Arrow University ridà voce al canale vivo e reattivo

Sono passati tre anni dall’ultima edizione in presenza di Arrow University che torna quest’anno nella vecchia modalità, nell’ormai consueta sede di Villa Quaranta, in provincia di Verona. Un incontro di networking nel quale Arrow Electronics fa il punto proprio sui cambiamenti intercorsi da allora, dando voce ai racconti di clienti e vendor, rivenditori e system integrator (circa 400 in questa edizione), con un excursus sulle macro e micro trasformazioni del canale.

Ce ne parla Michele Puccio, country manager di Arrow Enterprise Computing Solutions Italia che da vent’anni segue le dinamiche del mercato distributivo dell’azienda e ne intercetta le evoluzioni. “Se vogliamo progredire dobbiamo superare le fasi di disagio e cavalcare il cambiamento con coraggio, per evolvere, altrimenti faremo un passo indietro”, esordisce il manager che inquadra lo scenario critico nel quale ci muoviamo oggi e sottolinea come il claim #RideTheChange dell’evento assuma una nuova connotazione quale necessità di “affrontare le sfide del canale con un nuovo approccio reattivo per non subire gli eventi”.

Arrow, evoluzione delle strategie

Negli ultimi tre anni, in Italia, Arrow è cresciuta sia dimensionalmente (l’organico si compone oggi di circa 80 persone, almeno 5 entrate in azienda negli ultimi tempi) sia economicamente (i risultati finanziari non sono disponibili a livello locale e a livello corporate registrano un volume di vendita di 34,48 miliardi di dollari nel 2021), così come sul fronte delle strategie, con l’introduzione a sistema di diverse novità. “Siamo diventati più smart in termini di flessibilità lavorativa e di internazionalizzazione – racconta Puccio -. Oggi abbiamo, per esempio, un nuovo team operativo che lavora in un centro di servizi a livello Emea a Casablanca, in Marocco, in una zona multietnica molto vivace”. 

Anche l’organizzazione interna è cambiata, e a tendere lo farà sempre più, spiega Puccio. Anni fa Arrow gestiva infatti il business per pillar, con organizzazioni separate. Tenere distinte le diverse attività di network security, data center, servizi e cloud diventa  oggi difficile perché sulla logica della crescente interazione e collaborazione dei processi le attività tendono sempre più a sovrapporsi. 

L’idea del distributore a valore è quella di diventare un partner-piattaforma, il cui business model si integra con quello del cliente per creare di fatto un business model unificato. “Tre anni fa avevamo lanciato a livello internazionale Arrowsphere, piattaforma scalabile che semplifica la complessità legata all’erogazione di servizi cloud e mette in contatto il vendor, noi e il partner potendo essere a sua volta ribrandizzata per il cliente finale. Oggi gli utenti finali vogliono estrema flessibilità e risorse immediate – aggiunge Puccio -. Serve pertanto una potenza di calcolo che non tutti possono mettersi in casa. Questo il valore aggiunto del cloud che ormai è un dato di fatto, dove l’AI sarà il vero motore, perché sempre più pervasiva”. Cresce pertanto la domanda di Arrowsphere e cambia anche la richiesta globale di delivery service, come esigenza sempre più sentita in una situazione di grande complessità.

A contorno del business, cresce anche la sensibilità di Arrow verso le tematiche ecologiche e i progetti di corporate social responsibility e sostenibilità. Nel suo percorso verso lo zero impact, Arrow ha infatti intrapreso diverse azioni che vanno da un ridotto consumo di carta ad un accordo con il banco alimentare per evitare sprechi, fino alla maggiore attenzione alla gadgettistica sostenibile. L’azienda ha creato una foresta di 400 alberi grazie a Treedom e aderito a Ocean Cleanup. “Tante piccole azioni che non cambieranno il mondo ma con cui vogliamo fare la nostra parte per contribuire ad un mondo più vivibile”, sottolinea Puccio.

Formazione e competenze al centro

La gestione della formazione rientra in modo determinante tra cambiamenti strategici del distributore. Anni fa si parlava principalmente di formazione standard in aula e di consulenza classica; oggi ci si è resi conto che questa strategia non è più sufficiente, spiega Puccio: “Prima di tutto in Arrow la formazione è diventata quasi esclusivamente online ma ci siamo anche inventati delle formule alternative di supporto al system integrator, il Training as a service come compromesso tra formazione classica e training on demand per rispondere alle necessità di un supporto di livello”.

