Secondo Idc e altri analisti, nel 2023 la spesa dell’economia globale dovrebbe aumentare tra il 5,3 e il 5,5%, proiettando nei prossimi cinque anni una crescita piuttosto robusta anche per il canale IT, seppure più moderata rispetto a quella generata dal digitale nel periodo della pandemia. La crescita riguarderà particolarmente il mercato dell’Europa meridionale e sud-occidentale dove la spesa continuerà ad aumentare tra il 3 e il 6% all’anno a fronte della volontà delle aziende di continuare a investire in tecnologie avanzate e in particolare nell’ottimizzazione delle infrastrutture per recuperare efficienza. Lungo la costa nordafricana, e in Marocco in particolare, si apriranno nuove opportunità, con previsioni di crescita più vicine a quelle del mercato globale. Ma anche nei mercati di Italia, Spagna e Portogallo si prevedono performance positive, tra l’1,3% e il 3% della spesa.
E’ questo il quadro prospettico sul mondo IT delineato da Larry Walsh, Ceo e chief analyst di Channelnomics nell’ambito di V-Valley World 2022, l’evento che il distributore dedica ogni anno all’ecosistema dei partner per fare il punto sui propri risultati di mercato e illustrare le prospettive future.
“Nel settore della distribuzione IT negli ultimi anni sono avvenute molte evoluzioni che hanno rappresentato sfide e opportunità al contempo, anche per noi – esordisce Alessandro Cattani, Ceo di Esprinet Group, raccontando il contesto nel quale V-Valley e il Gruppo si muovono oggi –. Crediamo che Esprinet sia stata protagonista attiva della trasformazione del mercato, come testimoniano i nostri risultati (4,7 miliardi di euro di vendite nel 2021, 31.000 clienti attivi, 650 fornitori e circa 1.800 collaboratori). Osserviamo da sempre i movimenti del settore; ecco perché nel 2011 abbiamo voluto dar vita a V-Valley, per concentrarci sul mercato delle soluzioni avanzate, abbinando al modello di una multinazionale la conoscenza del mercato locale; e quella società che originariamente era sola, oggi è supportata dai team delle consociate di Spagna, Portogallo e dai paesi del nord Africa di lingua francese, che ne sostengono la crescita”.
Luca Casini, presidente V-Valley Italy, sottolinea questa dimensione glocal del distributore. “V-Valley è distributore locale e globale allo stesso tempo – afferma – perché fornisce ai venditori il meglio dei due mondi: ovvero, da una prospettiva globale ha la forza finanziaria, gli elevati standard di conformità, la coerenza esecutiva e le economie di scala; dall’altra parte è locale perché è flessibile, agile, veloce e ha una buona conoscenza del mercato locale, non solo linguistico ma anche culturale, normativo, finanziario. In definitiva, un distributore abbastanza grande da fornire risorse per cogliere le opportunità di mercato e abbastanza piccolo da avere un contatto locale con i partner e il mercato per generare business a valore”.
V-Valley, trend del business
Entrando nel dettaglio dei numeri, negli ultimi anni, V-Valley ha quasi raddoppiato i ricavi, passati dai 556 milioni del 2018 a oltre 1 miliardo di euro nel 2022. A crescere – spiega Cattani – sono oggi i settori storici del distributore, come hardware, server, networking e storage, ma si registrano buone performance anche nel mondo del cloud, dei lettori di codici a barre, delle stampanti, della sicurezza e del software. “Risultati che, al di là dei numeri, sono stati possibili grazie al nostro asset più prezioso, le persone – prosegue Cattaneo –: su 1.800 dipendenti del gruppo circa 1.000 sono dedicati alle vendite e al marketing e più di 600 sono specificamente addetti alla vendita delle soluzioni”.
In questi anni V-Valley ha esteso in Italia, Spagna e Portogallo la propria copertura di mercato, indirizzato non solo ai clienti di fascia alta ma anche al mercato delle piccole e medie imprese, dove l’azienda serve 20.000 rivenditori, fornitori di servizi e partner di canale. “Il 55% delle entrate di V-Valley proviene da grandi system integrator e rivenditori IT Corporate, che prestano servizi alle grandi imprese e alla pubblica amministrazione, mentre il restante 45% proviene dalle negoziazioni con le Pmi, un segmento molto importante e con grandi proiezioni per il futuro”, commenta Javier Bilbao-Goyoaga, presidente di V-Valley per Spagna e Portogallo.
