Interpretare il mercato della distribuzione a valore e i suoi processi evolutivi sono i temi chiave discussi con Alessandro Cattani, amministratore delegato del Gruppo Esprinet, in un incontro vis-à-vis nelle giornate di Canalys Channels Forum, a Barcellona.
Una analisi che non può prescindere dalle due macro-dinamiche in corso nel mercato.

Alessandro Cattani
Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet

La prima dinamica: si consolida il processo di “indirettizzazione” del canale, con una presenza dei distributori in continua crescita. Le stime di Context confermano un peso della distribuzione sul totale del fatturato di mercato europeo cresciuto dal 39,5% di quattro anni fa ad oltre il 52% nel 2019.

“Sempre più vendor utilizzano il canale distributivo, con alcune eccezioni determinate da scelte tattiche. Resistono cioè quei distributori di nicchia specializzati in aree verticali legate soprattutto a tecnologie innovative e alla ricerca di vendor emergenti, seppure spesso questi vengano poi acquisiti da vendor più grandi”, spiega Cattani.

La seconda dinamica: la progressiva concentrazione del mercato, “figlia dei processi di continua ristrutturazione dei vendor, che si concentrano su alcune attività core, e tendono a lavorare con meno interlocutori”, spiega l’AD.

Permane in definitiva un “gruppetto” di grandi distributori al fianco di alcuni più piccoli, specializzati e innovativi, che resistono. “Un fenomeno registrato non solo Italia ma anche a livello europeo”, sottolinea.

Il mercato cresce, Esprinet investe

Il mercato della distribuzione quest’anno è in salute, dichiara Cattani. I dati raccolti da Context sui grandi distributori a livello europeo evidenziano una crescita nelle aree del Sud Europa sulle quali Esprinet di focalizza: a giugno, la Spagna registrava una crescita del 10% e l’Italia del 6-7%.

Sorprendentemente, rispetto al passato, la crescita non è alimentata dalla telefonia ma dai pc, che registrano un trend particolarmente positivo. In Italia, crescono in generale tutte le aree di mercato, salvo l’accessoristica per motivi legati sostanzialmente ai volumi.  “Il gruppo Esprinet nel secondo quarter 2019 cresce dell’11% in ricavi e del 30% in Ebit, dopo aver chiuso un primo semestre con un incremento del 12% dei ricavi e (per un valore di 1,711 miliardi di euro, ndr) del 14% dell’Ebit –  precisa Cattani -. Cresciamo su pc e telefoni, le nostre due principali aree di mercato, ma quello che conta di più è che incrementiamo il business anche nelle advanced solution per datacenter e non solo. Le acquisizioni degli ultimi anni, oltre al progetto V-Valley, ci supportano in questa direzione. Nel 2011 quando siamo partiti con il progetto V-Valley fatturavamo circa 115 milioni di euro; nel 2018 siamo arrivati a oltre 520 milioni di euro. Un’accelerazione del gruppo legata ad un livello servizio migliore”. 

Il fatturato di Esprinet deriva per il 60% dall’Italia e per il 40% dall’esterno, in Spagna e Portogallo. Geograficamente, il focus è oggi quello di sviluppare il mercato portoghese, dove valutare anche possibili acquisizioni.

Nuove linee di business

Potenziare tutte le aree a valore e quindi crescere nelle advanced solution con maggiore impegno su aree contigue all’offerta, come il mondo dell’identificazione automatica, della videosorveglianza e dei servizi. Questi i terreni di lavoro, insieme al progetto everything as a service (Xaas), dove sono già in essere attività, per esempio con Microsoft nella vendita di Office 365 e Azure, o con alcuni grandi produttori nella stampa gestita, area sulla quale Esprinet sta investendo molto anche in termini di risorse.

“L’acquisizione in passato di Itway ci ha rafforzati nella cybersecurity; vogliamo ora crescere nelle nicchie a valore perché mentre nei server e nello storage il nostro business è solido, networking e software sono aree in cui vorremmo consolidarci”. Nell’elettronica, Esprinet trova un filone interessante nel videogaming, un settore anch’esso in crescita, insieme a quello degli elettrodomestici, un mercato potenzialmente enorme stimato per i distributori di Italia, Spagna e Portogallo in quasi 11 miliardi di euro.

La sfida si concentra sulla CX

Il vero progetto che sta guidando le strategie di Esprinet è però in questo momento la customer experience (CX), dichiara Cattani. “Siamo sempre stati una società process centric che punta all’automatizzazione dei processi e ad una buona logistica e servizi con i retailer. Oggi il passaggio è fare in modo che i clienti trovino in Esprinet il posto migliore nel quale fare business, in modo veloce e senza errori. Un progetto che abbiamo preso molto sul serio, ridisegnando processi e lavorando sullo di sviluppo nuove soluzioni per migliorare i servizi. Ci vorrà del tempo, ma abbiamo già iniziato a muoverci con iniziative verticali per cluster di clienti unendo tutta la società in questo sforzo”.

Alcuni casi concreti. Nei trasporti, il grande tema è la tracciabilità dei pacchi in modo sempre più dettagliato e puntuale. “Una sfida titanica che solo la tecnologia può consentire – spiega Cattani -; oggi si tratta di esercizi di frontiera ma in futuro la tecnologia combinata alla localizzazione e alla comunicazione permetterà di costruire un servizio che eleva la percezione del cliente e ottimizza i tempi di lavoro dei tecnici”.

In questo contesto, Cattani ci tiene a raccontare un progetto che rappresenta per Esprinet “la faccia umana abilitata dalla tecnologia”. Un’idea nata nel progetto di sostenibilità – human touch contrapposta a process touch – oggi in fase pilota nel cash and carry di Cesano Boscone. I clienti delle zone servite dai mezzi pubblici possono ordinare i prodotti che, se contenibili in uno zainetto, vengono consegnati loro direttamente e gratuitamente da un gruppo di disabili intellettivi, favorendo per il cliente un ridotto impatto ambientale e un risparmio di tempo e costi. 

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