smb, virando però sempre più nell’ultimo anno verso il mid-market e puntando in maniera crescente anche verso il mondo delle grandi imprese (ad oggi il rapporto è circa 60%/40%).

L’azienda opera trasversalmente in molti vertical di mercato, con una prevalenza del settore della pubblica amministrazione, dove la recente convenzione con Consip per la fornitura di prodotti di sicurezza e protezione degli endpoint per le PA fa della soluzione di Bitdefender un prodotto non più “di nicchia”; altri comparti coperti sono la sanità, l’education (citate Università degli Studi di Urbino Carlo Bo e Università degli Studi di Padova), il mondo bancario, ma anche il settore industriale e in particolare quello automobilistico (un esempio è l’accordo con Ferrari, che utilizza soluzioni Bitdefender di advanced threat intelligence per proteggere le attività a livello globale). In Italia, Bitdefender ha inoltre siglato accordi di tipo Oem con 180 aziende IT.

Un canale più ristretto e preparato

Il canale è il veicolo chiave per il business di Bitdefender che da sempre opera attraverso un modello di vendita 100% indiretto, che vede coinvolti tre distributori: Avangate Security, partner storico, Computer Gross ed Esprinet come ultima importante novità dallo scorso mese di giugno. Inseriti in un classico programma a 3 livelli, i partner sono circa 300, con una maggiore focalizzazione su Gold e Silver (circa 15) per crescere su fatturato e competenze.

“Oggi, l’obiettivo di Bitdefender è di consolidare il numero di partner, privilegiando i più  strutturati per creare un ecosistema allineato sulle nostre tecnologie”, interviene Fulvio Fabi, national channel manager di Bitdefender: “Osserviamo tutti i giorni come le aziende fatichino a seguire le tematiche della cybersecurity e ad avere team dedicati, perché la sicurezza costa, deve essere costantemente aggiornata e richiede tantissimo tempo da sottrarre ad attività core. Per noi diventa quindi fondamentale poter proporre al mercato partner certificati che siano in grado di dare un supporto totale ai clienti e per questo l’obiettivo che ci poniamo e sul qual stiamo spingendo è di lavorare in una relazione sempre più stretta con i partner“. 

“Un canale chiuso e vicino al cliente con partner italiani“. Lo sostiene anche Paolo Rossi, channel account manager di Bitdefender: “Ci relazioniamo con uno stretto numero di partner e li stressiamo per una protezione continua, con il focus di crescere insieme, per essere il braccio destro sul mercato degli utenti finali. Il nostro lavoro si concentra sulla fidelizzazione anche per non creare sovrapposizioni ed evitare la guerra dei prezzi”.

Puntando in questa direzione, spiega Rossi, Bitdefender ha creato account dedicati ad ogni partner, che sostiene con attività di aggiornamento sulle competenze, marketing, eventi congiunti e un portale che offre formazione gratuita. Un supporto al canale, inclusi i distributori, che attraverso un team interno, si realizza anche nella gestione di masterclass (aperte anche agli utenti finali), gestiti in lingua italiana. Tra le attività propedeutiche messe in campo per i partner, il Tech Tour di due giorni che partirà a breve e che vede l’Italia apripista del progetto, coadiuvata dai colleghi di Bucarest, “per fare mettere le mani in profondità nella console di Bitdefender ma anche nella roadmap presente e futura”, spiega Fabi.

La piattaforma GravityZone

Entrando nel merito della tecnologia, la proposition di Bitdefender ruota attorno a GravityZone. “Una piattaforma che rappresenta un unico agente per ogni singola app e compatibile con tutto il mondo IT – spiega Fabi – con soluzioni modulabili in base alle esigenze del cliente. Soluzioni cloud ma anche on-premise con Mdr on top”. Si parte infatti dall’antivirus avanzato per arrivare ai servizi di Mdr, “dove la R di response rappresenta la componente più importante“. La componente di mobile protection (aggiunta lo scorso giugno) rappresenta quel tassello fondamentale che mancava. “Sebbene il mobile sia infatti più sicuro per definizione, le aziende non hanno budget sufficienti per proteggerlo; solo il 40% del mobile è protetto e si contano 220 malware al giorno su mobile“, sottolinea Fabi. Componente chiave della piattaforma sono le soluzioni di cloud posture management per configurare correttamente il cloud “perché le aziende sono comunque responsabili dei propri dati”. 

A questo proposito, a fronte della rapida crescita dell’adozione del multicloud in tutti i settori, la recente acquisizione di Horangi amplia le capacità di monitoraggio della superficie di attacco “per gestire migliaia di impostazioni di configurazione, autorizzazioni, identità e diritti e garantire sicurezza e conformità“. Anche la nuova offerta di servizi Offensive aggiunge funzionalità di penetration testing e red teaming al portafoglio di servizi Mdr della società. Dotazioni tecnologiche che hanno posizionato Bitdefender come leader nell’ultima valutazione globale dei fornitori di sicurezza di Forrester Research – racconta Fisas, “per la sua mentalità innovativa orientata alla prevenzione dell’endpoint“.

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