Azienda tedesca operativa sul mercato dal 1986, riconosciuta per la proposizione di dispositivi per il networking domestico e prosumer, nell’anno appena concluso Avm ha ottenuto ricavi per poco meno di 600 milioni di euro in Europa e oggi conta circa 900 dipendenti. “In Germania l’azienda detiene circa il 90% di market share, e l’Italia è il primo mercato su cui si focalizza il business, dopo quello tedesco, tanto che Avm nel nostro Paese supera per volumi di fatturato anche Austria e Svizzera, tradizionalmente i mercati più vicini”, spiega Luca Venturi, b2b sales manager Avm. I dispositivi Fritz! sono il prodotto di riferimento offerto per connettersi alle reti e per potenziare l’estensione delle coperture. Il loro valore è riconosciuto perché l’azienda punta dalle origini sull’innovazione ma soprattutto “sviluppa le soluzioni, tutte, nell’head quarter in Germania, a Berlino, con hardware e software strettamente integrati e con il cliente finale, e non il provider, come target da soddisfare. Un aspetto che quando si parla di modem/router rappresenta il vero vantaggio competitivo”.
Per questo Avm non è sempre la prima a portare le novità tecnologiche sul mercato (vd. Wifi 7 che arriva sui device più avanti nel corso dell’anno) e punta invece a fare in modo che quando le tecnologie arrivano sul mercato “dispongano già di uno scenario applicativo definito, di riferimento, e possano quindi fare la differenza anche per i clienti”. Non solo, proprio grazie il pieno controllo su hardware e software consente ad Avm di offrire una customer experience all’altezza delle aspettative.
“Performance, sicurezza, affidabilità e connettività Wifi sono i quattro punti di forza della proposta, con i Fritz!Box nelle diverse declinazioni punto cardine”. Non solo quindi centri distribuzionali della componente networking ma, nelle prossime soluzioni in uscita – con integrata anche la componente smart home/connected office -, anche “centro nevralgico di gestione dei protocolli (tra cui Zigbee) e di tutti gli ‘oggetti’ connessi per la domotica”.
Fibra ottica, Lte, 5G, e quindi il radiomobile, oggi sono le tecnologie su cui Avm punta, considerate le richieste del mercato b2b. La loro gestione è proposta sui Fritz!Box che permettono di combinarle tra loro anche nell’ottica di evitare i failover di connettività, grazie alla possibilità di integrare connettività di rete fissa e radiomobile, così che insieme, in ottica business, possano lavorare a supportare i casi più critici, quando non ci si può permettere di perdere connettività, con il Wifi 7 ad estendere la capacità di integrare le tecnologie legacy telco, portandole all’interno degli edifici, sulla scorta di una rete mesh che consenta la migliore propagazione negli edifici.
“I clienti chiedono di gestire la transizione verso un’infrastruttura di networking, o ripensarla, in logica modulare, partendo magari da un’applicazione specifica – per esempio per un albergo il Wifi pubblico per i clienti (hospitality) – estendendo poi l’integrazione di altri servizi come il controllo di porte, accessi, cancelli etc., anche in modo molto semplice”. Aspetti che consentono ad Avm di proporsi come partner proprio a queste tipologie di clienti – imprese prosumer, piccoli professionisti, realtà a conduzione familiare, ma anche le Pmi – che hanno bisogno di “gestire progetti di connettività che consentano di mettere a terra il potenziale del networking e siano reali investimenti, in grado di abbattere altre voci di costo e abilitare nuovi modelli di business, un aspetto che porterebbe valore aggiunto anche ai service provider“.
Avm per questo dispone di una rete di premium partner di valore, e se fino ad oggi si è rivolta ai piccoli reseller ed installatori per intercettare la parte più bassa del mercato, può contare anche su centinaia di partner che la aiutano a lavorare su queste idee e ricevono in cambio offerte dedicate, assistenza commerciale Avm, servizio di assistenza tecnico dedicato, formazione, etc.etc.
Obiettivi per il 2024: continuare a consolidare il rapporto con il canale ma anche “lavorare per sviluppare sinergie e collaborazioni specifiche con i system integrator“. In Germania, l’approccio ha già portato risultati e consentito di intercettare il franchising del food per esempio, il retail, ma anche assicurazioni, banche e certo l’hospitality.
