Sull’acquisizione di Vmware da parte di Broadcom (effettiva dal 22 novembre 2023 a fronte di un accordo da 61 miliardi di dollari) sono molti gli elementi di incertezza che riguardano il ruolo futuro dei partner, sulla base di quanto riportato da diverse fonti stampa internazionali. A partire dal prossimo 5 febbraio Broadcom metterà fine al programma di canale di Vmware, con i partner dell’azienda di Palo Alto che confluiranno nel programma “Expert Advantage Partner Program” di Broadcom, ma esclusivamente su invito. In pratica, un momentaneo “avviso di licenziamento per i partner”, commentano partner lato Vmware mentre lato Broadcom la vista sul cambio di modello è rassicurante. “Sulla base di recenti discussioni con centinaia di partner a livello globale, questa transizione aiuterà i nostri partner a ottenere opportunità ancora maggiori in termini di redditività attraverso offerte bundle semplificate e maggiori opportunità di ricavi dai servizi”, rassicurano dai vertici di Broadcom (fonte The Register). Dovrebbero essere in particolare garantiti compensi per i rinnovi, incentivi sulla registrazione delle opportunità, requisiti semplificati per le certificazioni e formazione gratuita per tutti i partner. Sembra inoltre che i cloud service provider potranno operare nel Vmware Partner Connect Program ancora fino al 30 aprile 2024 prima di vedere chiusi i loro contratti da parte di Broadcom.
Broadcom riduce i partner Vmware
Nonostante le rassicurazioni, il canale di Vmware è preoccupato per timore di rimanere fuori dalla partita. Le incognite riguardano anche le licenze software, come quelle di Workspace One e Horizon, che a breve verranno vendute in abbonamento con la fine del modello di licenza perpetua di Vmware.
I partner, anche quelli di lunga data, sono in attesa di capire se Broadcom li inviterà a continuare a vendere i prodotti anche in aziende dove gestiscono un installato da decenni. “Immaginate 50.000 partner Vmware con un problema in sospeso”, afferma uno di loro intervistato da Crn, sottolineando come in questo contesto possono essere messe in discussione le relazioni con i clienti, che potrebbero considerare nuove soluzioni alternative, anche quando Vmware è una parte importante del loro business.
Quali partner potrebbero dunque confluire nel programma di Broadcom? I partner “invitati” devono registrare almeno 500.000 dollari di fatturato con Vmware e Broadcom accoglierà nel suo programma solo il 10% dei vecchi partner (fonte Channel Futures). “Broadcom rimane impegnata a creare valore all’interno dell’ecosistema combinato, reso più forte con l’aggiunta dei partner di Vmware”, ribadisce un portavoce di Broadcom. Una strategia di creazione di valore che concentrandosi sui clienti più grandi potrebbe escludere diversi partner di canale che si concentrano sul mercato delle piccole e medie imprese, rivenditori più piccoli e fornitori di servizi gestiti. A seguito di questa nuova strategia, “Broadcom vedrà probabilmente un esodo di partner e utenti finali di medie dimensioni da tecnologie Vmware”, ritengono infatti alcuni analisti.
Sul fronte della nuova struttura di leadership del canale, sempre sulla base di indiscrezioni (fonte Crn), Broadcom propenderebbe per una guida affidata a Cynthia Loyd in veste di vicepresidente globale di Broadcom.
Broadcom lascia infine aperti ancora molti interrogativi sugli assetti organizzativi e sui licenziamenti (migliaia già effettuati), sulla scia di quanto fatto per le precedenti acquisizioni di Symantec e CA Technologies che hanno portato allo smantellamento delle aziende acquisite per aumentare i margini. Margini di bilancio che al momento pongono Broadcom in una posizione di solidità economica. In occasione della presentazione dei risultati dell’ultimo trimestre dell’anno fiscale 2023, lo scorso 7 dicembre, Broadcom ha infatti annunciato di prevedere per il 2024 ricavi per 50 miliardi di dollari circa, risultato che include il contributo di Vmware, con un aumento del 40% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.
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