OVHcloud e VMware collaborano ormai dal 2010. Negli anni la partnership ha visto aumentare la sua strategicità e il suo valore grazie sia alla crescita del business prodotto insieme sia allo sviluppo del canale – soprattutto negli ultimi due anni e mezzo.
Con Dionigi Faccenda, Partner Program Manager di OVHcloud, e Roberto Schiavone, Alliances & Channels Country Director di VMware, abbiamo parlato dei punti di forza, della strategia di go-to-market e delle prospettive future della relazione tra OVHcloud e VMware.
OVHcloud e VMware tra sinergia e collaborazione
Quando VMware parla di OVHcloud, parla di uno dei suoi primi partner a livello europeo e italiano, in termini sia cronologici che di rilevanza.
Roberto Schiavone puntualizza: “OVHcloud ha fatto da subito una serie di scelte tecnologiche indirizzate all’adozione di tecnologie VMware che nel tempo hanno raggiunto un’elevata penetrazione nel mercato enterprise – nell’ordine dell’85%”, e prosegue: “Per OVHcloud, la capacità di erogare servizi su una piattaforma di riferimento come quella di VMware ha da subito rappresentato un forte abilitatore di mercato”.
Sin dall’inizio, la relazione tra OVHcloud e VMware è stata improntata alla massima sinergia e collaborazione sul mercato. “Oggi, l’intensità di questa sinergia sta senza dubbio aumentando a fronte della strategia di VMware”, precisa Schiavone e spiega: “VMware ha recentemente fatto una serie di annunci che rendono evidente il suo deciso spostamento verso il modello multi-cloud”.
La scelta di VMware si è resa necessaria per far fronte alle logiche di adozione di servizi Cloud da parte delle aziende clienti di tipo enterprise che vedono la presenza di più Cloud Provider di riferimento a copertura di più servizi Cloud, sia pubblici che privati.
A questo proposito, Schiavone commenta: “Per il sistema dell’offerta, è sempre più importante riuscire a supportare le aziende clienti a prendere il meglio da ciascun cloud provider, a essere selettive a seconda delle componenti tecnologiche necessarie – senza doversi legare a nessun fornitore particolare, a spostarsi da un Cloud ad un altro, a tornare on premise”.
VMware ha, quindi, iniziato a offrire alle aziende utenti gli strumenti necessari per rendere concreta l’adozione del modello Cloud.
In questo scenario, per VMware, le partnership con tutti i Cloud Provider sono assolutamente strategiche. E, nel caso di OVHcloud, Schiavone mette in luce “l’opportunità di capitalizzare un rapporto di lunga data che nel tempo ha beneficiato di caratteristiche tecnologiche di estremo interesse per VMware”.
Dionigi Faccenda fa eco al suo collega mettendo in evidenza la durata e la strategicità del rapporto con VMware alla luce, in particolare, della capacità di VMware di guidare l’innovazione in ambito Cloud.
Faccenda sottolinea: “Abbiamo iniziato a collaborare con VMware più di 10 anni fa lavorando su piattaforme che già all’epoca erano estremamente avanzate”, e continua: “Siamo stati i primi in Europa a proporre le soluzioni VMware e oggi pressoché tutti i 2.000 clienti europei di OVHcloud (circa il 70% della base commerciale a livello mondiale) utilizzano piattaforme VMware”.
“L’allineamento della strategia VMware alle logiche multi-cloud, dalla disponibilità di soluzioni che integrano orchestratori – come ad esempio Kubernetes – nella logica di piattaforma come servizio, dalle certificazioni di Verified e Sovereign Cloud Provider, dalla value proposition SmartCloud, che si riflette in un Cloud standard, senza lock-in, con costi e tariffe prevedibili, assolutamente reversibile”.
Inoltre, aggiunge Faccenda “grazie alla relazione con VMware, OVHcloud è anche in grado di offrire ai propri clienti la predicibilità dei costi e delle prestazioni, all’insegna della massima visibilità e trasparenza e in assenza di qualunque tipo di lock-in”.
