Il 2018 può dirsi per Zyxel Italia un anno degno di nota. I risultati finanziari della società fanno da traino al mercato europeo, dove oggi il nostro paese rappresenta la seconda country, dopo la Germania, registrando un tasso di crescita del +27% sul 2017, trend sul quale incide in modo significativo il business legato alla security.
Ce ne parla Valerio Rosano, Country Manager di Zyxel Italia, proprio di rientro da Taiwan dove ha festeggiato i risultati con il top management, là dove l’azienda ha la propria sede centrale e il centro di ricerca globale.
I risultati non sono inaspettati, spiega Rosano: “Siamo nel mercato security quasi da otto anni e giocare d’anticipo sull’entrata in vigore del GDPR ci ha permesso di arrivare nel posto giusto al momento giusto e di ottenere risultati superiori anche rispetto a vendor più blasonati di noi”.
Sul GDPR l’azienda ha puntato molto, fin dal luglio 2017, “quando sembrava ancora prematuro” ma il trend non si è ancora esaurito, spiega Rosano: “Basti pensare che nel 2018 abbiamo venduto tra i 15 e i 16mila firewall, per un valore di 3 milioni di euro, con una crescita del 60% rispetto all’era precedente il GDPR”.
Focus su formazione e partner
L’azienda cavalca questo trend, “partendo dai valori di sempre”: formazione, sfruttando i 15 anni di esperienza in campo, con webinar gratuiti e training specifici; consulenza alle PMI, unico mercato di riferimento dell’azienda; maggiore attenzione ai partner, per i quali identifica mercati potenziali nell’ambito di tutte le attività dell’azienda, che insieme alla security, coinvolgono networking, wireless e cloud.
“Per noi è impensabile fare il business senza il canale”, spiega Rosano, che raccoglie il 100% del fatturato in Italia via canale.
L’azienda conta oltre 1.200 partner certificati – su un totale di circa 8.000 –, “quelli che noi amiamo chiamare managed customer, focalizzati sulle nostre soluzioni, che raccolgono il 70% del fatturato e rappresentano lo zoccolo duro dei partner”.
E’ proprio ai partner Zyxel dedicherà nel 2019 programmi, percorsi formativi su temi specifici, attività di co-marketing, soluzioni ad hoc per la sicurezza e una piattaforma online. Tra gli obietti, anche l’ampliamento della rete dei partner, allargandla al sud Italia che mostra grandi potenzialità (“è a Palermo che abbiamo stipulato il primo contatto sul GDPR”, spiega Rosano).
Si guarda anche a rafforzare il rapporto con i distributori – Esprinet, Tech Data, Computer Gross, Exclusive Networks, Brevi, oltre ad alcune realtà più piccole e focalizzate e un nuovo tour in tarda primavera li vedrà coinvolti.
Si va verso il cloud networking
“Tra cinque anni il mercato sarà comandato dal cloud” spiega il Rosano ribadendo il focus 2019 verso il cloud networking tramite la piattaforma Nebula e NebulaFlex mettendo a disposizione dei partner una soluzione che comprende access point, switch e firewall, tutti gestiti centralmente da una dashboard che comanda un intero sistema, Nebula Control Center.
“Noi vogliamo lasciare la scelta al partner se proporre le versioni in cloud o stand alone della nostra gamma di switch e access point; la nostra idea iniziale era quella di tenere distinti i due mercati, ma ciò che si è verificato è che con il cloud il nostro mercato stand alone è stato in un certo senso cannibalizzato perché i clienti sono passati in modo consistente alle soluzioni cloud, che orienta oggi le scelte per l’80%. Qui cerchiamo di colmare una lacuna nello SMB. Per noi questo rappresenta il vero valore rispetto alla concorrenza – prosegue Rosano – un cloud sviluppato totalmente internamente, in un mercato in cui non abbiamo competitor se non i big come Cisco e Aruba”.
Con l’obiettivo di fornire una gamma trasversale di prodotti, Zyxel amplia il portfolio: un’importante novità sono gli switch ibridi, i firewall ATP focalizzati sulla cloud Intelligence, la piattaforma Nebula che aggiunge la funzionalità SD-WAN presente nei firewall VPN per orchestrare le reti WAN distribuite, a favore di un business più dinamico per le aziende.
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