La Sophos Partner Confernce a Baveno, battezza Sophos Discover, porta in Italia il management internazionale nel giorno del rilascio dei dati di fatturato dell’anno fiscale chiusosi il 31 marzo 2018. E’ Michael Valentine, Senior Vice President, Worldwide Sales a commentare a Inno3 la crescita del fatturato del 21%, attestatosi a 641 milioni di dollari, confermando una crescita guidata per il 26% dalle subscription ma anche la galoppata del fatturato cloud, in aumento del 112% con Sophos Central, con un peso di 186 milioni di dollari sull’intero giro d’affari (dagli 88 dell’anno fiscale 2017). “L’obiettivo a medio termine di Sophos è superare il miliardo di dollari di fatturato per il 2020, continuando a lavorare con i partner a livello mondiale” precisa Valentine.
Sono quattrocento i partner italiani radunati qui a Baveno dove Valentine elogia l’Italia come “il paese che cresce di più in Europa” all’interno di un business “sdoppiato”, ma con pesi ben bilanciati: “la parte di sicurezza legata agli end point e il business legato all’offerta di network security sono equivalenti – precisa -. Pesano entrambi circa per il 50% del giro d’affari ma ciò che è importante è la crescita sostenuta del mercato europeo: oggi Emea pesa più del 50% del business complessivo” dove si seguono logiche di go-to-market locali per i singoli paesi, anche se l’approccio di vendita è mondiale con un programma di canale unificato per tutti i paesi (“basti pensare che localizziamo in italiano e francese tutti i nostri prodotti” scherza il manager).
“Il cambiamento rapido nel mercato della sicurezza, dovuto all’allargamento del perimetro da proteggere e all’evoluzione del cybercrime intelligente, spinge a usare analisi predittive per cogliere la minaccia in modo proattivo prima che si verifichi. Diventa per noi strategico sincronizzare l’evoluzione della sicurezza su questo livello predittivo” precisa Valentine, definendo questo approccio uno strumento indispensabile per un’azienda 100% canale, che deve aiutare i partner a fare business.
Dan Schiappa, Senior Vice President e General Manager di Enduser Group e Network Security, puntualizza a sua volta che il panorama delle minacce si è complicato, sia lato subscription sia lato cloud, richiedendo strumenti di orchestrazione e di automazione. “Entra in gioco l’Intelligenza Artificiale e la gestione della sicurezza completa dal cloud all’end point – precisa Schiappa -. La prima richiesta fatta da partner e clienti è una sicurezza in real time, pur consapevoli che il rischio legato al comportamento umano rimane ancora significativo, perché sono sempre di più i punti di vulnerabilità che possono esser compromessi, soprattutto nell’era in cui i device IoT diventano appetibili per il cyber crime”. Serve nella logica di Sophos una dashboard che agevoli la gestione della sicurezza, faccia assessment dei sistemi e orchestri il tutto utilizzando machine learning e AI.
Data scientist e competenze
L’acquisizione di Invincea, nel febbraio 2017, ha di fatto permesso di aggiungere il portafoglio di Advanced Machine Learning alle soluzioni di sicurezza per l’endpoint di Sophos, completando le soluzioni con il rilevamento predittivo dei malware, una soluzione disponibile attraverso la piattaforma di gestione della sicurezza sincronizzata Sophos Central. “Con questa acquisizione il nostro team di data scientist è più che duplicato ed è una area sulla quale continuiamo ad investire perché l’ambiente delle minacce si adatta ai nuovi comportamenti e alle nuove tecnologie – precisa Schiappa -. Al momento non prevediamo altre acquisizioni ma partnership che alzino l’attenzione su nuove tematiche più ampie, come le criptovalute e la blockchain, che dovrebbero trarre vantaggi da politiche di protezione”.
Partnership con università e attività per accrescere le competenze dei partner, anche invitandoli ai centri di ricerca di Orlando e di Oxford. “Stiamo lavorando su più fronti per fare crescere la consapevolezza in materia. I data scientist sono figure strategiche, che possono orchestrare e gestire in modo diverso le carenze umane”. La ricerca di Freeform Dynamics, Phishing Temperature Check Report 2017, aveva evidenziato quanto il comportamento umano fosse l’elemento debole della cyber sicurezza, eppure il 62% delle aziende non fornisce ai propri dipendenti la formazione necessaria per riconoscere i tentativi di phishing.
