Dove sta andando il canale di Dell EMC a livello mondiale da quattro mesi a questa parte lo decide Joyce Mullen, president global channel, OEM & IoT Solutions di Dell EMC, che non si nasconde dietro le difficoltà che il canale ha vissuto in questi anni dopo l’acquisizione di Emc. “Sappiamo che c’è ancora molto da fare – esordisce in una chiacchierata Mullen, di passaggio a Milano – ma la sensazione di un’integrazione oramai avvenuta è forte. Sia dal punto di vista della percezione dei portafogli di offerta, sia per le prospettive future. Il quarto trimestre ha dato risultati molto interessanti per la prima volta dalla fusione, con crescita a doppia cifra, e vediamo che le promesse di integrazione stanno portando benefici nella relazione con i partner dopo diversi cambiamenti nell’ultimo anno. Ci confermiamo una azienda con un giro d’affari di 77 miliardi di dollari”. Anche gli ordini sono cresciuti complessivamente del 19% nel 4Q e del 12% nell’intero nell’anno fiscale 2018.
Una trasformazione che ha toccato la stessa Mullen, passata da gestire OEM e IoT in Dell, al canale mondiale di Dell EMC: “Il focus della nuova Dell EMC è capire innanzitutto come i clienti intendono trasformare il loro business e aiutarli a cogliere nuove opportunità. Cambiano il business, i modelli, la modalità di raccogliere fatturato”.
Quattro ambiti per i partner
I quattro filoni sui quali i partner devono focalizzarsi sono la trasformazione digitale del business con grande peso conferito all’analisi dei dati (digital transformation), la modernizzazione del data center con attenzione al cloud ibrido (IT transformation), la trasformazione dell’ambiente di lavoro in ottica mobile (workplace transformation), l’attenzione spasmodica alla sicurezza che va dall’edge fino ad data center (security transformation), tutti aspetti che richiedono nuove competenze e la capacità di saper proporre l’intera offerta delle aziende della federation di Dell – da Pivotal a Vmware, fino alle soluzioni di computing, storage e iperconvergenza di Dell EMC – con capacità anche di consulenza.
“I reseller oggi hanno un’opportunità unica e devono raggiungere un livello di intimità con i clienti che è la vera arma di differenziazione che permette loro di capire realmente il business dei clienti e di aiutarli a monetizzare meglio” continua Mullen.
Una strada impegnativa: più i partner si rendono indispensabili maggiori sono le opportunità che hanno dal punto di vista di un approccio consulenziale, in grado di anticipare le mosse dei clienti. “In particolare in ambito IoT, un mondo molto frammentato, i partner devono gestire i rischi e combinare le loro esperienze verticali con il caso cliente. Non ci sono risposte uniche e predefinite nel mercato IoT ma tutte le soluzioni hanno una logica che le accomuna: sono pensate per ridurre i costi, incrementare il fatturato, migliorare la customer experience e gestire i rischi. Per questo ci vogliono partner che sappiano capire come seguire tutti gli aspetti, dal computing allo storage, dal cloud all’edge”.
In un mercato IoT frammentato diventano importanti accordi con ISV, system integrator, partner infrastruttutali, per facilitare anche bundle di soluzioni che creino nuove opportunità presso i clienti. “E’ nostro compito guidare la standardizzazione, lavorando su soluzioni pre-configurate, che possano accelerare la curva di adozione da parte delle aziende” precisa.
Nel mondo IoT il focus rimangono l’industrial automation (il manufacturing), l’energy management, i trasporti (“che non sono in questo caso auto connesse – precisa – ma la logistica”) e la videosorveglianza. “La sicurezza è mandatoria per la trasformazione del business in ogni settore – incalza -, è la prima priorità in tutti questi ambiti ma servono competenze”.
Per questo l’approccio con il canale ha subìto due importanti cambiamenti: sono stati drasticamente semplificati i requisiti di accesso ai programmi, resi più snelli, e si stanno valutando nuove competenze a supporto della trasformazione digitale delle aziende, con focus su IoT, digital transformation, supporto finanziario, iniziative di rebate.
“In Italia in ambito IoT ci sono molti partner – incalza Adolfo dell’Erba, channel director Southern Europe – sia di tipo tradizionali che innovativi, e la possibilità di offrire Poc ai clienti dove sperimentare il loro progetto è sempre più fondamentale. E importante in questa fase che i partner capiscano le opportunità di lavorare con noi e che la parte di consulenza e di servizi è per loro un asset fondamentale per cogliere nuove sfide. Il fatto che la nuova organizzazione di canale, con un unico programma ormai da mesi abbia portato importanti risultati, è testimoniato anche dai dati di fatturato dell’ultimo quarter, che mostrano come il trend non si sia fermato e che si è riaperto anche il settore pubblico su grossi deal. Stabilizzato il trimestre puntiamo a crescere del 50% sull’anno precedente grazie ai progetti importanti di innovazione”. L’Italia viaggia allineata all’andamento mondiale.
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