Faccenda entra in dettaglio: “Fin dall’inizio, abbiamo voluto operare con standard senza svolgere alcun tipo di sviluppo o personalizzazione sulla piattaforma VMware, a supporto anche della reversibilità del Cloud, ovvero della possibilità per il cliente di tornare sui suoi passi”. Si tratta di tematiche di forte importanza che rappresentano peraltro i valori alla base della proposizione cloud di OVHcloud.
OVHcloud e VMware per la Cloud Sovereignty
“La questione degli standard che Dionigi ha appena toccato”, interviene Schiavone “gioca un ruolo estremamente rilevante all’interno della relazione tra OVHcloud e VMware”.
“Infatti, in questo contesto” entra nel merito Schiavone “si innesta la tematica del Sovereign Cloud”.
A livello politico e istituzionale si stanno moltiplicando le linee guida legate alla sicurezza e al controllo dei dati ospitati nel Cloud. “VMware ha recepito questa tematica che, oggi, è un fattore alla base della sua offerta e, in particolare, dell’opportunità data alle aziende di potersi spostare agevolmente da un Cloud ad un altro, mantenendo allo stesso tempo la protezione e il controllo di dati e sistemi informativi”, spiega Schiavone.
Condizione necessaria in questi frangenti è rappresentata dall’assenza di vincoli su un Cloud Provider piuttosto che su un altro. Se esistesse un vincolo di questo tipo, per uno o più Cloud provider sarebbe possibile acquisire il controllo dei dati e dei sistemi informativi dell’azienda cliente rendendo impossibile o più difficile il passaggio da un Cloud ad un altro o da un modello ad un altro, con impatti negativi in un’ottica di Sistema Paese ed europeo.
“Da questo punto di vista”, sostiene Schiavone: “OVHcloud è uno dei pochi se non l’unico provider europeo che riesce a tenere il passo dei più grandi hyperscaler internazionali e che recepisce correttamente le linee guida del Sovereign Cloud”.
E infatti, OVHcloud ha ottenuto, da parte di VMware, la certificazione di Sovereign Cloud Provider: ha implementato soluzioni che VMware ha interpretato come valide e compliant alle direttive sulla sovranità del Cloud.
Faccenda conferma il ruolo di OVHcloud nell’ambito del contesto europeo e della sovranità del Cloud con queste parole: “OVHcloud è di fatto l’unico hyperscaler europeo e ha fondato Gaia-X, il consorzio (ndr a cui partecipa anche VMware) che si propone di sviluppare un’infrastruttura europea diretta a definire diversi livelli di tiering del dato, con la consapevolezza che sono molte le tipologie di dati che devono essere sovrani e che devono avere una collocazione geografica ben precisa”.
Dopo Francia e Germania – Paesi fondatori di Gaia-X, l’Italia è il paese con il numero maggiore di aziende che hanno aderito al consorzio. Ed è italiano il Presidente di Gaia-X, Francesco Bonfiglio. Sono molti gli interessi dell’Italia nel progetto Gaia-X perché sono tanti i dati, a partire da quelli sanitari, che devono rimanere all’interno dei confini nazionali e del continente europeo.
“Gaia-X legittima la sovranità del dato e la garantisce a livello locale, in linea con la normativa Europa del Gdpr, ma non si configura come iniziativa anti-Usa. Basti pensare che, con il tiering del dato, l’iniziativa Gaia-X consente di suddividere i dati in funzione delle loro caratteristiche ed esigenze di gestione e protezione che possono essere o meno soggette alla legislazione europea del Gdpr. Si tratta di un tema fondamentale nel modello multi-cloud che si sta rapidamente affermando”, sintetizza Faccenda.
Tecnologia e compliance nel canale VMware
Il valore della relazione tra OVHcloud e VMware appare evidente anche dalle politiche di go-to-market dei due player e dal posizionamento di ognuno di loro nelle strategie commerciali dell’altro.
