Giocato sulla “differenza” il kick off dei partner di canale di Lenovo a Milano e Roma delinea le strategie per tutti i profili di partner, sia in ambito Data Center Group (DCG), sia in ambito PC e device (PCG) per un’azienda che gestisce l’intero giro d’affari in modo indiretto: a livello mondiale il business (43 miliardi di dollari, ndr) passa per il 94% dal canale, in Italia la percentuale sfiora il 100%. “Un business non fatto tramite il canale – precisa Emanuele Baldi, general manager di Lenovo Italia – ma con il canale, e la differenza è sostanziale non solo di forma” per un brand relativamente giovane (nato nel 2004 dalla Legend di Pechino con l’acquisizione della divisione PC da Ibm che la porterà a cambiare nome in Le-novo).
A differenza di altre multinazionali cinesi, i country manager sono dei paesi in cui l’azienda fa business, e delle 11 persone del board mondiale 7 hanno nazionalità differenti. Un’attenzione che si traduce anche in una personalizzazione del Partner Program mondiale in base a territori, peculiarità, specificità dei partner.
Strategia italiana
In Italia, in quest’ultimo anno, l’approccio con i partner ha subìto una trasformazione significativa che può essere schematizzata in quattro passaggi chiave: la ricostruzione di un nucleo solido di canale, l’assunzione di nuovi profili interni a Lenovo per seguire il canale in un approccio co-working con i partner stessi, la chiusura a Barcellona dell’account telefonico per la gestione dei partner, la conseguente apertura a Milano del centro di supporto. “Oggi tutta l’organizzazione di canale di Lenovo Italia è basata a Milano e organizzata in team regionali, e questo ci dà la possibilità di lavorare con i partner e non tramite i partner con il Lenovo Engage Partner Program, annunciato a livello globale lo scorso anno” che ha una struttura omnicomprensiva ma personalizzata per linee di business, con programmi dedicati per le divisioni PC e Data Center.
“Different is better significa innovazione per noi, come dimostrano i 18 Award vinti al Consumer Electronics Show di Las Vegas, con innovazioni dal client al data center, passando per AI e AR. Abbiamo partner a tutto tondo che ci permettono di lavorare su tutti i mercati” precisa il manager.
La strategia segue essenzialmente tre obiettivi: il rafforzamento del mercato tradizionale di pc e tablet, la crescita nel mercato legato al Data Center Group con progetti e servizi in ambito data center anche con progetti di enterprise mobility, le innovazioni nel mercato di Device & Cloud dove sviluppare nuovi progetti tra cui realtà aumentata e realtà virtuale legati al mondo enterprise o la nuova formula del Pc as a service a cui Lenovo sta pensando, “come un modo nuovo di vendere il pc”.
“Stiamo investendo nel futuro con la parte di Device & Cloud che supporta la ricerca in AI e AR in ambito professionale – continua Baldi -. Se dobbiamo essere partner con il nostro canale dobbiamo essere trasparenti anche verso i numeri della competition e pur rimanendo HP il leader in Italia nel segmento pc professionale siamo riusciti a invertire il nostro trend e abbiamo l’obiettivo di crescere delle 0,5% ogni trimestre. Nel segmento dei pc professionali abbiamo un market share del 18,6% (fonte Idc) mentre HP del 33,2%. Nel segmento workstation e sistemi convertibili stiamo riscontrando un andamento importante in Italia, fornendo anche opportunità di crescita per i partner”.
La considerazione di Baldi è che cresce il mercato dei prodotti e servizi di qualità, e se la famiglia dei desktop perde (-20%), si difende la famiglia degli all-in-one (-4,3%), i convertibili crescono del 37,9%, le workstation del 16% e le soluzioni software defined del 42% . “Abbiamo un brand non ancora forte in Italia, mentre è più forte nel resto del mondo, e per questo abbiamo bisogno del canale, soprattutto dopo che il mercato Emea ha toccato il fondo ma ora è rimbalzato di nuovo verso l’alto. Smettiamola di dire che il nostro mercato non ce la fa, in ambito pc va meglio della Germania” precisa Baldi.
Specializzazioni per DCG e PCG
Sulle specializzazioni precisa Cristiano Accolla, SMB & channel country leader PCG, sottolineando il valore di due programmi: il WEP (Workstation Expert Program) che certifica le competenze anche per mercati verticali e l’ESPP (Education Solution Provider Program) specifico per il mondo dell’education, che offre strumenti hardware e software per le scuole con funzionalità avanzate.
“In tutti le nostre divisioni e attività ci siamo specializzati: sono fermamente convinto che ascoltare, capire le esigenze del diversi territori e dei diversi clienti, dalla PA al consumer alle grandi aziende, ci ha spinto a modificare il nostro programma in ottica di aumentare la copertura territoriale. Il che garantisce maggior presenza e maggiore visibilità, e traferisce ai partner serenità raccontando loro i nostri progetti per i prossimi anni” precisa Accolla.
Alessandro de Bartolo, general manager di Lenovo Data Center Group in Italia, proprio sulle competenze sta consolidando il gruppo di partner che gestisce l’offerta ThinkSystem (server, storage e networking) e ThinkAgile (la next generation IT per la Software defined infrastrucure). “Specializzazione e condivisione sono le due metodologie del nostro gruppo dal momento che ci interfacciamo con clienti che si trovano nella difficoltà di abbandonare il mondo legacy ma ricercano un mondo applicativo che garantisca scalabilità e flessibilità. I nostri clienti approcciano il data center in modalità strabica: da una parte scelgono il legacy, dall’altra le nuove frontiere dei parchi applicativi. Per questo serve una sinergia tra partner e i clienti. E dal momento che i nostri partner non hanno nessun sistema legacy da proteggere lavorano per trovare soluzioni customer centric”.
A tutti i partner il programma Lenovo Engage Partner Program offre finanziamenti, formazione, supporto tecnico, comunicazione online e marketing, oltre a un supporto personalizzato dal centro di Milano.
“Noi abbiamo le tecnologie voi avete le competenze radicate sul territorio anche da trent’anni” conclude Baldi, invitando i partner a visitare i centri dedicati al canale anche fuori dall’Italia come quelli in North Carolina, Stoccarda e Pechino dove approfondire le tecnologie e i servizi. La logica dei corsi personalizzati programmati ogni trimestre è quella di condividere sviluppi tecnologici, esperienze e testare con Poc i progetti.
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