Venezia. E’ una due giorni che fa il punto sulle strategie di Cisco l’Executive Partner Club 2022, un momento di relazione tra il top management di Cisco Italia e i partner strategici del mercato italiano, in un contesto globale che non può prescindere dalle incertezze sul futuro, legate alla situazione economica e politica mondiale, alla guerra, alla fragilità. “Un futuro inclusivo qualsiasi sia il punto di partenza e qualsiasi sarà la destinazione” racconta la storia di Cisco e Agostino Santoni (VP Cisco Southern Europe e neo nominato VP di Confindustria nazionale con delega al Digitale), che prima di entrare nei dettagli di numeri, prodotti, certificazioni guarda ai progetti sociali svolti in questi anni, con l’insegnamento della tecnologia in contesti difficili, come il carcere di Bollate per la formazione dei detenuti (1.800 formati in vent’anni) o la Comunità di Sant’Egidio a supporto di profughi siriani. “Per un futuro dove nulla sia impossibile”.

Ma veniamo ai partner, tassello cardine della strategia di go-to-market di Cisco. E ai partner executive, quelli impegnati nel veicolare non solo il business ma anche la strategia di Cisco che Gianmatteo Manghi, amministratore delegato dell’azienda in Italia, sintetizza nei risvolti sociali. “Il nostro impegno è quello di essere una impresa sempre più sociale, che vuole perseguire la sostenibilità economica ma anche l’inclusione sociale. Questo approccio fa parte del nostro modello di impresa, i giovani lo vogliono e le regole della comunità europea lo imporranno. Vogliamo essere ancora più inclusivi portando i nostri partner a collaborare con noi”. Sono cinque le aree in cui Cisco investirà in innovazione, aree che rispondono alle opportunità del mercato italiano: futuro della rete (1), futuro del lavoro (2), cybersecurity pervasiva (3), evoluzione e sviluppo del software in modalità cloud first (4) e infine sostenibilità (5) declinata nelle tre anime economica, ambientale, sociale.

Cisco Executive Partner Club 2022
Cisco Executive Partner Club 2022 – Gianmatteo Manghi, amministratore delegato dell’azienda in Italia

Pnrr perché è una responsabilità

Aree che possono essere lette alla luce del Pnrr, che vede Cisco in sintonia con le missioni a supporto della digitalizzazione del Paese (“vedo una forte coerenza tra le nostre attività, come Digitaliani e il Pnrr, con i partner che possono ritagliarsi un ruolo all’interno di questa fase di accelerazione digitale, sottolinea Manghi) ma con la consapevolezza che il Pnrr richiede un approccio non solo a parole.

“Pnrr è una opportunità ma anche una responsabilità. Delinea una doppia traiettoria – precisa Fabio Florio, Business development manager e Innovation Center leader di Cisco Italia -. E’ una opportunità per noi come azienda ma anche una responsabilità per noi e per tutti i partner presenti oggi, perché senza il nostro aiuto il Pnrr sul digitale non si fa, dal momento che le aziende pubbliche e private non hanno abbastanza competenze o capacità per realizzare la trasformazione. Il Pnrr rimane una opportunità per il Paese, per recuperare il gap, per noi cittadini, se vogliamo vivere in modo sostenibile, in città migliori, con una scuola più aperta e inclusiva, con una sanità più efficiente”.

Una responsabilità che si cala in tutte le sei missioni, dalla digitalizzazione, alla sanità connessa, al tema delle infrastrutture di rete e del 5G, alla rivoluzione verde ed ecologica che interessano le utility, alle infrastrutture per la mobilità sostenibile (dai trasporti alla logistica) fino a istruzione, ricerca e inclusione sociale. Nel Pnrr c’è tutto il mondo, e tutte le missioni hanno dentro la componente digitale, pervasiva. Sia nelle quattro riforme (2021-2024) che l’impianto prevede (giustizia, pubblica amministrazione, semplificazione legislativa e concorrenza) sia nelle aree trasversali che riguardano temi come l’occupazione giovanile, la parità di genere, la coesione territoriale. Circa il 40% dei fondi andrà al centro Sud Italia e se i progetti includono queste aree ci sarà più possibilità di avere i finanziamenti in parte da restituire in parte a fondo perduto” continua Florio.
Proprio a fine giungo saranno in arrivo altri 24,1miliardi di euro di finanziamento del pacchetto complessivo di 191 miliardi di euro e il tema della tempistica rimane per molti la criticità più evidente, perché strettamente legata al rilascio dei fondi. 

