E’ un momento complicato per le aziende. Da una parte vogliono modernizzare il proprio IT, dalle infrastrutture alle applicazioni, dall’altra devono capire come razionalizzare gli investimenti partendo dalla loro situazione reale. Per non correre il rischio di migrare in cloud senza avere valutato prima con correttezza i costi di gestione, gli impatti sugli economics, la possibilità di orchestrare una strategia multicloud che seppur più complicata può essere economicamente più vantaggiosa, il rischio del lock-in del cloud. Insomma quale la strada da percorrere e in che modo.
E’ il punto di partenza della chiacchierata con Benjamin Jolivet, director Channel Sales Sud Europa di Nutanix, che guida il canale di Nutanix da febbraio 2022 e che conferma lo stato di agitazione dei clienti, e la necessità di approcciare il mercato con partner qualificati. Non solo sulle tecnologie Nutanix ma sull’intera gestione della complessità, dove è necessario spesso fare lavorare insieme tecnologie di competitor in ottica di cooperation, termine che Jolivet definisce una competizione gentile (“competition but friendly”).
Il percorso che Nutanix ha fatto verso il multicloud ibrido, offrendo una piattaforma cloud unificata enterprise-ready il cui cuore pulsante è l’ infrastruttura iperconvergente (Hci) di Nutanix, ha richiesto ai partner di rimettersi in formazione, accompagnati da una nuova strategia di canale definita a valle della nomina di Jolivet, con nuove iniziative e i nuovi programmi.
“Posizionare la piattaforma Nutanix sul multicloud significa pensare anche a diversi servizi che accompagnano la nostra proposta, andando al di là della gestione del data center verso il database As a Service. Questo implica che non dobbiamo parlare di pura tecnologia ma di agilità con le linee di business. E credo che Nutanix da questo punto di vista non sia ancora abbastanza conosciuta sul mercato con tutte le sue potenzialità. Per questo abbiamo intrapreso un percorso, anche con Ambrosetti, per posizionare Nutanix oltre l’IT. Certo la nostra offerta parte dall’infrastruttura ma la strategia in atto è quella di una trasformazione potente del nostro ecosistema”.
Le priorità per il canale
La filiale italiana – sotto la guida del country manager Alberto Filisetti – oltre a puntare su capitale umano come asset per dialogare con i clienti, punta sulla piattaforma in ottica muticloud, con la sfida di gestire i database dei clienti As a Service.
“Non è importante capire quanto lungo sia il viaggio verso il cloud, ma quali servizi digitali servono ai clienti, quale il punto di arrivo, quale la configurazione finale partendo da cosa il cliente ha in casa. Questa nostra attitudine è ancora poco conosciuta”. Ma le opportunità da cogliere sono evidenti se si guarda che Idc prevede che il mercato dei servizi cloud gestiti crescerà fino a 101,1 miliardi di dollari entro il 2024.
Dal punto di vista della relazione con i partner, due sono le priorità di Jolivet.
Innanzitutto cambiare l’approccio di vendita introducendo un modello a consumo, incentivando il partner verso la modalità di vendita a subscription con aggiornamenti periodici di nuovi servizi, offrendo ai service provider la capacità di costruire servizi on top alla piattaforma, pur mantenendo il controllo sulla stessa. In questo modo i partner possono proporre servizi gestiti agli utenti finali. “Stiamo cercando nuovi profili e stiamo facendo migrare i nostri partner più importanti su una parte di managed services. Accanto a questi stiamo facendo onboarding di nuovi partner nati nel cloud” precisa.
La seconda priorità è rinforzare l’autonomia di alcuni Var selezionati, per accelerare la loro capacità su quei progetti complessi al momento gestiti solo da Nutanix, ma per fare questo il partner deve aggregare diverse competenze. “Per questa ragione abbiamo sviluppato tool per aiutare i partner, con best practice da replicare. Non solo su aspetti tecnologici ma anche finanziari, che riguardano il Tco e la capacità di guidare la trasformazione digitale del clienti. Il nostro compito è semplificare e rendere invisibile l’infrastruttura. Uno dei programmi è dedicato a come migliorare la marginalità dei progetti e come creare lead”.
Presentato a giugno il nuovo Nutanix Elevate Service Provider Program di fatto estende i vantaggi del programma per i partner Elevate ai fornitori di servizi permettendo ai service provider che vi aderiscono di creare offerte ibride e multicloud personalizzate, con marginalità migliorata e time-to-market più rapido. “La sfida per i service provider è soddisfare le richieste sempre più personalizzate dei clienti, pur continuando a operare con profitto – precisa -. Il programma li aiuta a incrementare i margini e l’agilità, superando il così detto “vendor lock-in” e soddisfacendo i requisiti di impegno minimo previsti dai modelli e dai programmi tradizionali per i service provider”.
Oggi il business di Nutanix è per il 92% in mano ai partner con solo una piccola percentuale di vendita diretta legata a relazioni Oem. Non scema l’attenzione nei confronti dei distributori che devono anch’essi capire come posizionarsi in un mondo in cui i partner evolvono spinti dalla subscription economy e che li spinge ad investire in marketplace sempre più ricchi per gestire la complessità delle scelte dei clienti. “Computer Gross, Systematika, Exclusive Networks rimangono fondamentali soprattutto per i partner più piccoli che non sono in grado di gestire la complessità del multicloud. Oggi siamo ancora nella prima fase del cloud, con investimenti in Iaas soprattutto, mentre molte delle applicazioni non sono ancora migrate ma rimangono on prem. Il ruolo del distributore rimane indiscusso”.
La strategia impostata da Jolivet per il Sud Europa si rafforza delle relazioni con Equinix, OvhCloud, Aws, Microsoft (nell’anno verrà annunciata quella con Google Cloud) ma anche con i partner delle alleanze tecnologiche tra cui Red Hat, Citrix, Veeam, Lenovo.
La filiale italiana, cresciuta a due digit quest’anno, portà beneficiare della spinta impressa dal Pnrr e dalla Strategia Cloud Italia (“abbiamo un vantaggio essendo noi un player di infrastruttura”) e dalle richiede dei mercati regolamentati come quello finanziario o assicurativo che hanno difficoltà nella gestione del dato critico e si affidano a partner per dare concretezza e robustezza ai loro progetti.
L’anno fiscale 2023 partirà il 1 agosto, l’inizio (e la fine del 2022) saranno celebrati a Roma il 26 luglio a Roma, con partner e clienti.
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