“All’interno del panorama di canale di VMware (VMware opera pressoché esclusivamente attraverso il canale indiretto: è un canale ampio ed eterogeneo che si compone di tante categorie di partner, ndr), i Cloud provider sono sempre più importanti”, esordisce Schiavone.
“Ne è una prova il fatto che, in Italia, il business di VMware veicolato attraverso Cloud Provider è oggi seguito da tre persone mentre fino a pochi anni fa era gestito da un’unica risorsa, nonostante il programma di partnership fosse stato formulato e consolidato da tempo”.
Ciò dimostra concretamente e con chiarezza la crescita dei volumi e dell’importanza dei Cloud Provider all’interno del business di VMware. “Ad oggi, il canale rappresentato dai Cloud provider è quello che proporzionalmente cresce di più”, puntualizza Schiavone.
VMware gestisce questa porzione di canale attraverso non solo la presenza di persone dedicate ma anche la focalizzazione su alcuni Cloud Provider più importanti di altri, tra cui spicca OVHcloud.
“In funzione della loro rilevanza, questi Cloud Provider hanno acquisito la certificazione VMware Cloud Verified Provider. Non a caso, OVHcloud è stato tra i primi player ad ottenere questa certificazione”, precisa Schiavone.
Tale certificazione insieme a quella di Sovereign Cloud Provider, citata precedentemente, dà all’utente finale una doppia garanzia, da un lato tecnologica, dall’altro di compliance alle normative sulla sovranità del dato.
“In questo modo, nel caso di OVHcloud, l’azienda cliente può essere sicura di usufruire di un Cloud fatto bene e compatibile con le linee guida istituzionali”, conclude Schiavone.
OVHcloud, approccio diretto e indiretto, in chiave digitale
Nel veicolare ed erogare i propri servizi Cloud, OVHcloud utilizza sia un approccio diretto sia un modello di go-to-market indiretto, con un forte focus sul canale digitale.
“Noi siamo nati come realtà completamente digitale ormai più di vent’anni fa – spiega Faccenda -, e ancora oggi ai nostri clienti facciamo fare un viaggio che parte dai servizi più semplici – come, ad esempio, l’acquisizione di un dominio – per arrivare a soluzioni più evolute e sofisticate, anche – ma non solo – in collaborazione con partner come, ad esempio, VMware”.
In questo contesto, prosegue Faccenda “OVHcloud utilizza l’approccio diretto (ndr che rappresenta circa il 40% del business complessivo) per indirizzare i grandi clienti, facendoli gestire da account locali: abbiamo una forza vendita, marketing e di comunicazione molto sviluppata a livello locale e l’Italia non fa eccezione”.
“Il canale indiretto è indispensabile per sviluppare il target aziendale di dimensioni inferiori soprattutto alla luce della persistenza in questi segmenti di mercato, sia in Italia che, in misura inferiore, a livello mondiale, di forti barriere all’adozione del Cloud”, sottolinea Faccenda.
Gran parte di queste barriere poggia sulla mancanza di conoscenza relativamente alle principali caratteristiche del Cloud così come sulla presenza ancora molto rilevante di sistemi legacy che rendono difficoltosa l’adozione di servizi applicativi as a Service.
“Da questo punto di vista, la collaborazione con i partner appare fondamentale per smussare queste tematiche e supportare la migrazione verso il Cloud delle realtà che non sono ancora migrate o per promuovere l’incremento dell’utilizzo del Cloud da parte di quelle aziende che usano i servizi on demand con poca intensità”, spiega Faccenda.
Per OVHcloud, il canale indiretto si compone di system integrator, value added reseller, managed service provider e operatori tecnologici. “Nella categoria dei cosiddetti tech partner, si colloca tra gli altri VMware che spicca per il grado di collaborazione che la lega a OVHcloud”, ricorda Faccenda.
