Il cambiamento di passo che Sap ha intrapreso negli ultimi anni e che l’ha portata a focalizzarsi in modo deciso sul mercato del mid-market con una offerta dedicata, è stato accompagnato da una strategia di canale mirata a valorizzare le partnership.
Un percorso che Fabrizio Moneta, da febbraio direttore mid market e canale di Sap Italia, sta portando avanti con i partner, avendo ben presente la proposta di Sap che spinge il cloud Erp, basato sulla Business Technology Platform, nel mondo dell’Hcm (human capital management), del procurement (spend management & business network) e del Crm (customer relationship management). Declinato poi per industry, per rispondere a specifiche esigenze dei vari mercati, nei quali Sap si muove con i partner: 400 in Italia, un canale a 1 tier, no distributori.
Lo spostamento verso il cloud Erp ha portato già importanti risultati quest’anno. Nella prima metà del 2023 in Italia, il fatturato cloud è cresciuto del 40% anno su anno, e oggi l’80% dei nuovi business è in cloud mentre il restante 20% rimane ancora on-prem. “Direi che abbiamo scollinato abbondantemente verso il cloud con i nuovi clienti, mentre solo il 20% dei clienti esistenti ha deciso di passare al cloud, perché decidere di cambiare un sistema che funziona non è per nulla scontato – esordisce Moneta –. Sap non ha un approccio cloud only, lasciamo libertà al cliente di scegliere quale modello adottare, anche se motiviamo i vantaggi di una scelta in cloud soprattutto sulle nuove adozioni”.
Sono 1.600 i clienti Erp relativi al segmento mid market oggi in Italia ma, rispetto al passato, la scelta tecnologica è più articolata nelle motivazioni dei cliente. Sia i Cio (interessati alla tecnologia) sia i Ceo (interessati al business) guardano alle incertezze del mercato, alle aspettative, al ritorno sugli investimenti, ma anche a temi più complessi come quello della sostenibilità che innesca cicli di investimenti diversi rispetto al passato. “Le aziende vogliono selezionare i fornitori con maggiore attenzione, semplificare il loro parco applicativo, delegare la gestione della propria IT a un vendor che possa gestire molti aspetti della loro tecnologia – sostiene Moneta -. Oggi i Ceo hanno la necessità di ridefinire le priorità del proprio business: fare evolvere i sistemi, razionalizzare il parco IT, eliminare le inefficienze, raccogliere un Roi nel breve periodo. Ma coniugare complessità con il ritorno degli investimenti non è semplice. Per questo ricercano vendor e partner che siano credibili, con referenze, in grado di accompagnarli nelle incertezze del futuro”.
La proposta di Sap si declina tramite due programmi. Rise with Sap (nato 4 anni fa) per portare in cloud clienti storici, è a tutti gli effetti un private cloud (S/4 Hana Cloud private edition) che ad oggi ha coinvolto circa 200 clienti in Italia. “Il target di riferimento è quello di aziende di fascia alta, con un fatturato superiore ai 100 milioni di euro, ed è un programma che nasce per clienti che hanno una forte focalizzazione e non se la sentono di fare il salto sul public cloud, pur volendo godere degli stessi vantaggi”.
E Grow with Sap (nato un anno e mezzo fa) indirizzato ai nuovi clienti che cercano processi veloci da realizzare in pochi mesi con la possibilità di avere verticalizzazioni, in public cloud (S/4 Hana Cloud public edition). “Oggi contiamo 30 clienti in Italia, di cui 15 hanno già il progetto live, sono aziende con un fatturato tra i 10 e i 100 milioni di euro, tutte nuove clienti che vogliono avere un approccio agile”, richiesto a volte per i processi di consolidamento delle aziende, a valle di acquisizioni o dell’entrata di fondi di investimento, che spingono per gestire in modo integrato back end, contabilità, procedure, processi.
Si innestano in questo scenario le opportunità per i partner italiani a partire da marginalità e profittabilità, legate a doppio fino agli investimenti da sostenere per acquisire nuove competenze per essere in grado di gestire la transizione al cloud dei clienti. “E’ un passaggio ormai avvenuto dopo due anni di resistenza ma ha richiesto tempo ai partner per gestire il cambiamento – precisa – per questo stiamo lavorando con università e con i partner più evoluti per realizzare Academy e formare nuove risorse specificatamente sul tema, perché non vogliamo che i partner si cannibalizzino tra di loro portandosi via le risorse più preparate”.
Per la fascia delle aziende piccole, con un fatturato sotto 10 milioni di euro, Sap non ha una offerta cloud, ma intercetta le esigenze con la soluzione Sap Business One e con un ecosistema di partner territoriali che sono anche il primo punto di ingresso in aziende pronte a valutare il salto verso il cloud, ma che devono essere guidate verso il programma Grow with Sap perché indecise.
Rimane unico il programma Partner Edge per tutte le figure dell’ecosistema di canale, che possono contare da una parte sul supporto di un gruppo di 10 persone dall’Italia, specificatamente dedicate al programma Rise e focalizzate per industry per seguire i 500 clienti di fascia alta. Dall’altra sul supporto di un team digital di 15 persone basato a Barcellona che segue i partner che spingono l’adozione del public cloud nei nuovi clienti con il programma Grow. “Ma per aumentare la percezione di Sap soprattutto nel ‘whitespace’ dove Sap non è presente, abbiamo avviato tavoli di lavoro con i principali partner per indirizzare nuove opportunità e stiamo lavorando sulle referenze documentando i progetti realizzati. Supportiamo anche tecnicamente i partner nella migrazione al cloud proponendo loro anche implementazioni leggere”.
La fiducia rimane tassello fondamentale della relazione con il canale, che dovrà percepire la capacità di scalare servizi e competenze, anche mettendo i partner in grado di federare le proprie competenze per rispondere alle esigenze delle aziende.
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