E’ risaputo che uno dei problemi più strategici per le impese sono oggi le risorse, soprattutto nel settore IT. In questo scenario, la formazione di Arrow evolve: “Come siamo broker di prodotti lo siamo anche nelle competenze, ma con un ruolo di advisor che sta crescendo e sul quale vogliamo spingere anche in futuro – incalza il manager –. E’ il reseller stesso che ci coinvolge sull’utente finale perché abbiamo competenze trasversali e siamo comunque in grado di indicare un mediatore sul mercato, quando è necessario. Siamo da sempre impegnati a supportare i partner di canale, cercando di assicurare le migliori soluzioni pur mantenendo la semplicità in termini di accesso e assistenza del nostro team”. In questo senso, la Arrow University assicura sia l’apprendimento che il networking, per agevolare la scelta di soluzioni e servizi che supportino i dealer nel loro percorso di crescita.

La voce dei vendor

Nel corso dell’evento intercettiamo i responsabili di alcune aziende vendor che con Arrow sviluppano il proprio business e che ci raccontano le dinamiche delle relative partnership, evidenziandone il valore.

“Con Arrow e i nostri distributori vogliamo cercare di creare delle community, promuovendo eventi periodici sia tecnici che commerciali ricorrenti, come questo, che possano far crescere sempre di più le competenze per posizionare correttamente i prodotti”, questo l’obiettivo di Andrea Martintoni, partner business manager Italy, Greece, Turkey di CyberRes, la nuova linea di business Micro Focus focalizzata sulla enterprise security e partner storico di Arrow. “Res sta per resilienza – spiega Martintoni – per coprire tutte le aree della security, dove il nostro paradigma è proteggi, rileva evolvi: proteggi il dato, l’identità e le applicazioni; rileva e rimedia agli attacchi informatici ed evolvi la tua situazione di sicurezza per stare al passo con i cambiamenti. Questo il modello che il partner dovrebbe sposare”.

“Siamo un vendor totalmente indiretto e pertanto la collaborazione con un’azienda come Arrow che ci mette a disposizione giornate come questa per stabilire rapporti di collaborazione è molto importante” concorda Maddalena Pellegrini, Emea South sales director di Rsa Netwitness, azienda storicamente focalizzata sulla funzione Xdr, che si apre all’innovazione con l’obiettivo di integrarsi anche ad altri mondi, come l’Iot diventato una preoccupazione anche del mondo IT. “Arrow è in qualche modo unica nel ruolo di accentratore di vendor e partner, con un apporto continuativo, anche nei momenti più critici, come è stato durante la pandemia. Mettere a disposizione la triade – vendor, distributore a valore e partner – crea la sinergia necessaria fondamentale per raggiungere l’obiettivo di soddisfare il cliente”.

Andare incontro alle esigenze del cliente in termini di sicurezza è da sempre l’obiettivo anche di Trend Micro. “Da 35 anni il nostro compito è quello di lavorare per adattarsi ai cambiamenti di mercato e proteggere gli asset e il business delle imprese, incrementando la conoscenza sui temi della sicurezza” spiega infatti Gastone Nencini, country manager di Trend Micro Italy. “Non competitor ma alleati è il nostro motto e per questo ci apriamo all’interoperabilità anche con altri vendor. Nella partnership con Arrow, andiamo sul cliente finale solo come informatori per coprire l’ultimo miglio nell’ambito della sicurezza”.

“Mi piace pensare che siamo strategici per Arrow per come ci impegniamo nel cavalcare il cambiamento dell’infrastruttura cloud per ogni tipo di progetto”, è l’auspicio di Gianluca Marcellino, channel manager di Quest Software nel racconto di una partnership nata in tempi recentissimi. “Siamo un’azienda 100% canale e con Arrow non abbiamo un rapporto esclusivo; collaboriamo nel business cloud e in particolare nell’offerta di gestione dell’infrastruttura Microsoft che cresce in modo importante”. 

E’ invece di lunga durata il rapporto tra Arrow e Thales. “Arrow rappresenta per noi un distributore a valore in senso reale, grazie ad un rapporto decennale di fiducia reciproca, non scontato nel nostro mondo” spiega infatti Lorenzo Giudici, Regional sales manager Italy & Malta – Identity & Access Management di Thales, realtà che opera in moltissimi contesti tecnologici. “Attribuiamo due valori ad Arrow: uno tecnico e tecnologico perché parliamo di un distributore molto verticale nella cybersecurity come elemento importante e la forte capillarità della rete commerciale che ci consente di andare a toccare partner che in autonomia non riusciremmo a raggiungere”.

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