Ad oggi, sono circa 50 i partner attivi in Italia – su un totale di oltre 800 a livello globale, altri sono in fase di reclutamento.
“I partner rappresentano il braccio lungo di OVHcloud – sottolinea Faccenda -. Per questo motivo, a loro abbiamo dedicato un programma specifico (ndr l’OVHcloud Partner Program prevede tre livelli di partnership – Standard, Advanced e Strategic) e un portale che consente di registrare i deal, a loro garantiamo una formazione continua – che prevede diplomi da conseguire (ndr attraverso la OVHcloud Partner Academy), con loro lavoriamo ad iniziative di co-marketing e co-branding, e altre attività congiunte”.
Faccenda aggiunge: “Fondamentale, è la territorialità che i partner garantiscono che, nonostante la globalizzazione, in Italia e non solo, continua ad essere estremamente importante: per questo tutti i partner di OVHcloud sono geolocalizzati”.
Cambio di passo nel go-to-market
“I nostri go-to-market sono improntati alla massima eterogeneità dei partner con cui collaboriamo – riprende la parola Schiavone -. Ma c’è un elemento comune nella relazione tra VMware con ogni categoria di player: l’esigenza di operare un cambio di passo, in linea con l’evoluzione dei partner e la crescente collaborazione tra le diverse tipologie di fornitori”.
Schiavone entra nel merito del primo punto: “Prima dell’avvento del Cloud, i cicli di vendita erano più lunghi, tipicamente triennali e legati alla finalizzazione di grossi contratti, indirizzavano tante tematiche anche non tecnologiche, come ad esempio finanziamenti e linee di credito. Ci si poteva permettere di parlare con il cliente a distanza di molto tempo. Il Cloud ha portato una profonda accelerazione di tutti gli aspetti commerciali e oggi VMware è profondamente impegnata a far evolvere il go-to-market che la lega ad ogni partner verso una maggiore velocità e prossimità al cliente”.
Si tratta di una dinamica che vale per tutte le categorie di provider. Schiavone fa esempi concreti: “Vale per i system integrator che se prima erano chiamati a gestire data center e sistemi informativi con contratti triennali, oggi lavorano a progetti che prevedono check con cadenza quotidiana o settimanale del valore di nuove tecnologie, per i rivenditori e i distributori che evolvono da un modello di rivendita di licenze e distribuzione di hardware al brokeraggio di servizi Cloud”.
E, nonostante il Cloud abbia disintermediato i partner, anche da un punto di vista geografico, la prossimità con il cliente è ancora fondamentale per meglio recepirne le esigenze.
Schiavone mette in luce il secondo aspetto che sta caratterizzando la relazione con i partner: “Le differenze tra le diverse categorie di player stanno svanendo e questo sta determinando una crescente collaborazione e cooperazione tra i diversi vendor, anche se in Italia l’ottica è ancora molto competitiva”.
È prevedibile e auspicabile l’affermazione di integratori che per indirizzare il cliente finale utilizzino il Cloud fornito da OVHcloud così come il Cloud di altri provider o servizi SaaS di altri fornitori ancora, portando sul mercato soluzioni composte da prodotti e servizi di attori diversi.
Faccenda concorda con questa visione che è “alla base dell’importanza e attenzione che OVHcloud ripone sul canale indiretto”.
Partnership OVHcloud-VMware, oggi e in futuro
Ambito elettivo della partnership tra OVHcloud e VMware è rappresentato dall’erogazione di soluzioni di Hosted Private Cloud.
A questo proposito Faccenda ricorda quali sono, ad oggi, i punti distintivi che caratterizzano tale offerta e, quindi, in parte anche la relazione con VMware: “I principali elementi differenzianti sono rappresentati dalla sovranità dei dati e dall’approccio multi-cloud, dalla disponibilità di soluzioni che integrano orchestratori – come ad esempio Kubernetes – nella logica di piattaforma come servizio, dalle certificazioni di Verified e Sovereign Cloud Provider, dalla value proposition SmartCloud, che si riflette in un Cloud standard, senza lock-in, con costi e tariffe prevedibili, assolutamente reversibile”.