Un team di 10 persone è dedicato in Cisco al Pnrr, con competenze sia di solution architect, che di project manager, government affairs, o di sicurezza. L’approccio è quello di standardizzare con schede progetto la proposta di alcune soluzioni che incontrano le esigenze del Pnrr per dare una mano alle aziende per rispondere ai bandi. Una sorta di pre-elaborato utile ai partner per accorciare i ritardi accumulati.

Cisco Executive Partner Club 2022
Cisco Executive Partner Club 2022 – Fabio Florio, Business development manager e Innovation Center leader di Cisco Italia

Impegno in cinque aree tecnologiche 

Ma cosa è richiesto ai partner? Spiega Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italy: “Vogliamo creare un canale forte che abbia le competenze adeguate. Noi mettiamo a disposizione tecnologie e innovazione, ma il ruolo dei partner è fondamentale per portare servizi alle aziende, dai più tradizionali (manutenzione, installazione) ai più innovativi con un approccio customizzato. Rimane importante creare insieme progetti di valore e assumersi la responsabilità che i progetti funzionino e vengano realizzati nei tempi stabiliti”. Alcuni use case possono essere replicati o studiati presso l’innovation center di Milano, luogo strategico per cybersecurity e formazione, due leve fondamentali per approcciare i clienti. “Se non portiamo presso i clienti la nostra innovazione, che deriva anche dal 12% del nostro fatturato investito in ricerca e sviluppo e dalle 200 acquisizioni fatte nel corso degli anni, non siamo efficaci” precisa Enrico Mercadante, director architectures & innovation South Europe dettagliando le cinque aree di focalizzazione tecnologica, sulle quali Cisco investirà nei prossimi anni.

1 – Prima area di investimento sarà il multicloud o cloud, “un modello operativo e non un luogo” precisa, che porta allo sviluppo di nuove applicazioni basate su container, frammentate e complesse, che richiedono capacità di controllo e osservabilità su quello che succede. “Il cloud è un ambiente molto complesso e se c’è un problema bisogna capire velocemente se è colpa dell’applicazione o della rete – continua -. Con attenzione alla sicurezza e all’automation per configurare le reti in modo intelligente attraverso il software, in un ambiente che poggia sull’ infrastructure as a code”. Un ambito in cui Cisco è cresciuta per acquisizioni negli anni (AppDynamics, Banza Cloud, Replex e Opsani). “Per noi è importante non solo l’observability, ma la full stack observability per avere sotto controllo il tutto, anche lato sicurezza o transazioni di business. Per questo serve una visibilità completa di tutti gli strumenti per aiutare chi prende le decisioni”.

2 – La seconda aree di investimento sarà la cybersecurity, che è in divenire, perché i prodotti passati non si adattano alla nuove minacce e questo richiede alle aziende un approccio diverso. “Lo spostamento dei portafogli da soluzioni tradizionali a servizi gestiti di sicurezza è una transizione da fare in modo smart – precisa Andrea Castellano, cybersecurity salese vogliamo che anche i nostri partner si spostino verso i managed service, e costruiremo con loro un modello di prezzi per aiutare i Ciso ad affidarsi al supporto di partner che nel tempo sono diventati rilevanti anche nel segnalare compromissioni della rete anzitempo”.
L’approccio proposto dalle soluzioni Cisco è quello di security e privacy by design che permette risposte veloci, in grado di arginare le nuove sfide della sicurezza in cloud e definire una corretta postura dell’azienda, grazie anche al patrimonio della network security.