Anche in Italia non mancano già alcuni casi virtuosi di applicazione di questo modello, possibili anche – nel caso dell’hospitality – anche a stagione in corso.
Avm per la connettività del cinque stelle View Place
Il primo caso che analizziamo riguarda, nel comparto dell’hospitality, l’esperienza con l’hotel View Place. L’hotel ha come obiettivo far conoscere ed apprezzare la Riviera del Conero, garantendo servizi all’altezza. Avm grazie all’installazione di Computer Company, realtà IT locale, ha portato connessione Wifi 6/cablata ai 64 ospiti, anche all’esterno della struttura. Per la rete locale è stato installato un Fritz!Box 6890 Lte con Sim in modo da disporre di una connessione di fallback in caso di disconnessione della fibra. Su questa rete sono stati configurati in mesh 2x Fritz!Repeater 3000AX, per coprire le zone bar e cucina, e tutti i dispositivi della struttura come le telecamere per la videosorveglianza, il pos, ecc. Nella seconda rete invece, quella dedicata agli ospiti, a monte è stato collocato un Fritz!Box 7590AX e 27 Fritz!Repeater 6000 con 2 Fritz!Repeater 3000AX distribuiti in tutti e cinque i piani della struttura, garantendo cosi copertura e prestazioni all’altezza delle aspettative in ogni angolo anche nella zona della piscina, Spa e palestra.
Avm e l’esperienza con Sarni
Significativa, perché intercetta invece esigenze più vicine all’ambito ‘industrial’, anche l’esperienza con Sarni, nella aree di servizio. Sarni Ristorazione è un’azienda in espansione su tutto il territorio nazionale ed è diventata uno tra i primi operatori della ristorazione italiana. Negli ultimi anni, ha affiancato a questo business la gestione di aree di distribuzione carburante – Sarni Oil – in tutta la penisola, fino alla creazione di una vera e propria rete. Per far fronte al crescente consumo di elettricità generato dall’affluenza dei clienti nelle aree, il Gruppo Sarni ha scelto di dotarsi di pannelli fotovoltaici.
Smart Building Design, business partner di Avm, ha realizzato un progetto per la gestione di aclune location del Gruppo Sarni (tra cui Stazione Firenze Nord, Stazione Le Fonti Ovest di Bari, Stazione Trigno di Campobasso e Logistica Sarni Store Finsud di Termoli) studiando una soluzione che, tramite un apposito portale dedicato implementa un sistema di monitoraggio in grado di verificare che i pannelli fotovoltaici per la produzione di energia elettrica siano sempre in funzione, offrendo l’affidabilità e l’efficienza, necessarie. Tutto questo permette di monitorare costantemente quanto l’azienda sta risparmiando in bolletta, e quanto potrebbe ulteriormente risparmiare nel caso di un cambio gestore della fornitura elettrica o di un potenziamento dell’impianto.
Per farlo Smart Building Design ha scelto la soluzione Fritz!Box 6820 Lte e Fritz!Box 6850 Lte di Avm da collegare direttamente all’inverter del pannello fotovoltaico e disporre ed utilizzare funzionalità interessanti quali la connessione a Internet tramite rete mobile 4G/3G con la possibilità di stabilire una connessione Vpn e quindi anche il controllo remoto. La soluzione adottata ha permesso inoltre a Sarni di avere un canale dedicato esclusivamente al monitoraggio degli impianti fotovoltaici senza interferire con il sistema di gestione dei pagamenti e di videosorveglianza.
Non sono gli unici passi compiuti da Avm nel mercato b2b. E l’azienda in futuro potrebbe e dovrebbe, a nostro avviso, pensare di lavorare ad una linea/livrea che possa distinguersi dalla proposizione consumer per le esigenze b2b/industrial e dei progetti come quello di Sarni, legati alla sfera della gestione green. Con il crescere dell’installato sarebbe interessante anche pensare ad una proposizione specifica di dashboard b2b per il controllo unificato delle installazioni più complesse.
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