“Il cambiamento è inevitabile” esordisce Mario Derba, VP Area Western Europe di Citrix, non solo ripercorrendo la sua carriera nel mondo IT (tra IBM, Microsoft, HP, Oracle) ma guardando il percorso che Citrix stessa ha fatto in questi anni. “Ho trovato un’azienda customer centric, molto più di altre, sia nei confronti delle persone interne sia dei partner, ma soprattutto con una elevata sensibilità verso i clienti”.
Un atteggiamento che viene raccontato dall’approccio che hanno le soluzioni (“si parla di workspace del futuro da tempo, dal 2000”), il licensing (“flessibile e facile da comprendere”), il modello con cui si fa innovazione (“mai da soli, ma insieme a partner e clienti”).
Citrix rimane di fondo una azienda che fa virtualizzazione, ma ha allargato il suo raggio di azione negli ultimi due anni, affiancando alla gestione virtualizzata del workspace anche una gestione intelligente e sicura: “Integriamo insieme tutti i tasselli per agevolare l’esperienza lavorativa, la scelta delle soluzioni, la sicurezza dell’ambiente di lavoro. L’IT sta trasformandosi, ma non andrà tutto nel cloud, per questo l’utente finale deve avere vita semplificata per governare la complessità di più soluzioni erogate in modalità diversa” precisa Derba.
Il giro d’affari di Citrix, di circa 2,9 miliardi di dollari (Emea responsabile del 31% del business) con 10.000 persone a livello mondo, si compone di tre pilastri: le soluzioni di Citrix Workspace per il 65% del fatturato, quelle di Networking (35%) e quelle di Analytics, “una nuova area di investimento che oggi pesa solo per il 5% del fatturato”.
Investimenti sono stati fatti negli ultimi anni in ricerca organica e acquisizioni per costruire la piattaforma cuore dell’offerta, battezza Secure Digital Workspace, che gestisce contenuti, dati e dispositivi. “Stiamo facendo un ulteriore passo avanti verso la gestione delle interazioni, per assistere gli utenti nella gestione di tutte le applicazioni, aiutandoli a prioritizzare quello che devono fare. Ci stiamo muovendo non solo nell’ambito del digital workspace ma dell’intelligente workspace, con flussi di lavoro semplificati”.
Risponde alla strategia di migliorare le produttività l’acquisizione di Sapho, che permette di aggiungere micro applicazioni alla soluzione Citrix Wokspace: l’integrazione permetterà alle aziende di offrire ai propri dipendenti accesso flessibile a tutte le app e gli insight, di sfruttare tecnologie di apprendimento automatico e consolidare competenze, nell’ottica di migliorare l’esperienza utente.
“Oggi trasformare un’azienda impatta sui modelli di business, sul modo con cui si fa innovazione e si sfruttano i dati. Il cloud sta trasformando il mondo IT non in una commodity ma in una utility, che dà vita a nuove problematiche: i giovani necessitano di una flessibilità diversa sul posto del lavoro, con molteplicità di dispositivi, con risorse in cloud che devono convivere con il mondo on premise che continua a rimanere, il tutto gestito in sicurezza. Sfortunatamente il mondo dell’IT rimane complesso e ci sono delle soluzioni aggregate che i nostri clienti si trovano ad acquisire” precisa Derba.
Citrix ha iniziato il percorso di transizione verso il cloud, con il 100% delle soluzioni disponibili in modalità as a service. “In alcune country i Cio hanno già sviluppato una roadmap di migrazione e hanno già spostato il 50% delle applicazioni in cloud. La country più avanti è la Francia. Dobbiamo alzare il livello della discussione in azienda, perché è il C-level interessato a cambiare le regole del gioco e accelerare il porte accedere a tutti i mondi applicativi e a semplificare la vita dei dipendenti”.
In Italia spinta sul go-to-market
Andrea Dossena, country manager Citrix in Italia dal 1 ottobre, gestisce circa 45 persone, in una filiale che cresce dal 2011. “Le priorità locali – precisa – sono accelerare il business sul mondo enterprise che sposta Citrix dall’essere un fornitore di soluzioni mirate ad ambiti specifici a un fornitore che spinge l’uso della tecnologia più produttiva, sicura, piacevole, smart e flessibile. Citrix in questo momento aiuta i grandi clienti a trasformare il modo in cui si lavora. Questo cambia la partnership tra noi e le aziende”.
Un processo che Citrix non farà da sola presso i clienti ma con i partner e i global system integrator, con Microsoft, IBM, Fujitsu, Accenture. “Vedo grandi opportunità spostandoci nel mondo del mid-market dove investiremo per sviluppare i Citrix Service Provider, e per abilitare i Cloud Service provider italiani ad accrescere il loro offering anche in Italia con formazione e sviluppo congiunto di un go-to-market attrattivo. Sono tutti partner che deliverano in modalità cloud che possono beneficare di un nuovo programma di canale appena lanciato”.
In Italia la filiale è ancora piccola, ma ci sono persone di field dedicate ai partner per sviluppare l’ecosistema in modo che cresca il presidio a livello territoriale. “E’ un’azienda channel driver. Un solo contratto in Italia è gestito in modo diretto. Siamo noi a servizio dei partner e non viceversa” precisa Dossena.
Per capire meglio i clienti, Citrix ha condotto una survey su 500 aziende del mid market sul tema del Gdpr, per valutare come la nuova normativa impatta il modo di lavorare.
Il 73% degli intervistati riconosce che il Gdpr ha cambiato il modo di operare (processi, persone, tool, stakeholder a cui rendere conto), il 66% che l’azienda si è mossa per tempo ma solo il 40% ha confidenza con i nuovi processi e strumenti, dubitando che siano buoni a sufficienza. “Buono lo sforzo, ma in discussione il risultato, perché il 43% delle persone ritiene che Gdpr sia un ostacolo per il business, rallenta il ritmo. Ma il paradosso del Gdpr sta nel fatto che il 78% dice che serve, anche se è un peso alla fine lo si gestisce volentieri”.
In questo scenario la priorità di Dossena rimane la crescita del business. “Ci concentreremo su di noi, suoi partner, un team più forte, preparato. Cercheremo di avere un impatto anche sullo sviluppo dei talenti di domani con collaborazioni con le università”.
Competenze fondamentali anche per i nuovi profili di partner del canale CSP, non più transazionali ma con competenze più evolute. In Italia, delle 45 persone del team, i profili dedicati a seguire il canale sono più che raddoppiati negli ultimi anni a supporto dei 1.500 partner che lavorano con Citrix sul territorio.
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