L’adozione del cloud prevede un cambiamento culturale in azienda, che impatta sui modelli organizzativi e sul modo di fare business. Spesso non è il vendor a dare una mano alle aziende, ma sono i distributori e gli attori del go-to-market che indirizzano i clienti sulla giusta strategia da adottare. Con Alessandro Borgonovo, CSP Business Development Manager di COMPAREX Italia e Gianluca Arria, Azure Consultant di COMPAREX Italia, il punto sul ruolo del canale.
Quali sono le perplessità che incontrano i rivenditori quando si affacciano al Cloud?
“In generale oggi il cloud rappresenta un’opportunità di business per i rivenditori, una novità da raccontare ai clienti.
Ovviamente come tutte le novità si porta dietro un cambiamento ed è necessario che i rivenditori cambino il proprio modello di business andando sia a crearsi nuove competenze tecniche sia a formare la parte commerciale spostando il focus della trattativa dalla vendita di un prodotto a quella di un servizio, un servizio ricorsivo che crea un legame quindi continuo e costante tra il rivenditore ed il cliente. La perplessità maggiore percepita è quindi proprio quella della gestione del cambiamento.
Cambiamento che ovviamente deve essere affrontato anche nell’azienda cliente e che va ad impattare non solo l’IT ma tutte le aree aziendali, dall’amministrazione al marketing”.
In che modo il COMPAREX Cloud Partner Program può aiutare i rivenditori?
“COMPAREX può supportare il rivenditore nel pianificare una strategia finalizzata a gestire questo cambiamento. In molti si chiedono: quanto è semplice per i rivenditori trovare distributori con competenze importanti sul mondo Office365 ed Azure? Partner che lavorano nello specifico su Microsoft ed hanno la possibilità di dare supporto licensing e prevendita qualificato nonché corsi di formazione e servizi professionali? Al momento io credo che in una fase di transizione verso il cloud sia necessario per il reseller trovare un partner che sappia aiutarlo nella formazione delle proprie persone, nella formazione dei loro clienti e nella definizione dell’offerta.
Con il COMPAREX Cloud Partner Program il rivenditore può fare tutto questo”.
In che maniera COMPAREX supporta i progetti dei clienti e la tecnologia Microsoft per offrire benefici ai reseller?
“Il cloud è ormai una realtà per i così chiamati utenti finali.L’attesa degli utenti finali è quella di poter essere rapidi e senza blocchi nell’adottare la soluzione che desiderano. Sempre più spesso sono reparti e figure non legate al monto ICT a chiedere queste nuove soluzione.
Di contro la rete dei “fornitori”, in alcuni casi, non è pronta a rispondere in modo adeguato a queste “nuove richieste”.
Un partner come COMPAREX può in questo essere l’interlocutore adeguato per supportare i propri clienti fornitori riversando sul mercato la propria competenza ed esperienza sull’adozione del cloud maturata a livello globale.
I casi di successo sono già numerosi, con grandi numeri e soluzioni implementate. Ma le soluzioni “apparentemente” piccole sono probabilmente però le soluzioni che più aiutano fornitori e clienti finali.
Ad esempio, abbiamo avuto l’opportunità di aiutare un nostro cliente fornitore per trasformare la propria soluzione da “ospitata presso il datacenter cliente” a soluzione cloud.
Questo ha permesso di creare una soluzione “industrializzabile” e replicabile, ma soprattutto la possibilità di svincolarsi da procedure e regole del reparto ICT del cliente finale rispondendo in tempi ridotti anche a richieste pervenute da reparti “operativi” come vendite e marketing.
Anche l’assenza del processo di acquisizione di nuovo hardware e relativa implementazione rende l’adozione delle nuove soluzioni un processo snello ed efficiente. Una volta attivata la sottoscrizione Azure è possibile nel giro di minuti riuscire ad erogare il nuovo servizio.
Da non dimenticare anche la componente sicurezza e disponibilità garantita da Azure. Sicurezza fisica dell’infrastruttura Azure con relativo controllo accessi garantiscono il rispetto di importanti aspetti del GDPR”.
Per approfondire questi temi, COMPAREX ti invita alla 4° tappa del Boot Camp “Avvia il tuo business di successo nel Cloud” – Bari, 23 maggio 2018
Per maggiori informazioni sul COMPAREX Cloud Partner program collegati a www.comparex.it/csp
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