3 – E qui si aggancia la terza area di investimento appunto la rete, che oggi deve gestire un traffico Internet che cresce di 135 volte ogni anno, con un costo di gestione di 5 volte superiore al costo della rete stessa. “Le reti del futuro devono essere intelligenti, sostenibili, sicure e anche as a service. Perché i clienti vogliono comprare le reti come acquistano il cloud, un fenomeno in crescita” precisa Mercadante.
Anche in questa sfida sono cruciali le acquisizioni fatte per supportare le evoluzioni dei prossimi chip che saranno integrati nello sviluppo delle rete (Sedona, ThousandEyes, Singularity) oltre all’investimento che Cisco ha deciso di sostenere per lo sviluppo di Cisco Silicon One, un unico chip che formerà l’architettura di tutti i prodotti di routing e switching, con il 96% di consumo in meno di un sistema equivalente. “Questo chip è alla base dell’Internet del futuro e di molti data center importanti – precisa – ma rimane anche fondamentale gestire con intelligenza le reti geografiche, con l’impiego dell’AI che permette una gestione automatizzata e efficiente”.
Risale a qualche settimana fa l’ annuncio della Predictive Network, la rete predittiva che permette di gestire i nodi di accesso e il traffico predicendo eventuali colli di bottiglia e degradi della rete (verrà sviluppata nei prossimi anni). “In uno scenario in cui le aziende vanno in cloud, non ha più senso mettere tutto il traffico che va verso il data center: cambia il modo di configurare le reti e serve definire accordi con i cloud provider per la gestione del traffico, della rete, e modificare anche i prezzi delle licenze delle soluzioni”.

Cisco Executive Partner Club 2022
Cisco Executive Partner Club 2022 – Enrico Mercadante, director architectures & innovation South Europe 

4 – Il quarto pillar della strategia di Cisco è la sostenibilità, non vista come elemento di costo ma come una opportunità che porta ad essere più profittabili, dal momento che la sostenibilità è un elemento di competitività per ogni azienda. Una sostenibilità che passa dal controllo di Cisco sull’energia consumata nei propri impianti (scope 1), al controllo dell’energia acquistata (scope 2) e dell’energia utilizzata dai clienti sui prodotti Cisco (scope 3).

5 – Infine, l’ultima area di focalizzazione rimane il futuro del lavoro, che riguarda tutti gli ambiti professionali, deve essere flessibile ma nello stesso tempo garantire il bilanciamento tra opportunità e obiettivi. “Prima della pandemia il lavoro era in ufficio cadenzato in 8 ore. Oggi il 70% degli uffici ha spazi vuoti, si sta ridefinendo un nuovo mondo anche se qualcuno fa ancora resistenza” precisa Michele Dalmazzoni, director collaboration South Europe & Future of work leader Italy. La flessibilità non deve essere una concessione (come pensa il Ceo di Blackrock, Larry Fink) e il fenomeno della great resignation sta accadendo anche in Italia, soprattutto in Lombardia. “Oggi il 98% delle interazioni svolte in ufficio comporta che qualcuno sia da un’altra parte: il luogo fisico dell’ufficio ha un’estensione digitale che è tutta da costruire, non solo nella parte tecnologica ma anche nella componente culturale. Così come il tempo di lavoro è fluido. La sfida quindi si sposta sull’acquisizione di talenti che scelgono davvero la flessibilità, a tale punto che oggi si parla di talent economy. Il lavoro ibrido è così una convergenza di persone, tecnologia e luoghi, tutti integrati”.