“La protezione predittiva è il futuro della sicurezza informatica. Sophos ha compiuto un enorme passo avanti integrando le reti neurali del Deep Learning all’interno del suo prodotto leader nella protezione dai ransomware e dagli exploit, Intercept X, rilasciato a febbraio” commenta Schiappa. Sophos Intercept X va di fatto ad accrescere la protezione degli endpoint ma se utilizzato con Sophos XG Firewall, mette a disposizione funzionalità di sicurezza sincronizzata che ottimizzano ulteriormente la protezione. “Prevedere e dunque essere in grado di proteggersi dal prossimo attacco invece che aspettare che colpisca cambierà il modo in cui l’IT di ogni azienda proteggerà i propri utenti e le proprie risorse. Intercept X può portare la protezione di nuova generazione a qualsiasi organizzazione, indipendentemente dalla strategia attuale” precisa Schiappa.
Focus sui partner e sull’Italia
Oggi sono 39.000 i partner Sophos a livello mondiale, oggetto di un programma di certificazione semplificato. “Noi siamo focalizzati su tre ambiti – precisa Kendra Krause, Vice president of global channels di Sophos -: tecnologia, formazione e crescita del fatturato, assicurata dal fatto che sempre più partner sono sincronizzati sugli update di sicurezza e sulla tecnologia. Abbiamo optato per distributori che abbiano le competenze per operare nei singoli paesi per rispondere alle esigenze dei mercati locali”.
In Italia i distributori, presenti anche alle convention, sono Computer Gross, V-Valley, Allnet, Arrow, Bludis mentre in America l’approccio alla distribuzione privilegia partner logistici per mantenere un ampio market share, a differenza dei distributori e partner europei maggiormente legati alle vendite a valore. “Anche i partner mondiali, come Arrow, agiscono poi a livello locale, con localizzazione di attività, marketing e supporto” precisa Krause.
Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos Italia, fa il punto su un programma di canale che “10 anni fa aveva 86 partner disorganizzati e oggi conta 1.000 partner che portano fatturato”.
Il programma rivisto, lanciato lo scorso novembre, segue l’evoluzione dell’azienda: nato sui software di antivirus per l’end point, via via negli anni con le acquisizioni è andato a coprire anche le competenze sulla parte di network, grazie in particolare ad Astaro (acquisita nel 2011) e Cyberoam (integrata nel 2014).
“La crescita di Sophos nel 2017 in Italia è stata a doppia cifra – precisa Marco D’Elia, country manager di Sophos Italia –. In un mercato che cresce del 5% noi siamo cresciuti del 25% grazie anche a un portafoglio ben bilanciato, 55% sulla parte di end point protection, il 44% sulla parte di network protection. I nostri partner hanno raccolto il nostro stimolo e ci hanno sostenuto, andremo ad incontrali con road show per l’Italia in diverse tappe, con l’intento anche di reclutare nuovi partner in grado di veicolare la nostra idea di sicurezza sincronizzata”.
Gli investimenti fatti negli anni hanno accresciuto da una parte la tecnologia, “per rendere la soluzione più integrata possibile, modulare e modellabile a seconda delle necessità del cliente”, dall’altra hanno garantito ai partner la possibilità di gestire servizi a valore e di non lavorare solo su un mercato di sostituzione e aggiornamento del software. “Evolve il concetto di sicurezza sincronizzata e riusciamo a raccontare ai nostri clienti, grazie a un tool messo a regime da noi, l’intera storia della sicurezza di un cliente: facciamo una sorta di forzatura in modo che il cliente non si dimentichi di noi, sottolineando quello che ha in casa e quello che non può mancare. Vogliamo essere il metronomo della business unit di sicurezza dei clienti per pianificare insieme ai partner quale valore aggiunto offrire” precisa Buccigrossi.
“La strategia della sincronized security, nata due anni fa, ha ricevuto strada facendo feedback dai partner e la storia ha insegnato che i due mondi – quello della sicurezza di rete e quello della sicurezza dell’end point – permettono ai partner di accrescere il fatturato con una offerta congiunta molto richiesta dalle piccole e media aziende, perché risolve i mal di pancia degli IT manager. Siamo fortunati, perché essendo le pmi il tessuto produttivo italiano e avendo Sophos deciso di puntare sul mid market, il canale ha risposto con slancio”.
Il programma per i partner è ormai consolidato e si basa fondamentalmente sulla deal protection, sull’affiancamento di una figura di pre vendita se il partner ne ha bisogno, e sul supporto post vendita. “Da novembre 2017 la deal registration e il programma di certificazione in base al fatturato ci permettono di gestire meglio la rete, gli incentivi commerciali e fondi di co-marketing. Sophos, in questa logica, spesso diventa il commerciale aggiunto del partner laddove il partner non ha competenze tecniche elevate” conclude Buccigrossi.
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