Turck Banner, azienda riconosciuta nell’ambito dell’automazione industriale, opera nel nostro Paese dal 1996, anno in cui viene fondata come joint venture al 50% tra la tedesca Hans Turck e la statunitense Banner Engineering.
E’ la joint venture stessa, che cresce anno su anno a doppia cifra, a qualificare l’ambito operativo: entrambe le radici (Turck e Banner) sono punto di riferimento nella produzione di sistemi, soluzioni e prodotti per l’automazione industriale. Parliamo di sensori di prossimità induttivi e capacitivi, connettori, cavi e sistemi Rfid, nel primo caso, mentre nel secondo di fotocellule, sensori ad ultrasuoni e prodotti ottici.
Le due aziende hanno deciso di costituire una società unica in Italia, per dimostrare al mercato, non solo locale (le aziende operano assieme anche in Inghilterra, Francia, Italia, Sud Africa e Singapore), la complementarietà della propria offerta e la varietà delle soluzioni grazie alla collaborazione di due portafogli prodotto qualitativamente elevati.
Turck Banner Italia diventa 2.0
Al di là della mera proposizione è nuovo l’approccio dell’azienda portato oggi in Italia da Giuliano Collodel, amministratore delegato di Turck Banner Italia dal 2018, dopo una lunga esperienza in Cognex.
Collodel ha il compito di coordinare e sviluppare le vendite e la penetrazione sul mercato nazionale, con particolare attenzione ai servizi e all’affiancamento al cliente. L’azienda, in Italia, marca appena 1,6% di market share, è dietro alla Polonia come ricavi complessivi, ma prima ancora degli obiettivi di fatturato vuole porre le fondamenta per una realtà che sta crescendo in ambito Industria 4.0.
Il nuovo Ad vuole “ri-fondare” la filiale locale e non si nasconde dietro un dito nel rilevare le criticità della sua azienda sul mercato italiano: “Oggi manchiamo ancora tanto sul territorio. Eppure l’azienda ha un portafoglio di soluzioni che indirizza automotive, energia, ma potenzialmente anche il farmacologico chimico e le più importanti verticalità”.
In italia l’azienda ha fatturato nel 2018 appena 8 milioni e mezzo di euro. Mentre complessivamente le due realtà (Turck e Banner) fatturano nel mondo oltre un miliardo e cento milioni di dollari. Per Collodel crescere equivale a raccogliere la sfida e per questo parla di una “nuova Turck Banner 2.0”.
Turck Banner raddoppio del fatturato entro il 2022
Collodel sta ricreando la struttura di vendita (diretta e indiretta) e il marketing. L’azienda fino ad oggi ha venduto per oltre il 90% tramite il canale che non sempre si è rivelato però funzionale alle nuove esigenze.
Obiettivo, ma non immediatamente cogente, sarà raddoppiare il fatturato della filiale italiana da qui al 2021, per farlo la struttura passerà da 22 a 35 persone. Oggi Turck Banner conta quattro risorse di forza vendita interna che seguono il territorio puntando alla qualità, piuttosto che alla copertura massiva delle regioni, almeno come indirizzo di approccio iniziale.
Quello italiano è il secondo Paese per industria manifatturiera in Europa, Turck Banner però è poco conosciuta sul territorio; spesso in fabbrica si trovano le sue soluzioni ma rimarchiate, prodotte ovunque nel mondo. Ora Collodel vuole cambiare passo: “Abbiamo la tecnologia, abbiamo i commerciali dobbiamo portare i prodotti direttamente, offrendo validi strumenti di assistenza e back-office, è un aspetto importante cui stiamo lavorando”.
Si va quindi oltre il semplice approccio di agenzia. “Molte di esse – prosegue l’amministratore delegato – hanno rivelato di non avere il focus corretto sul cliente, ora proponiamo loro formazione specifica. Con un prodotto forte, di fascia alta, la corretta proposizione al cliente diventa fondamentale”.
Le agenzie continueranno ad affiancare l’azienda ma con un ruolo mirato al supporto della forza vendite interna che avrà anche il compito di sviluppare una strategia sul cliente e sulle dinamiche di sviluppo dei system integrator.
Nuovo obiettivo, oltre al raddoppio del fatturato, sarà anche la capacità di scendere in campo con una proposta cross-selling proattiva. Spiega Collodel: “Molti nostri prodotti offrono soluzioni specifiche. Noi dovremo proporre soluzioni differenzianti, non il prodotto tout court. Piuttosto porterà frutto la proposta di una sua applicazione intelligente e customizzata; per esempio un uso particolare delle fotocellule, prendendo a prestito soluzioni già applicate in altri mercati mondiali, oppure la sensoristica come proposta agli OEM unitamente a soluzioni applicative innovative e ad alta sostenibilità”.
Turck Banner, ricerca e sviluppo sono l’arma in più
L’appartenenza ad un gruppo multinazionale garantisce vantaggi competitivi sia nei singoli prodotti che nelle loro applicazioni, vantaggi dati da un comparto ricerca e sviluppo importante (nel 2018 sono stati assunti oltre 230 ingegneri in Banner, negli Usa). Turck Banner opera con una proposizione di riferimento nel mondo Io-Link, che è una delle principali tecnologie in ambito Industria 4.0.
L’azienda, oltre ad essere tra i fondatori del consorzio Io-Link, è anche tra le poche ad offrire Io-Link-Master, che agevola una comunicazione affidabile ed efficiente tra i livelli di gestione e sensori/attuatori poiché funge da gateway tra Ethernet ed Io-Link. Master Io-Link inoltre permette la diagnostica e la parametrizzazione integrate dal sistema di controllo direttamente fino al livello del sensore.
Alcune nuove soluzioni indicano bene la direzione presa. Per esempio, con un modulo (Tcg20) Gsm, Ethernet e WiFi, Turck propone anche l’offerta di risorse cloud, con il supporto 24h24; oppure la soluzione Pick To Light.
Si tratta di un sistema che, nella logistica, consente all’operatore di vedere dove prelevare il prodotto da spedire ai clienti, e con la lettura laser è in grado di conteggiare il numero di pezzi scelti.
La struttura di Turck Banner Italia, ri-disegnata, oltre a coprire tutte le necessità legate alla vendita offrirà un servizio di sviluppo, manutenzione, formazione ed assistenza, e il supporto per l’analisi delle applicazioni direttamente a fianco della clientela. Turck Banner Italia è anche coinvolta e coinvolge i system integrator e sviluppa insieme a loro applicazioni ad hoc per le aziende e ad alto livello tecnologico.
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