Oggi, l’aumento esponenziale degli attacchi informatici mina i processi di digitalizzazione delle imprese, indipendentemente dai loro settori di appartenenza o dalle dimensioni. Tutte le aziende hanno infatti subìto almeno un attacco informatico nel corso del 2022, con il ransomware che rappresenta la minaccia più grave. L’80% delle imprese ha pagato il riscatto per porre fine all’attacco e recuperare i dati, esborso che non ha garantito il ritorno al possesso dei dati nel 21% dei casi. Sono questi alcuni dei trend significativi emersi dal Ransomware Trends Report 2023 di Veeam, evidenziati da Elena Bonvicino, channel manager Italy di Veeam che delinea le strategie per contrastare le minacce, con un focus sullo sviluppo delle politiche di canale.
“Dal nostro report si evince chiaramente come la domanda non sia oggi se subiremo un ransomware ma quante volte ci dovremo trovare ad affrontare questo tipo di minaccia che oggi in pochissimi casi si riesce ad evitare”. Partendo col descrivere il contesto critico, Bonvicino guarda anche agli aspetti positivi dello scenario: “C’è finalmente una presa di coscienza da parte delle imprese nell’identificare il ransomware e le sue conseguenze come un effettivo problema da tenere in conto. E ci sono anche una serie di azioni preventive che i clienti possono mettere in campo per trovarsi un po’ meno indifesi nel momento in cui devono fare i conti con questo guaio; elementi che evolvono e si perfezionano perché come sempre dall’esperienza si impara”.
A fronte di una maggiore consapevolezza del fenomeno, e seppure in un’economia in contrazione, le aziende hanno ampliato gli investimenti sulla protezione del dato. “Si tratta di un altro elemento positivo e importante – prosegue Bonvicino –, perché significa che la cybersecurity è oggi considerata una strategia chiave e ci si trova a poter contare su soluzioni di qualità per fare un lavoro non solo ex post ma anche di pianificazione. In questo contesto, i clienti hanno bisogno di maggiore supporto, quello che in Veeam forniamo non solo come vendor, attraverso le nostre competenze a livello di sistemi e design delle soluzioni, ma anche tramite i partner”.
Le trasformazioni del canale
Anche i partner investono maggiormente in competenza perché la formazione non viene vista come lo scotto da pagare per poter ottenere delle condizioni economiche vantaggiose, ma rappresenta realmente un acceleratore delle revenue. Lavorando ogni giorno allo sviluppo del canale italiano, Bonvicino registra anche un cambio importante nel ruolo del partner che va verso una crescente specializzazione, dove competenze e formazione sono le parole chiave: “I partner devono migliorare le proprie conoscenze andando oltre le semplici competenze sul prodotto, abbracciando diverse soluzioni, dalla sicurezza fino alla gestione del dato, che deve essere protetto prima e dopo l’attacco ransomware per far ripartire la rete del cliente con la consapevolezza che i dati rimessi in circolo siano puliti e non ricreino successivamente un ulteriore problema”.
Oggi, le competenze sono quindi un asset strategico per i partner e Veeam vuole potenziare le loro conoscenze commerciali e tecniche attraverso attività di formazione, condivisione e incontri. “Per gestire le sfide del mercato abbiamo bisogno di partner specializzati – dichiara la manager -; come vendor lavoriamo in questa direzione, attraverso processi e soluzioni di formazione che si sono evoluti nel tempo. Quest’anno abbiamo ad esempio ridisegnato i programmi di formazione per permettere a ciascun partner di poter dare il meglio di sé attraverso l’analisi di tutti gli strumenti e delle risorse disponibili, sia dal punto di vista numerico che degli skill”.
Negli ultimi due o tre anni, il cloud è stato un driver importante della trasformazione del canale Veeam. “Abbiamo visto partner cambiare il loro approccio sul mercato e diventare da partner di pura rivendita a partner ibridi – spiega Bonvicino –. Non c’è stato uno shift totale nella modalità di approccio al mercato, con reseller diventati esclusivamente cloud service provider, ma abbiamo visto partner che in modo crescente hanno affiancato la loro proposizione di rivendita con una proposizione a servizio, allargando le proprie competenze per andare verso modelli di consulenza, messa spesso anche a disposizione di altri reseller su temi specifici”.