In risposta a questa evoluzione Cisco ha una offerta di architetture pensate per digitalizzare gli spazi fisici, per consentire alle persone di esser produttive ovunque, grazie a una communication platform as a service, che prevede sia la parte di calling sia di collaboration. Sono state apportate 1.200 innovazioni in ambito Webex in questi anni. “C’è un mercato enorme in questa partita, che consente alle aziende di comunicare con qualunque canale con i propri utenti. Stiamo facendo prototipi con ologrammi, per creare una bolla sicura in cui il dipendente può lavorare in modo protetto ovunque si trovi. E se pensiamo ai temi di smart building, le reti sfruttando il paradigma IoT grazie ai sensori  raccolgono dati e analitycs in qualsiasi momento” conclude Dalmazzoni.

Rimane trasversale all’intera strategia il programma Digitaliani (nel resto del mondo chiamato Cda, ovvero country digitalization acceleration) partito come pilot dall’Italia nel 2016 e ora adottato da 45 Paesi nel mondo. Quattro le aree di focalizzazione: il futuro del lavoro si affianca oggi alle tre sessioni storiche, dedicate a Public Digital Services, Customer Digitalization e Sanità.
“Le quattro aree poggiano su infrastrutture strategiche e sulla capacità di co-innovation tra noi e i partner. Abbiamo stretto accordi, esperienze, partnership con digital lab territoriali, ma soprattutto abbiamo fatto esperienze anche con i partner per cambiare processi e formare le persone. Il capitale raccolto in sei anni di lavoro è utile anche per le altre nazioni. Sono tanti i progetti di digitalizzazione che possono essere “copiati” all’estero e all’interno del Pnrr: se andiamo a mappare le aree del Pnrr su Digitaliani ci troviamo presenti in ogni missione e possiamo portare le nostre esperienze a valore” commenta Manghi. 

Cisco Executive Partner Club 2022
Cisco Executive Partner Club 2022 – Angelo Fienga, director sustaninable solution Cisco Emear e Enrico Mercadante, director architectures & innovation South Europe 

Nuovi programmi per i partner 

Dal punto di vista dei programmi, procede il processo di semplificazione dei tool a supporto dei partner, grazie al lancio della nuova piattaforma Cisco Partner Journeys che attraverso 5 proposte raccoglie e semplifica il materiale per il canale.
“Le cinque attività del Cisco Partner Journeys offrono un’esperienza semplificata che consente di sfruttare strumenti e risorse da un’unica dashboard” dettaglia Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italy. 
Il programma spinge: co-selling con l’ecosistema Cisco, per sviluppare strategia di vendita tra più partner (1), creazione di soluzioni e servizi costruite su Cisco con una guida tra le risorse necessarie (2), Build on Cisco, certificazione per le soluzioni incluse nel Meraki Marketplace (3), attività di marketing grazie alla piattaforma Cisco Marketing Velocity che sviluppa campagne di co-marketing (4), e infine, i servizi gestiti sfruttando Cisco Elevate (5).
La dashboard può essere personalizzata per ogni partner, con un percorso che riflette la situazione e l’esperienza di ognuno all’interno della relazione con Cisco.

Una nota. Importante nell’ambito delle certificazioni la nuova Environmental Sustainability Specialization, disponibile per tutti i partner. Sulla base dell’impegno preso dal Ceo di Cisco, Chuck Robbins, di restituire a Cisco il 100% dei prodotti hardware alla fine del loro utilizzo, la nuova specializzazione premia i partner che si impegnano a riutilizzare o riciclare responsabilmente i prodotti alla fine del loro utilizzo. Una specializzazione che fornirà ai partner tutte le informazioni necessarie per sensibilizzare i clienti sui vantaggi della migrazione a soluzioni basate sul cloud e sull’aggiornamento delle vecchie tecnologie, oltre a fornire loro i dati sull’impatto che
possono avere i prodotti “rinati” sull’ambiente, partecipando a un modello di economia circolare.

Cisco Executive Partner Club 2022 - Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italy e Eric Moyal, sirector South Europe Partner Organization Leader di Cisco
Cisco Executive Partner Club 2022 – Da sinistra Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italy e Eric Moyal, director South Europe partner Organization leader di Cisco

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