Le previsioni sull’andamento del business di V-Valley per i prossimi anni sono ancora di crescita. “Non dimentichiamo a questo proposito – sottolinea Walsh – che Italia, Portogallo e Spagna sono i beneficiari del 55% dei fondi diretti del NextGenEU e che gran parte di quella spesa andrà negli investimenti tecnologici, considerati un mezzo per aumentare la produttività aziendale e generare nuovi posti di lavoro. Prevediamo dunque di vedere questa spesa fare da stimolo per migliorare le funzionalità aziendali e creare nuove opportunità; investimenti che tutti i venditor come V-Valley potranno capitalizzare. A fare da ulteriore volano al mercato IT, è anche la carenza di talenti tecnologici che spinge le aziende a sopperire investendo su soluzioni che aumentino l’efficienza”.
Intanto, il management di Esprinet dà anche un’anticipazione dei dati del gruppo al 31 dicembre 2022, in via di approvazione (il 14 marzo). Afferma Cattani: “Chiudiamo il 2022 stabilendo il nuovo record di redditività con un Ebitda in crescita del 5% a 91 milioni di euro e con ricavi pressoché stabili a 4,7 miliardi di euro“. A guidare i risultati è la strategia del gruppo di focalizzazione sulle linee di business alto marginanti. In questo perimetro proprio le soluzioni e i servizi di V-Valley, con una crescita del 19%, superano il miliardo di euro arrivando a rappresentare il 19% (16% nel 2021) sul totale del business.
La parola ai partner
V-Valley è un ecosistema di prodotti, servizi e competenze che grazie ai partner si concretizza in progetti su misura, basati su tecnologie complesse. Nel corso di V-Valley World i partner raccontano le loro esperienze congiunte nella costruzione di progetti innovativi.
Alessandro Magnino, responsabile commerciale grandi aziende, PA e sanità di Vodafone Business, racconta una collaborazione consolidatasi nell’ultimo anno, che poggia su tre valori: “In un contesto macroeconomico complicato in cui anche l’approvvigionamento dei materiali non è semplice, l’affidabilità di V-Valley ha fatto la differenza dandoci la possibilità di implementare e consegnare in tempo tutti i progetti nell’ambito della PA; il secondo aspetto che ha mosso la nostra scelta è la flessibilità che ci ha consentito di gestire in modo efficace la collaborazione tra i vendor e i clienti finali; il terzo aspetto è il gioco di squadra; la costituzione di team congiunti rende infatti possibile smussare le difficoltà e far fronte alla necessità di implementare grandi progetti in poco tempo, come avviene per i grandi appalti pubblici e per i progetti in ambito European recovery fund e Pnrr“.
“V-Valley ha saputo cogliere le nostre peculiarità e le esigenze del nostro contesto – dichiara Belen Saco, direttore software, communication and security BU di Inetum, consulente tecnologico attivo in Europa nelle soluzioni e nei servizi digitali -. Il nostro rapporto con V-Valley è di lunga durata. Abbiamo visto il valore tecnico del team e questo ha fatto di V-Valley il nostro principale distributore nell’area della sicurezza dal 2017. Riteniamo che la flessibilità, la trasparenza, la capacità di cogliere le opportunità insieme al cliente e la velocità nella progettazione dell’offerta siano i vantaggi che ci offre V-Valley, con cui abbiamo formato un team unico che ci ha portato a raggiungere insieme una serie di risultati e una crescita negli affari”.
Adnen Hammadi, Ceo di Linsoft Group, guida un’azienda che opera in Tunisia, Marocco ed Algeria, a conferma della crescita di queste aree geografiche nel canale di Esprinet. “Come system integrator IT e reseller certificato per alcuni software vendor, abbiamo collaborato con molti distributori nell’area Emea negli ultimi dieci anni. Ciò che a nostro avviso fa la differenza tra V-Valley e gli altri distributori è innanzitutto l’ampia gamma di prodotti e tecnologie che il team possiede su ogni singolo prodotto, a partire dalla richiesta del codice fino alla chiusura della trattativa“.
“La collaborazione con V-Valley nasce con la costituzione del team di sviluppo del progetto, una fase importante durante la quale vengono messe in comune tutte le attività tecnico-commerciali per creare le basi di uno sviluppo progettuale dell’intera offerta in campo – ribadisce Pierluigi Cetto, amministratore delegato di Converge, gruppo Project Informatica –; un altro aspetto positivo è rappresentato dall’integrazione dei sistemi IT che è totale sia nello sviluppo della delivery che del go-to-market; un ulteriore aspetto per lo sviluppo a medio e lungo termine del rapporto con il gruppo è rappresentato dai fattori intangible, come la possibilità di entrare in contatto con organizzazioni multinazionali per collaborare in progetti complessi, come quelli che abbiamo gestito nell’ultimo anno in sintonia con il gruppo Esprinet, V-Valley e Vodafone”.
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