L’approccio di Ingram Micro – proporre l’aggregazione di differenti provider e differenti soluzioni – è la base della nuova strategia della divisione Cloud, che in Italia da febbraio risponde a Paolo Filpa, nuovo head of cloud di Ingram Micro. “La logica di creare una piattaforma cloud che integri diversi vendor e che operi come una subscription platform è frutto di un investimento di anni – esordisce Filpa -. Oggi abbiamo 45.000 cloud reseller in 47 paesi e il numero di utenti finali gestiti sulla nostra piattaforma cloud sono 3.600.000. Un numero che sale a 12 milioni se si considerano quelli gestiti con CloudBlue, la precedente piattaforma lanciata nel 2016, attraverso gli operatori”.
Filpa, che ha il compito di coordinare questo gruppo di lavoro, focalizza la sua attenzione sulle opportunità legate all’ambito della sicurezza “non più confinata all’interno di un firewall ma distribuita” che ha spinto Ingram Micro a stringere una partnership con Symantec e annunciare un accordo di Cloud Solution Provider. E viceversa. “Symantec sta andando in modo strategico verso il cloud – incalza Michele Papa, a capo della filiale italiana del vendor di sicurezza – e in un mercato che sta cambiando abbiamo bisogno di Ingram per un modello diverso di distribuzione che lanciamo oggi. Per noi il modello è quello dei CSP, cloud service provider. Nel 2016 l’acquisizione di BlueCoat ci ha permesso di creare la più grande azienda per capitalizzazione, unendo Symantec, BlueCoat e Norton. Tutto questo in ottica di piattaforma integrata. Il risultato è una azienda che fattura 5 miliardi di dollari con più di 2.100 brevetti e 3.500 dipendenti nell’area ricerca e sviluppo”.
Un’azienda in grande trasformazione, che sta rivedendo in modo importante il canale, “perché non abbiamo la certezza che tutti i partner di oggi saranno quelli giusti per i prossimi 2-4 anni – continua Papa -. Il tema del cloud è nuovo e non tutti i partner sono pronti per modello finanziario e velocità di relazione. E’ molto più reattivo il mercato ad abbracciare il cloud che l’ecosistema dei partner. Per questa ragione noi stiamo indirizzando partner di canale diverso”.
Panorama complesso
Gli attacchi alla sicurezza stanno cambiando: il cloud è un nuovo vettore di malware con una superficie non più definita (tant’è che il 65% delle aziende Smb ha subìto un attacco, a volte senza saperlo) e la flessibilità dei dispositivi mobili apre nuove frontiere di vulnerabilità. D’altro canto i budget delle aziende sono sempre più ridotti, anche per la sicurezza, mancano skill, competenze e velocità di reazione. “La tecnologia è più veloce di quanto le aziende riescono a proteggersi” precisa Papa che ribadisce la traettoria di Symantec -. Stiamo puntando ad avere tutte le soluzioni in cloud che siano anche in grado di metter in sicurezza il cloud stesso. Quello che oggi è solo on premise avrà sviluppi futuri in cloud e crediamo che siamo adesso il momento per fare lo switch verso il cloud per tutte le aziende, molte delle quali stanno accelerano in questa direzione”.
Per Symantec, Ingram sarà l’unico distributore in Italia con contratto CSP e tutti i prodotti, man mano che verrano proposti nella modalità di vendita cloud, entreranno nella piattaforma Ingram, senza scalzare il modello di distribuzione tradizionale (Secure One), ma affincanodolo, in quanto “il nuovo modello CSP indirizza il canale in modo più flessibile”.
Marketplace cloud
L’operazione di Ingram è quella di razionalizzare uno scenario complesso, offrendo da una unica piattaforma le tecnologie cloud besf of breed, ottimizzando gestione, infrastrutture, competenze dei team a supporto. “Tutta la proposizione cloud ha bisogno di nuovi paradigmi di distribuzione – precisa Filpa -. Noi vogliamo aiutare i partner ad avere successo nell’economia as a service, concentrandoci sui quattro pilastri della nostra strategia: persone, programmi, prodotti e piattaforme”.
In sintesi, nell’ecosistema cloud ci sono 200 vendor che lavorano con Ingram sulla piattaforma, in qualche parte del mondo. “In Italia siamo solo all’inizio ma vogliamo portare il numero maggiore di clienti sulla cloud platform che ad oggi a livello italiano ospita Microsoft, Symantec, Dropbox, Acronix e Cisco. Serve definire un go-to-market specifico per ogni vendor, ma quando attiriamo un cliente sulla piattaforma, diventa più semplice per Ingram allargare l’offerta ad altri brand presenti sul marketplace”. Uno strumento di engagement dei clienti e di cross selling: quando si introduce un nuovo vendor nella cloud platform, Ingram identifica delle opportunità di medio e lungo periodo per tutti i reseller, ai quali vengono proposti via via i nuovi prodotti entrati in piattaforma. “Per questo abbiamo identificato Symantec nella cybersecurity ed il segnale che stiamo investendo in Italia nel cloud è rappresentata dalla nascita di una divisione afficata a Filpa, un investimento per Ingram” precisa Josè Furst Director, cloud growth markets di Ingram Micro -. La piattaforma solida, facile da usare, efficace potrà consentire a un rivenditore di acquistare prodotti cloud e a Ingram di allargare il proprio go-to-market. Ma solo se il vendor è convinto di questo modello lo inseriamo nel marketplace, deve essere committed”. Sembra che ci siamo. “Symantec è completamente committed in questa strategia” conclude Dominique Loiselet, Emea channel director di Symantec, ribadendo il legame stretto tra “forte partnership e forte commitment”.
Tutta la divisione cloud di Ingram si darà appuntamento all’Ingram Cloud Summit dall’11 al 13 maggio a San Diego, dove si dettaglierà la strategia cloud 2019 che rimarca l’evoluzione di un distributore “tradizionale” in un distributore “as a service”. Una modalità non solo di erogazione ma anche culturale, che prevede nuovi skill in reseller, partner e clienti.
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