Partner Connect, il programma di canale di Vmware, evolve per supportare le attività dei partner. Il nuovo framework si allinea ai modelli di business incentrati sul cloud, sui servizi e sulle soluzioni per sostenere i partner nell’aumentare le prestazioni e la redditività e prepararsi ad affrontare gli scenari digitali futuri.
Il nuovo programma premia le prestazioni delle aziende partner e la transizione verso modelli di business SaaS, a sottoscrizione e basati sui servizi. In particolare, sono tre i principali driver di profitto che ricorrono tra i partner più performanti: servizi, lifecycle profit e stickiness, per Vmware pilastri sinergici e interconnessi. I partner che si concentrano sulle tre aree hanno risultati tangibili: se si confrontano infatti i partner più performanti con la media globale, oltre l’80% del fatturato delle loro attività Vmware deriva dai servizi, il profitto è 1,5 volte superiore e il fatturato derivante dai giorni di servizio professionale è di oltre 2 volte superiore.
“Per guidare l’evoluzione del Partner Connect, Vmware applica le conoscenze che ha acquisito nel tempo da migliaia di partner per aiutare i partner stessi a cogliere le crescenti opportunità del multi cloud – dichiara Tracy-Ann Palmer, vice president, Partner Experience, Programs and Investments di Vmware -. Ora abbiamo a disposizione un programma unificato, più flessibile ed efficiente, con percorsi più semplici e un maggior numero di strumenti che aiutano a gestire il business Vmware dei nostri partner. Stiamo ottimizzando gli incentivi e i programmi per aiutarli a portare le loro attività SaaS e di sottoscrizione a un altro livello e capitalizzare i modelli di business ed economici incentrati sul cloud”.
Nuovi strumenti per il canale
Con l’evoluzione del Partner Connect Vmware, i partner possono sfruttare un nuovo sistema di punteggio flessibile, tiering semplificato, orientamento al modello di business, maggiore automazione e funzionalità self-service. Il programma premia infatti i partner per le diverse modalità con cui realizzano valore, sia dal punto di vista delle performance sia delle capacità. Ad esempio, le aziende che avanzano al nuovo livello Pinnacle possono godere di vantaggi dal punto di vista finanziario e di engagement, come la copertura di account gestiti, lo sviluppo di piani aziendali congiunti e l’accesso a programmi Big Bet.
Il Partner Connect supporta ed unifica quattro diversi modelli di business in un unico programma: Solution Services, Solution Builder, Cloud Solution Provider e Solution Reseller e un framework flessibile e collaborativo supporta i diversi modelli di business. Una nuova dashboard self-service fornisce ai partner visibilità sulla loro posizione del programma Partner Connect, per monitorare il loro avanzamento nel percorso, gli incentivi ottenuti, le competenze raggiunte e altre informazioni utili per gestire l’attività con Vmware.
Accelerazione su SaaS, servizi e soluzioni
Strategiche sono le practice Customer Success che aiutano i clienti a realizzare valore dalle offerte cloud, SaaS e in abbonamento e rappresentano una componente chiave dei Lifecycle Services, identificati da Vmware come uno dei principali driver di profitto.
Con la nuova specializzazione Partner-Led Customer Success, i partner dispongono ad esempio di tre opzioni per sviluppare la practice Customer Success: possono creare la propria offerta completa attraverso la specializzazione, collaborare con Vmware alle attività di customer success o rivendere Vmware Success 360. Queste opzioni consentono ai partner di guidare i clienti attraverso tutte le fasi del loro percorso multi-cloud con le soluzioni Vmware, fornendo loro al contempo un metodo di lavoro che li aiuti a realizzare valore e risultati.
Vmware lancia inoltre il Go-To-Market Play System (Gps) che mette al servizio dei partner soluzioni definite con abilitazione e incentivi unificati per aumentare il valore e la portata, oltre al supporto di strumenti di digital marketing. Con Gps, Vmware punta a trasformare i programmi Gtm frammentati in un approccio unificato, favorendo l’abilitazione dei partner verso una strategia orientata ai risultati.
Il programma Vmware Ignite diventa più accessibile ai partner, allineandolo con il Go-To-Market Play System e le iniziative dei servizi guidati dai partner. Vmware Ignite è un programma di attivazione e sviluppo delle pratiche dei partner caratterizzato da una metodologia rigorosa che fornisce percorsi strutturati per sviluppare capacità tecniche, di vendita, servizio e marketing, accesso a corsi di formazione e alla consulenza di Vmware per supportare le vendite e lo sviluppo delle pratiche e una varietà di percorsi di crescita per partner e distributori, nuovi e storici.
Il nuovo Vmware Ecosystem Solutions Partner Studio, che comprende Solutions Lab e Solutions Hub, consente ai partner di creare e co-innovare soluzioni incentrate sui casi d’uso e favorire la loro crescita e differenziazione sul mercato globale. Si tratta di un framework di co-innovazione semplificato che aiuta i partner a offrire soluzioni differenziate, replicabili e personalizzate e a portare le “grandi idee” sul mercato attraverso l’assistenza guidata e il supporto degli esperti Vmware. La piattaforma digitale self-service integrata semplifica infatti la creazione di contenuti, l’orchestrazione e il processo di go-to-market per le soluzioni dei partner. Solutions Hub fornisce inoltre strumenti digitali per attivare e pubblicare le soluzioni su Vmware Marketplace e, in futuro, anche su altri marketplace di terze parti, misurare la pipeline, l’adozione e l’efficacia della penetrazione sul mercato e accelerare il time-to-market attraverso l’automazione.
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