Il focus sul mondo BtoB è il nuovo corso che Corel ha intrapreso da inizio anno, portando l’azienda canadese di software per grafica e produttività a rivedere la propria strategia di go to market anche sul mercato italiano.
E’ Giovanni Ragusa, sales manager Corel in Italia, a gestire una filiale che grazie alle acquisizioni degli ultimi anni – Pinnacle nel 2012, MindManager nel 2016 e ClearSlide nel 2017– cambia la proposizione dei prodotti, con la consapevolezza che oramai la vendita del software pacchettizzato fa parte di un modello sorpassato. “Per vendere software non ha più senso la scatola – precisa – ma puntiamo a costruire un modello che permetta ai clienti di avere sempre l’ultima versione aggiornata”.
Un canale a 2 tier – che passa da Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro – che si fa forte di Var autorizzati per andare sui grandi clienti. “Il 60 % del core business si deve ai rivenditori specializzati nel settore della grafica che fanno il 60% del fatturato attraverso piccoli deal da 1 a 4 licenze”.
Alle modalità di vendita attuali – licenza perpetua, sottoscrizione in abbonamento, box fisico – si affianca il canale etailer che vede il 70% del business provenire dal mondo BtoB e il 30% dal consumer.
Nel dettaglio: la licenza perpetua è un pagamento, in una sola soluzione, per una licenza permanente, senza costi mensili o annuali extra; la sottoscrizione prevede un basso costo annuo e offre la possibilità di interrompere i pagamenti quando le proprie esigenze in materia di software cambiano, ma permette di ottenere l’accesso all’ultima versione per tutta la durata della sottoscrizione. “I clienti aziendali possono beneficiare delle opzioni di licenza a volume e del programma Maintenance, che offre numerosi vantaggi, fra cui la virtualizzazione e l’implementazione in rete – precisa Ragusa -. Questo è l’ultimo anno in cui vendiamo upgrade alle licenze software e se non si acquista la manutenzione non si potrà più aggiornare il software in futuro. Dal prossimo anno venderemo solo versioni full. E’ un cambio importante di licensing”.
La nuova strategia tocca tutti i vertical, grafici professionisti e design orientati alla produzione che per tipologia di lavoro preferiscono l’offline, non il lavoro sul web. “Le aspettative di una crescita a due digit sono confermate da un Q1 positivo, un segnale che il mercato si sta piano piano riprendendo” conclude Ragusa pur non potendo rilasciare il valore del giro d’affari locale.
Un messaggio forte al canale “che non dovrà più proporre l’upgrade” e che avrà a disposizione a breve un portale per registrare i deal. La formazione sul nuovo modello di go-to-market, sia in ambito commerciale sia sugli utenti finali con webinar dedicati, continuerà per tutto il 2018.
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