I due giorni dedicati ai partner della Divisione Enterprise radunati ad Amsterdam, all’evento annuale Huawei Western Europe Partner Summit 2018, sono testimoni di una accelerata che Huawei vuole imprimere al canale, con un programma semplificato e nello stesso tempo allargato a un nuovo ecosistema di partner.
E’ Ernest Zhang, Presidente di Huawei Western Europe Enterprise BG da un paio di mesi, a presentare i dati di una divisione enterprise che cresce al ritmo del 30% anno su anno (pur pesando ad oggi il 5% sul fatturato) all’interno di una azienda presente in 170 paesi, con 180.000 dipendenti a livello mondiale e 14 centri di ricerca e sviluppo. “Una divisione che ha una stategia di apertura verso il mercato e persegue una stretta relazione con i partner, focalizzata sulle soluzioni di infrastruttura innovative e sui progetti di digital transformation dei clienti. Apertura e cooperazione sono i due elementi che ci permettono di costruire il nostro ecosistema” esordisce Zhang, davanti ai 500 partner arrivati ad Amsterdam dall’Europa occidentale.
Il nuovo programma di canale indirizza la strategia a livello europeo, declinata poi nei singoli paesi con team locali che spingono sia le alleanze commerciali sia le relazioni con la comunità opensource (a parte un’intervista sulla strategia del canale italiano, ndr). ”Noi dipendiamo dai nostri partner con i quali abbiamo legami consolidati, che hanno sviluppato negli anni sulle nostre piattaforme le loro soluzioni dedicate – continua Zhang -. Ma oggi la divisione enterprise sta cercando partner per presidiare i nuovi focus della sua offerta: le smart cities, il mondo IoT e il mondo cloud. Abbiamo da poco lanciato il nostro public cloud e siamo alla ricerca di cloud provider che sappiano declinare la nostra strategia sui clienti finali. Ma, per fare questo, dobbiamo in primis rispondere alle richieste dei partner che ci hanno chiesto di rivedere e semplificare il programma“.
Le richieste dei partner
E’ Tim Cao, VP Partner & Alliance Enterprise BG Western Europe, ad entrare nel merito: “Abbiamo fatto in modo che il nuovo programma rispondesse ai partner che chiedevano semplificazione, soluzioni più competitive, lo sforzo per rendere il brand piu riconoscibile, la capacità di aver soluzioni che potessero scalare con prodotti e con tempi di rilascio certi. Da queste richieste è nato il nuovo programma, o meglio la nuova Partner Policy 2018, che poggia su tre pillar: semplificazione, trasparenza, consistenza“, dove per semplicazione si intende l’ottimizzazione dei processi con il canale con maggiore chiarezza sulla politica dei deal registrati e sui prodotti, per trasparenza si intende apertura e schiettezza nelle comunicazioni tra Huawei e i partner con feedback veloci e supporto, infine con consistenza si intende una unica policy con un framework che guidi le relazioni tra partner e azienda. “Ci vuole una chiara comunicazione tra i partner e Huawei soprattutto perché vogliamo creare una sorta di One Stop Shop che offra la migliore integrazione tra i nostri prodotti e dove il partner possa far fronte a tutte le sue richieste” sostiene Cao.
Spinta sul brand
Una politica che vuole rispondere anche all’esigenza di aumentare la conoscenza del brand (allontanando le insinuazioni fatte dalle industrie americane sull’affidabilità delle aziende cinesi) allargando l’ecosistema dei partner sulle nuove aree strategiche, come quella del cloud che rientra a pieno titolo nella Divisione Enterprise BG che ricerca cloud solution partner ad oggi non presenti tra i profili dei partner Huawei. “L’investimento sul cloud è significativo perché oggi l’opportunità è fuori dal data center come mostrano i sistemi IoT – precisa Fan, VP Marketing e Solution Sales Huawei Western Europe Enterprise Business -. Per questo stiamo cercando di costruire un nuovo ecosistema di partner che certifichino le loro competenze presso i nostri centri europei di Monaco e di Parigi. Sappiamo che dobbiamo lavorare per migliorare la riconoscibilità del nostro brand promuovendo attività di comarketing e di cobranding. Questo ci ha portato ad aumentare del 100% quest’anno i fondi di marketing, a realizzare un numero maggiore di workshop e di webinar per incrementare il numero di partner certificati”.
Oltre al cloud anche l’IoT è una grossa opportunità che abilita business correlati alla manutenzione e ai professional services che potrebbero fare crescere i margini del canale Huawei. “Noi siamo nuovi in questi business, per cui chiediamo ai partner di venire con noi, di darci una mano – precisa Cao -. Continuiamo in modo determinato la nostra attività di recruiting”.
Basta guardare alle opportunità che l’IoT ha portato nelle città di Shenzhem in Cina e di Yanbu in Arabia Saudita, diventare due smart industrial cities e dove soluzioni realizzate in collaborazione con i partner hanno contribuito a rendere le città più smart, con dati archiviati localmente, con latenze delle reti pressoché irrisorie misurabili in millisecondi.
Storage e Cloud
Risposte alle richieste dei partner anche in termini di annunci di prodotti: in ambito storage la nuova generazione del Converged Flash Array OceanStor V5 coniuga convergenza e semplicità e adotta le architettura flash integrate con funzionalità cloud e intelligence, in ambito networking la Intent Driven Network e l’Intent-Driven Cloud Campus, dove la rete è più intuitiva, più logica, e grazie agli analytics ha comportamenti più predittivi. “Dal momento che le reti campus stanno subendo la pressione derivante dall’aumento delle connessioni IoT, Huawei è convinta che evolveranno per diventare più intelligenti, semplificate, convergenti, aperte e sicure e sposeranno le esigenze dei partner che fanno business utilizzando il proprio cloud (BYOC – bring your own cloud)”.
Partner Awards: premiate due italiane
Ogni evento partner, come tradizione, consegna gli Awards ai partner più meritevoli, che hanno contribuito in misura allo sviluppo dell’ecosistema e del canale commerciale di Huawei in Europa Occidentale. Tra le aziende anche due realtà italiane: Telecom Italia ha vinto il premio Partner dell’anno nella categoria IP e Saidea nella categoria Solution.
Tutti i partner premiati:
- Partner of the Year – Distributor: Arrow ECS
- Partner of the Year – Value Added Partner: Econocom, Infoniqa, Alea Soluciones SLand e AnylinQ Group
- Partner of the Year – Top Reseller: GoVirtual Germany GmbH, Italware srl, Computacenter e Revenga Ingenieros S.A.
- Partner of the Year – Carrier Reseller: Vodafone Espanã S.A.U.
- Partner of the Year – IT: Bechtle
- Partner of the Year – IP: Telecom Italia
- Partner of the Year – Global Partner: SAP
- Partner of the Year – Service: BKM, DI.GI. International Spaand and Power Control
- Partner of the Year – Breakthrough: CAE, RAM Infotechnology, Komposite e Seidor
- Partner of the Year – IoT: Vodafone
- Partner of the Year – Cloud: T-Systems e NextRet
- Partner of the Year – Solution: Saidea Srl e SAMPOL
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