“Per me la questione è un po’ più spinosa perché il rapporto di VMware con OVHcloud non è esclusivo – interviene Schiavone -. Ma, detto questo, ad oggi, per VMware, OVHcloud rappresenta un player con una fortissima preparazione tecnologica, particolarmente evidente nel fondatore dell’azienda Octave Klaba – sempre molto attento alle tecnologie e alle competenze di frontiera, che sa far funzionare al meglio l’infrastruttura su cui la tecnologia VMware è implementata, rendendoci più competitivi e appetibili sul mercato”. E aggiunge: “Inoltre, OVHcloud è una realtà da sempre molto attenta a ecologia e sostenibilità ambientale”.
Faccenda a questo proposito conferma che “OVHcloud è a buon punto del percorso per diventare carbon free, obiettivo che dovrebbe essere raggiunto tra il 2025 e il 2030. È molto attenta alle emissioni di gas a effetto serra (Gse), alla gestione di energia, acqua, rifiuti e trasporti, monitora la Power Usage Effectiveness (attestata tra 1.10-1.30), la Water Usage Effectiveness e la Carbon Usage Effectiveness dei propri Data Center”.
“Sono aspetti in linea con gli obiettivi che VMware si è prefissata a partire dalla sua costituzione: l’utilizzo dell’infrastruttura promosso da VMware è stato da sempre coerente con l’esigenza di ridurre i consumi di elettricità e quindi l’inquinamento”, ricorda Schiavone.
“Controllo della filiera produttiva e sistema proprietario brevettato dal padre del fondatore di OVHcloud di raffreddamento ad acqua sono tra i più importanti elementi a supporto della nostra visione green e della nostra efficienza energetica”, puntualizza Faccenda.
Nel prossimo futuro, la strategicità della partnership tra OVHcloud e VMware è destinata ad aumentare. Schiavone commenta così i possibili sviluppi: “VMware non è un prodotto ma una suite sempre più completa di soluzioni: a questo proposito, nei prossimi mesi, VMware prevede di implementare tutto il suo stack nei Data Center di OVHcloud in modo da poter andare sul mercato con tutte le sue soluzioni che ormai si estendono fino alla parte alta applicativa”.
“È un tema su cui ci stiamo già muovendo – sottolinea Faccenda -, a partire da Kubernetes per arrivare al multi-cloud e alle applicazioni che richiedono database come servizi (MongoDB, database relazionali, etc.): è un passo che dobbiamo compiere e VMware è il partner più adatto a supportarci perché con VMware siamo sicuri di erogare ai nostri clienti soluzioni efficaci e all’avanguardia”.
Nella roadmap futura, c’è quindi la massima apertura ad estendere la relazione ai diversi layer dell’offerta di VMware in modo da, puntualizza Faccenda, “offrire alle aziende una tecnologia che aiuti le aziende a migrare al Cloud in modo più semplice: con questo obiettivo, ad ogni nuovo rilascio di VMware, OVHcloud si impegna ad implementarlo e a proporlo ai clienti in modo che possano rinnovare la loro infrastruttura”.
A supporto di ciò, va sottolineata anche l’intenzione – da parte del Ceo di OVHcloud – di estendere la partnership a livello europeo e italiano con VMware anche su scala mondiale. L’obiettivo è che la copresenza di OVHcloud e VMware in tutti i mercati del mondo raggiunga i livelli quali-quantitativi delle attività svolte nel vecchio continente dai due player. Un esempio in tal senso è rappresentato dalla collaborazione tra OVHcloud e VMware per supportare Auchan nella migrazione verso il Cloud. “Con l’aiuto di VMware la migrazione di Auchan si è conclusa in tempi record”, sottolinea Faccenda.
Leggi tutti gli approfondimenti dello speciale “Il private cloud secondo OVHcloud e VMware”
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