Gli obiettivi indicati da Wildix un anno fa, dal palco della convention a Venezia, sono centrati. Non solo perché l’azienda ha raggiunto i 16 milioni di fatturato a livello globale nel 2018 (+46% anno su anno) con incrementi in tutte le country, ma perché il salto verso l’internazionalizzazione si concretizza nel primo evento mondiale di Wildix, oltre confine: il primo UCC Summit 2019 al World Trade Center di Barcellona, aperto dai vertici dell’azienda di Trento – i fratelli e co-fondatori Stefano e Dimitri Osler, rispettivamente ceo e cto di Wildix. Un summit che diventa di respiro internazionale, in linea con gli obiettivi dell’azienda.
Un momento di confronto e di collaborazione dove si pensa all’ecosistema dei partner, responsabili del 100% del giro d’affari – oltre 500 a livello globale, 150 a livello italiano che arrivano a 200 se si includono i reseller – e soprattutto di sprono per i system integrator delle aziende italiane che operano nel mercato delle unified communication.
I due manager, di fronte ad una platea di 450 partecipanti, parlano del futuro delle Uc&c con un focus sul nuovo ruolo che i system integrator devono giocare in questo contesto ipercompetitivo.
System integrator, specie in estinzione
E’ il cloud computing che elimina figure intermedie nelle transazioni tra vendor e cliente e il ruolo del system integrator va rivisto, è a rischio: devono evolvere per rimanere competitivi sul mercato e non soccombere. Salvaguardare il business dei system integrator, veicolando la loro trasformazione in managed service provider è il ruolo che vuole giocare Wildix.
“Oggi siamo in un mercato che rischia di soccombere se non cambia – esordisce Stefano Osler -. E’ l’effetto Amazon, dove beni e servizi arrivano direttamente al consumatore finale senza mediazione tra domanda e offerta. Un contesto in cui bisogna ripensare i modelli di business per trasformare i system integrator da semplici venditori di prodotti a managed service provider, portatori di valore per il cliente e con forte specializzazione, un trend già pienamente percepito nel mercato statunitense ma che tarda ancora ad attecchire in Europa”, come confermano numerose analisi di Gartner o MZA (azienda Uk).
Modelli di business superati
“Il mercato è una giungla e la strategia da mettere in atto è quella evolutiva, con lo spirito di adattamento delle specie animali in un mondo che cambia. I vecchi modelli non funzionano più – spiega Dimitri -: i rivenditori vecchio stampo sono zombie o walking dead vendor, devono comprare o allearsi con operatori più piccoli senza le potenzialità per competere da soli, per arginare i carrier che vanno direttamente sul cliente finale offrendo prodotti di bassa qualità a basso prezzo”.
La parola chiave è specializzazione. Serve un ecosistema di partner specializzati, che abbiano una maggiore vicinanza al cliente e che operino in affiancamento al system integrator per andare sul cliente: “Non abbiamo un listino prezzi predefinito perché i nostri clienti possono avere da 10 a 1.000 utenti; la nostra offerta di prodotti di Ucc variegati e ricchi di funzionalità ci permette di lavorare per creare un’offerta ad hoc per ogni cliente“, spiega ancora Dimitri.
Formazione strategica
La leva da sfruttare per dare vantaggio competitivo è la formazione, per formare i managed service provider e renderli autonomi grazie alle proprie tecnologie e competenze: “Portare valore al cliente è il punto di partenza su cui lavorare per dare specializzazione ad una categoria di operatori che vendono soprattutto le proprie competenze as a service”, spiega Steve.
Si innesta in questo processo Unicomm, un percorso formativo che accompagna le aziende al cambiamento, nato come Wildix Accademy nel 2009 e che evolve oggi con l’obiettivo di dare ai partner ulteriori strumenti per creare valore e trasferirlo a loro volta ai clienti con risultati misurabili, attravers strumenti di ValueSelling e il metodo kanban (un sistema di tempistica per valutare l’efficienza trasferita al cliente finale).
A spiegarlo Cristiano Bellumat, head of channel sales strategy di Wildix e responsabile del percorso di Unicomm che mostra come il nuovo approccio abbia portato per otto partner coach una maggior vicinanza ai clienti, con crescite dei deal nell’ordine del 20%.
Nuova guida per l’Italia
La strategia italiana vede la nomina di Liliana Mandaradoni nel ruolo di country manager Italia di Wildix, annunciata in anteprima nel corso dell’evento. “I manager service provider non devono essere semplici rivenditori ma professionisti specializzati che vendono le proprie competenze come parte integrante della soluzione – dichiara Mandaradoni sposando la filosofia di Wildix -. Noi vogliamo affiancare il system integrator per andare sul cliente e proporre un prodotto a valore aggiunto; capire insieme a lui quali sono le problematiche da affrontare e risolverle insieme, per poter migliorare le performance”.
Le novità di prodotto
Un anno di progettazione da parte degli sviluppatori di Wildix porta a numerosi annunci di prodotto nel corso della convention.
Tra questi, Wizyconf, la prima web conference professionale prodotta dall’azienda, assimilabile ad una conferenza presenziale basata sul WebRTC e sul sistema operativo Chrome OS: compatibile con qualsiasi driver, configurabile in 30 secondi e integrabile con i calendari e le funzioni principali, il tutto gestito da un’unica regia. Il prodotto supporta fino a 3 display da 65 pollici in alta risoluzione ed è collegabile con tre sale remote. Dotata di 2 telecamere, una 4K Ultra HD con autofocus e angolo a 120 gradi, e una camera PTZ ad alta risoluzione e con 12x zoom ottico, oltre a due microfoni a livello di studio di registrazione, raggio di copertura di un’area di 60 mq e riconoscimento dinamico a 360° della sala.
C’è anche la App Collaboration, una chat aziendale che permette di conversare, condividere documenti, conoscere lo stato di presenza dei colleghi. Le applicazioni mobili Wildix per iOS e Android consentono di non perdere chiamate o chat e di fornire l’accesso online alle rubriche aziendali. Lavorando sulla rete aziendale, le applicazioni mobili Wildix permettono di gestire le comunicazioni utilizzando il dispositivo di propria scelta, reti WiFi, 3G e Lte pubbliche.
Presentate anche un’App per collaborare con Apple Watch e Welcome Console, una dashboard che monitorizza clienti, agende, fino a 60 interni, 140 collegamenti, collegabile direttamente wireless con connettore usb per cuffia bluetooth out of the box.
In produzione anche nuovi telefoni per il mondo della sanità, in grado di evitare infezioni tramite contatto del personale medico e contaminazione elettronica, grazie ad un doppio isolamento e codice antibatterico, in linea con le norme di sicurezza nel mondo della sanità.
Il caso Inps
Grazie al partner Vitrociset, con una forte presenta nella pubblica amministrazione, Wildix attravero una gara pubblica Consip ha migrato l’infrastruttura telefonica di Inps sulla nuova infrastruttura tecnologica Wildix: una soluzione integrata che consente agli utenti di accedere con semplicità a funzioni avanzate per gestire telefonate, click to call, presence, chat, videocomunicazione, screen sharing, voice e fax mail, rubrica condivisa, storico chiamate, in maniera integrata tramite smartphone, tablet, pc e telefono fisso, attraverso un unico numero telefonico. Un accordo quadriennale che coinvolge 45.000 utenti, la cui estensione è già stata approvata.
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