All’interno dell’ecosistema di canale, cresce anche la collaborazione tra i partner. “Abbiamo una compagine ampia di partner e abbiamo lavorato ad un grosso programma (partner with partner) per fornire ai vari attori all’interno della relazione del canale la capacità di mettere a disposizione di altri partner le proprie competenze specifiche, per costruire una proposizione complessiva per il cliente che sia come un abito fatto su misura. L’obiettivo è capire come tutti insieme, vendor, reseller, cloud service provider, Vasp, system integrator, possiamo costruire un’offerta disegnata per l’esigenza specifica del cliente. Per fare questo – prosegue la manager –, Veeam ha modificato il programma di enablement nei confronti dei partner e creato dei percorsi verticali, su temi come ransomware, disaster recovery, Microsoft 365, cloud o kubernetes, quest’ultimo un ambito di competenze dal potenziale di business elevato perché gestito da pochi player. Le specializzazioni disegnate per i partner diventano così un elemento di differenziazione del partner stesso all’interno del nostro sito”.
I partner con una migliore competenza – aggiunge Bonvicino – elevano il valore medio del deal e sono in grado di avere una maggiore customer retantion potendo approcciare i clienti con diverse competenze e identificare percorsi di business paralleli all’interno dello stesso cliente. Oltre alla customer retention, si eleva anche la customer satisfaction. “I clienti hanno ormai gli strumenti per essere informati e molto spesso ci si trova a lavorare con realtà che hanno estrema contezza del bisogno e sanno quali sono potenzialmente le soluzioni giuste. Trovare un partner in grado di parlare la stessa lingua porta come sé una soddisfazione del cliente sicuramente importante e crea un legame stretto e duraturo, con il partner che diventa un trusted advisor per il cliente che lo accompagna verso la data protection“.
Strategie di crescita del canale. Il mercato è grande e nell’ambito della data protection ci sono ancora spazi di crescita per Veeam, in tutti gli ambienti, sia sulla rivendita che nei servizi gestiti, spiega Bonvicino. “Il numero dei partner ibridi è cresciuto in modo considerevole e sono cresciuti anche i partner che non avendo la possibilità di investire in prima battuta, per esempio su una soluzione as a service, con il nostro programma possono utilizzare alcuni cloud service provider che offrono servizi di white labeling ad altri partner o che assieme ad altri partner posizionano il loro servizio nei confronti del cliente finale. Questo dà un vantaggio competitivo anche al partner che non ha la capacità di creare un proprio data center e offrire servizi gestiti”.
“All’interno del programma di canale abbiamo lanciato la seconda edizione del programma per i Vasp – incalza Bonvicino – , che sono un numero contenuto (6 in Italia). Si tratta di partner che possono anche non puntare alla rivendita di soluzioni o di servizi ma che mettono a disposizione dei clienti finali o di altri partner le proprie competenze a livello di servizi professionali. Realtà che hanno una specializzazione non solo sulla nostra soluzione ma competenze trasversali, e che consideriamo nostri alleati che aiutano i partner a lavorare su progetti di reingegnerizzazione della policy di data protection, soprattutto all’interno di realtà complesse. Un modello che risponde alla natura stessa della soluzione Veam che è quella di cooperare, interagire ed essere integrata rispetto anche soluzioni terze parti, anche nell’ottica di fare tesoro al cliente rispetto all’investimento già fatto”.
Il messaggio chiave a VeeamON 2023. “Il tema importante per noi è oggi espandersi, cioè lavorare con una rete di partner ampia, non solo dal punto di vista della numerica, ma soprattutto per le potenzialità di business da generare assieme. Collaborare con ciascuno di loro in maniera diversa perché ogni partner ha la propria strategia di go to market, la propria organizzazione interna, i propri tempi di risposta, c’è qualcuno che è già pronto e a volte è un precursore dei tempi, e se collaboriamo possiamo mettere a fattor comune gli elementi positivi e le opportunità, con i partner che abbiamo già a portafoglio e con quelli che verranno. Questo è l’augurio che mi faccio, expand in tutti i sensi, per crescere insieme”, conclude Bonvicino.
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